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「やりたい、やりたくない」でなく「やるか、やらないか」

こんにちは、伊藤です。

私が最近心がけていることは、仕事に対して感情を持ち込まず「やるか、やらないか」で意思決定をすることです。

私自身は日頃、ネガティブな思考になりやすい人間なので、様々な物事に対して億劫に感じやすいのですが、負の感情は、感情を正常な状態に戻すまでに時間がかかってしまう・・要は作業時間のロスに繋がるとに気づきました。

私がこれまで関わってきた数千人の中で、「仕事ができるヒト」は、「やりたい・やりたくない」という感情から意思決定するのでなく、「やるか・やらないか」という思考で意思決定している方でした。
さらに、「やらない」という意思決定は殆ど行わず、「やる」と決めて、苦手なことでも取り組む姿勢の方が多かったです。

私も過去に上司や先輩から、「過去の担当者が大きな失敗をしたから取引を再開するのは無理だ」と言われていた企業に、2年間通い続け、取引を獲得したことがあります。
周りからは無理だと言われていましたが、「絶対、契約を取り付ける」と覚悟し、繁忙期であっても、「週に1回はお客様に訪問する」と決めて、企業への訪問を継続しました。
私が粘り強く通い続けていたことや、お客様が急ぎで商品が必要となった瞬間に、私のことを思い浮かべてくださった事などにより、取引が再開し、最終的にはその企業の主要取引先ともなりました。

もちろん、過去には「やる」と決めたのに「できなかった」経験や、小さな出来事なのに「やりたくない」という気持ちが先行して物事を後回しにしたために、大きな出来事に発展してしまい、「もっと早くやっておけば良かった」と後悔したこともあります。
早い段階で「やる」と決めて行動していれば結果が変わっていたと思います。

もちろん、瞬間的に感情を持ってしまうことはありますが、「今の自分は感情的になっていないか」、「結局、やるのか、やらないのか、どっちなのか。」と問い続け、「やる」と決めて行動し続けたいと思います。

伊藤　侑加

「ありたい姿」と「あるべき姿」

こんにちは、営業事務の造田です。

当社では先日今期の経営方針発表会を開催いたしました。

当日は①代表の長尾より前期の振り返りと今期の取組み内容、長尾が当社や当社従業員に求める考え方についての共有と、②全社員による部門方針と行動計画の発表がございました。

②全社員による部門方針と行動計画の発表では、当社が行っている様々な支援や文化形成の面において、各チームリーダーが「チームとしてありたい姿」を、各個人が「個人としてありたい姿」と行動計画について事前に検討し、発表を行いました。

私はこれまで目標を決定する際は「あるべき姿」を想像してそれを達成するための目標を考えることが多く、「ありたい姿」をもとに目標を立てた経験があまりなかったため、まずは2つの言葉の違いについて考えました。

・あるべき姿：会社で決められたルールや理想とする結果をもとに第三者から見た時の理想の状態

・ありたい姿：ルールや制約を取り除いたうえでの自分が理想とする状態

これらを踏まえて過去に設定した目標と結果を振り返ってみると、自分の理想と第三者から求められている理想が乖離しているときほど、目標が達成できなかったり達成までに苦労したりととても大変であったように感じます。

今回新しい視点として「ありたい姿」から目標を考えてみると、自分のなりたいものや挑戦したいことが明確になり、それらを実現するための行動内容もより具体的に設定できたのではないかと実感しています。

今回設定した「ありたい姿」を日頃から意識し、今期も当社や事業者様のご支援に貢献していきたいと思います。

造田朋夏

経営に免許は不要

フラッグシップ経営の代表、中小企業診断士の長尾です。

最近よく使うフレーズです

「経営に免許は不要」

いつでも、だれでも好きな時に経営者になることができ、法に触れない限り完全に自由に意思決定ができます。

その結果、企業の10年生存率は10％を切っていますし、30年生き残る会社は0.2％と言われています。

また、倒産していなくても半分以上の会社が営業赤字ですし、過剰債務、債務超過のいわゆるゾンビ企業も数えきれないほど存在します。

確かに経営に免許は不要ですが、「経営知識」や「経営の感性」をもたない人間が好き放題に経営するとそうなってしまいます。

実はこの「経営知識」や「経営の感性」というのは大した話ではなく、商売をする上での原理原則を身に付けるだけです。

例えば

お客様に価値を提供する、適正な利益を残す、売れない場合は自分が現場に出てお客様の声を聞く、資金や利益率など計数を学ぶ、社員がいるなら社員教育をする、小売りなら清掃をする、暇なら集客について考えるなどです。

どれも当たり前で、キホンのキにもならないような事を全くやらない経営者が多い、多すぎる・・・というのが現実です。

会社経営は人が人に価値を伝えて対価を交換するだけのシンプルな活動です。

赤字の会社を立て直すのが我々の仕事ですが、そもそも基本的な姿勢や覚悟がない経営者やその会社は市場から退場すべきだと思うのです。

私の表現は厳しいでしょうか？

免許が不要な会社経営を始めた以上、最低限の覚悟だと思うのですが・・・

外部専門家はどこまで行っても応援席の最前列で大声を上げることしかできません。

試合は経営者が真剣に向き合うしかないですし、そのための練習も同様ですよね。

それではまた次回です。

相手との距離を縮める「雑談力」

こんにちは、営業事務の造田です。

皆様は会社の上司・部下や取引先の方と会話をする際にもっと相手との距離を縮められれば良いのにと感じた経験はございませんか。

お互いの信頼関係を構築し、コミュニケーションを円滑に進めるためには、ただ必要な会話だけしかしないのではなく、何気ない雑談を交えることがポイントです。このようなスキルを「雑談力」と呼びますが、今回は雑談力の高め方についてご案内します。

まず、雑談力がない人には、
・相手の会話に対するリアクションが薄い
・自分の話は熱心にできるが、逆に自分が好きな分野にしか興味がない
といった特徴があげられ、会話を続けると相手に不快感を与える可能性があります。

相手に話を聞いてもらっている時や自分の好きな分野の話をする時は会話が苦ではない一方で、自分から話題を提供することは苦手な方が多くいらっしゃるのではないでしょうか。

続いて雑談力を身に付ける簡単な会話方法をご案内します。

〇相手の興味を知るために、相手の事を聞き出してから本題に移る
→すぐに本題に入ってしまうと相手の気分を瞬時に読み取ることが難しいため、「～についてどう思いますか？」や「最近いかがですか？」とあらかじめ相手の気分を知っておくことでスムーズにコミュニケーションを取ることに繋がります。

〇相手の発言には否定ばかりせず、相手に合わせ共感をする
→自分の意見を聞いてもらいたくて話をしていても、否定されてしまう回数が多くなるとだんだん不快に感じられてしまうため、すぐに否定をするのではなく相手の意見を受け入れたうえで誤っている内容は訂正することが重要です。相手と会話のテンポやトーンを合わせることでより相手から距離を縮めてもらうきっかけにもなります。

雑談力は一見、【話し上手】であることが重要であるように見えますが、それ以上に【聞き上手】であることも重要です。

すぐに雑談力を身に付けることは難しいかもしれませんが、皆様もぜひ実践してみてください。

造田朋夏

モノがあふれる時代こそ重要性が増す「提案営業」とは

こんにちは、伊藤です。

最近感じることは、商品があふれすぎて、自分に合った商品を簡単に選ぶことが難しいということです。

先日、某ファッション通販サイトで、黒いパンプスを購入しようとしたのですが、
「黒　パンプス」と検索すると、あらゆるブランドの似たようなデザインの商品が200点以上も表示され、どれを購入するのが良いか悩んでしまい、購入に至らなかったということがありました。

この時に感じたのは、私の課題を解決してくれる、提案サービス（提案営業）があればいいなという事でした。

提案営業とは、ただ商品やサービスを販売するのでなく、顧客が抱える課題を理解し、解決策を一緒に考えていく営業方法のことを言います。

提案営業を行う際に一番重要なことは、「まずはお客様の状況や悩み事をしっかりと聞くこと」です。

例えば、お客様が「コスト削減」を希望する場合、
「この商品であればいくらコストが削減できます」と、すぐに商品の提案に入るのではなく、
まずは「どんなコストを削減したいのか。」、「なぜコストを削減したいのか？」「コスト削減をした結果、何を実現したいのか。」を質問し、お客様のニーズを掘り下げます。
そして、お客様の潜在ニーズを認識した段階で、課題の解決に向けた提案を行います。
　

もし、提案が見送りになったとしても、一度の提案で終わるのではなく、
定期的なフォローアップや進捗確認を通じて、「この人に相談して良かった」と思って貰える存在になることも重要です。

市場では、あらゆる商品やサービスがあふれるものの、消費者が消費できるキャパシティは限られています。
このような中で事業の成長を持続的なものとするためには、顧客に寄り添いながら、顧客の課題の解決に取り組み、長期的な信頼関係を築くことが大切です。
すぐに営業方法を切り替えることは難しいかもしれませんが、少しずつでも結構ですので、
ぜひ、提案営業の考え方を取り入れて営業活動をしてみてください。

伊藤　侑加

フレームワークを活用した振り返り

こんにちは、営業事務の造田です。

2024年も残すところわずかとなりました。年を重ねるごとに1年が経つのが早いなと感じますが、この時期になると1年の振り返りを行う方も多くいらっしゃるかと思います。

まず、振り返りをする目的は、目標に対する達成率を明確にすることや今後の改善策・目標を新たに立てることです。

振り返り方法には様々な手法がございますが、今回は「YWT」というフレームワークをご紹介いたします。

「YWT」とは日本能率協会コンサルティング（JMAC）が開発した振り返りの手法であり、

Y→やったこと、Ｗ：（Ｙを通して）わかったこと、Ｔ：次にやること・やりたいこと

という意味がございます。

Ｙは客観的に書き出し、Ｗは率直に書き出し、Ｔは具体的に書き出すことで実際に行った事実を元に新たな学びや変化などの発見を得られることが特徴です。

YWTは比較的短い期間でも気軽に振り返りを行えることがメリットである一方で、短期間で振り返った内容は深堀がしにくく記憶に残すことが難しいことから、振り返り後の行動を何度も繰り返すことが効果的とされています。

私はこれまで①良かったことや悪いことを数個洗い出し、②次の目標を立てるというように簡単に振り返りを済ませてしまうことが多く、振り返り内容や改善策を定着できていないことがあったのですが、今年はＹＷＴを用いて再度振り返りを実施し2025年の業務に活かしていきたいと考えております。

振り返りを実施してはいるものの、なかなか次の行動に繋げられないと感じている方はYWTを活用してみてはいかがでしょうか。

造田朋夏

ビジネスで勝つためには「1番」を目指せ

こんにちは、伊藤です。
突然ですが、2つ質問をします。

【質問①】日本で1番高い山と2番目に高い山は何でしょうか？
【質問②】日本で1番広い湖と2番目に広い湖はどこでしょうか？
　

1番高い山は「富士山」、2番目は「北岳」、
そして、1番広い湖は「琵琶湖」、2番目は「霞ケ浦」です。
「富士山」や「琵琶湖」は即答できた方が多いと思いますが、
「北岳」と「霞ケ浦」はいかがでしょうか？
2番目の「北岳」や「霞ケ浦」を回答出来る方は2割程度と言われています。
　
この質問で伝えたいことは、
「1番」と「2番」では、人の記憶への残りやすさや、印象の強さに大差があるという事実です。
この現象は、単に記憶として残りやすいだけでなく、
ヒトが意思決定をする場面においても影響を及ぼします。
例えば、飲食店を選ぶ際に、「地域で1番評価が高い店」と「2番目に評価が高い店」があれば、
多くの人が2番目に評価が高い店ではなく、1番評価が高い店を選ぶでしょう。

ビジネスの場面においても同じであり、
顧客から「２番手」の印象を持たれてしまうと、選択肢から外れされてしまう可能性が高くなります。
そのため、顧客から選ばれる存在となるためには、「1番」を目指さなければなりません。
　
しかし、「1番」と言っても、必ずしも、売上高や業界シェアなどを意味するのではありません。
例えば、
「アフターフォローがエリア内で最も充実している」、
「問い合わせへの回答時間が圧倒的に早い」、
「特定の分野での知識や実績が豊富である」など「顧客にとっての1番であること」が重要です。

顧客から選ばれる「1番」を目指すためには、まずは、顧客のニーズを把握しなければなりません。
表面的なニーズだけでなく、
「顧客が本当に求めていることは何か」、「顧客に提供できる価値は何か」を徹底的に考えましょう。
そして、自社の強みを深堀りし、競合と比較しても差別化できる自社の強みを見つけましょう。
最後に、顧客に対して「自社はこの分野で1番であり、顧客に対して価値提供できること」を訴求します。
顧客へ訴求する際に忘れてはならないことは、「顧客視点であること」です。
　
大きなことから始めようとすると、なかなか行動に移せなくなるため、
まずは、小さなことからでも結構です。
「この分野であれば1番を獲得できる」というポイントを見つけ、自社の強みを磨き上げながら、
「顧客にとっての1番」を目指しましょう。

伊藤　侑加

複数の施策を手元に持ち、そして実行する。

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

今年もあと１ヶ月です。

当社は12月決算ですので1年の終わりでもあり、今期の終わりです。

今期の当社は厳しい時期があり、経営者として考えさせられることも多かったです。

経営者として会社の舵取りに時間を割かなければならないのですが、士業事務所の代表は実務がとても多く、自社のことを考える時間があまり確保できませんでした。

しかし、会社の業績や新しい取り組みを考え、指示し、結果を出すのは経営者の仕事です。

時間がないからといって自社の経営に対して何も取り組まないというのは許されません。

実のところ、私は短期間でも経営にインパクトを与える施作を常時５〜１０ほどの持っていて、機が熟したと感じた時や社員のキャパに余力があると感じた時にいくつかその施作を実行に移します。

今期は8月以降４つの施作を打ち出し、それぞれで立派な芽が出てきました。

成果として表れるのは来期になりますが、道筋をつけ社員が自走するような明確な指示を出すのが当社のような中小零細企業の経営者の重要な仕事だと実感した1年でした。

経営者は常に不測の事態や企業を成長させるために手元に有効な施策を持っていなければなりません。

私もこの夏から秋にかけて４つの施作を実行に移したことで、手持ちの施策が少なくなりましたので、また補充しなければなりません。

経営に有効な施策はどこで仕入れるのかは皆さんも興味を持たれるかもしれませんが、大した回答はできません。

行っているのは一般的なことです。

本を読む、セミナーに行く、成功している同業他社を分析する、成功している異業種を分析するなどです。

私自身は特別な能力がある人間ではありませんので、とにかく成功している経営者や事例から学ぶしかありません。

経営者の仕事で最も大事なのはビジネスモデルの構築と実行です。

具体的にはどこから収益を得て、どのように仕組み化させるのかを考え、実現させることです。

規模の大小は関係なく、経営者であれば必ず求められる能力です。

皆さんも、是非、業績に直結するような施策を手元に持つようにしてください。

私は今年に実行に移した施策がどのような結果をもたらすのか、改めて皆様にご報告できればと思います。

効率的な会議の進め方

こんにちは、営業事務の造田です。

先月のブログでは会議の際の発言しやすい環境づくりについてご案内いたしましたが、皆様の会社では会議を開催する際に注意されていることはありますか。

今回は効果的な会議の進め方についてご案内いたします。

①参加者の選定
会議に参加したもののあまり関連する内容ではなかったということを未然に防ぐために、案件に関わる部署やメンバーを事前に検討しましょう。また、先月もご案内したように参加者が多すぎると積極的に発言できない環境になることも考えられます。

②議題の募集
会議は時間が決められており、会議中にロスタイムを発生させないために事前に議題を決定しておきましょう。会議の開始時点で議題内容が明確になっていることでより充実した議論を行うことが可能です。
また、議題が複数ある場合は優先順位も決めておくと効率的です。

③会議の実施
会議を行う際は進行役、議事録作成者、議題の提案者など必要に応じて役割を決定します。
進行役は「何か意見はありますか？」と漠然な問いかけをするのではなく、「〇〇についてはどうですか？」と参加者に問いかけることで意見出しをスムーズに行うことができます。
また、会議は時間いっぱい討論をするのではなく、最後の10分は会議のまとめをするなど時間配分も重要です。

④議事録の共有
議事録は後日議題の振り返り行うために正確な情報を記載しておく必要がございます。議題内容を忘れないように議事録作成者は作成後直ちに参加者に送付をし、参加者は当日中に確認を行いましょう。

皆様の会社ではいくつ実行されていましたでしょうか。

上記以外でも会議を実施する上でのポイントはあるかとは思いますが、ルールや注意点が明確になっていない場合はぜひご活用ください。

造田朋夏

餅は熱いうちにちぎって投げる

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

部下や後輩に仕事を任せる時、心配だから、経験が浅いからとついつい細かなことを指示したり、
任せられずに自分自身で進めてしまうことが良くあります。

『目の前でお客様が困っている』、『資金繰りがタイトでいつも悩まれている』というご状況を
目の当たりにすると今すぐ少しでも改善できるように体が動いてしまいます。

このような状態は案件が“熱い状態”であり、大変な状態ではあるのですが、
一方でコンサルタントとしてのやりがいが高い状態でもあります。部下や後輩が育つためには、
熱々の案件を任せていかなければなりません。

その時の渡し方には気を付けましょう。

丁寧に渡すわけでもなく、全て丸投げするでもなく、部下や後輩の習熟度合いに応じ、やや厳しめな渡し方が良いです。

一方で、仕事を任される部下や後輩は、熱々なうちに案件を進めてしまわなければなりません。

受け取った熱々案件を自分の手で持ったままでは、火傷してしまいます。

例えば、期日が迫ってから案件の進捗が遅れていることがばれる、何をしたらいいかわかっていないが確認せずに放置しているなど、
実際に火傷を負うわけではありませんが、社会人としては大火傷です。

人材育成で悩まれている方や中々スキルアップできずに悩まれている方は、
仕事の渡し方や案件の状態を見直し、熱々の案件に対応していきましょう。

中小企業診断士　木戸　貴也