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「相乗積」を活用した営業戦略の立て方！

こんにちは、伊藤です。
梅が咲き始め、また、私の好きな日本酒も新酒が出荷される時期となり、少しずつ春の訪れを感じている最近です。
さて、今回のテーマは「相乗積」を活用した営業戦略の立て方！です。　

日頃、営業活動を行う中で、
「Ａ社は当社のシェアが大きいから、売上を維持するための守りの営業を行う」や、
「Ｂ社は当社の取引がないから、攻めの営業を行う」など肌感覚ではわかりながらも
「どの取引先でいくら売上を伸ばせばよいのか？」「適正利益率はどれぐらいなのか？」を判断するのは困難ではありませんか。
　

そのような場合に活用できるのが「相乗積」です。
「相乗積」とは、「売上高比率×粗利益率」で求められ、部門・商品群ごとの利益貢献度を表すものです。
スーパーマーケットなどの小売業者の店舗レイアウトの改善検討時やマーケティング戦略立案時に活用されることが多いです。

　
今回は、部門・商品群を、取引先に置き換え、各取引先の利益貢献度を計算し、取引先別の営業戦略を考えてみたいと思います。

まずは、取引先別リストを作成し、取引先ごとの売上高構成比×粗利率で相乗積を計算します。
今回はエクセル形式で作成しました。
相乗積の合計は会社全体の粗利率と一致します。

次に考えるのは当社の粗利益率の目標値です。
現在、14.81％が会社全体の粗利益率のため、15.00％を目標と設定します。

売上高の大きいC社の利益が改善出来れば粗利率の向上は期待できますが、売上構成比40％以上を占めており、
価格交渉をすることで売上が減少する恐れもあります。
そのため、売上構成比が高すぎず、利益率改善が期待できそうな取引先を検討します。
今回はD社の利益率改善に取り組み、会社の粗利益率15％を目指します。

D社の売上高、粗利金額を変更しないといけませんが、
エクセルでリスト作成する場合は、是非「ゴールシーク」という機能を使ってみてください。
ゴールシークとは、あらかじめ設定した目標値（答え）からいくら必要なのか逆算で計算をしてくれる機能です。

数式入力→会社の現在の粗利益率合計が表示されている数式セルを選択、
目標値→15％と入力、変化させるセル→Ｄ社の粗利金額のセルを選択し、OKを押します。　
会社の粗利益率15％となるため、D社で獲得するべき粗利益金額、粗利益率が計算されました。

もちろん、机上の算定結果だけなので、利益交渉を成功させるための戦略も必要ですが、
ターゲット顧客や営業戦略を決定しなければ始まらないと思います。
是非1つのツールとして活用してみてください。　

伊藤 侑加

無料で利用できる！信用保証協会の専門家派遣事業はご存知ですか？

こんにちは、伊藤です。

当社では以前から事業再生・経営改善についてのご相談を受けておりますが、
最近、資金繰りに逼迫した事業者様からのご相談が急増しております。
　
特に、ファクタリングに頼った債務の支払い、借入金のリスケジュール、カードローンの利用など、
あらゆる打ち手を尽くしたものの、
とうとう今週末の支払いができず、当社にご相談いただくというケースが増加しています。

当社も経営のドクターとして、あらゆる打ち手は持っていますが、
資金ショートまで余裕のある期間が2,3日となると、助言出来ることが限られてしまいます。　
　
あと半年、せめて3ヶ月前にご相談いただければ、
今のような窮地に立たされることは無かったのでは…という事業者様もいらっしゃいます。

一方で、ご相談いただく事業者様からは、
ここに来るまで経営改善について税理士の先生以外に相談出来るところを知らなかったとのお話も伺います。

当社は無料相談を随時行っておりますので、当社にご相談いただいても結構ですが、
なかにはコンサルタント会社への相談に対しご不安に思われる方もいるかと思います。

そのような事業者様で活用できる制度として、信用保証協会による専門家派遣事業があります。

専門家派遣事業とは、信用保証協会が事業者様に中小企業診断士や税理士などの外部専門家を派遣し、
企業の皆様が抱える課題の発見・解決の支援を行う事業です。

信用保証協会による債務保証付き融資をご利用されている事業者様で、経営課題の解決を希望する方であれば対象者となります。

専門家派遣にかかる費用については、原則、信用保証協会が全て負担するため、事業者様は無料でサポートを受けることができます。

具体的には、外部専門家が１～５回程度、事業者様へ訪問し、外部専門家から見た現状把握や経営改善のポイントの助言などを行います。
売上・利益増加に向けての助言や、事業承継に向けた具体的行動計画の確認、経営改善計画の策定に向けた支援などを受けることも可能です。

支援内容や専門家の訪問回数等については、各保証協会によって異なりますので、ご加入の保証協会にご相談ください。

伊藤　侑加

コンサルティング現場で感じる経営者のスタンス

皆さん、こんんちは。株式会社フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

2月も本当に多くのアポイントをこなしました。

そして、「やはり資金繰りで行き詰ってきた企業様が増加しているな」とコンサルティング現場の最前線で感じることが多くなってきました。

資金繰り悪化の要因は様々ですが、共通することもあります。

それは経営者の怠慢、勉強不足、活動量不足、他責志向などといった経営姿勢です。

また、コロナ融資をはじめとした融資や補助金に頼り切っている経営者が多過ぎるというのも問題です。

経営者の仕事は「考えて、判断すること」ですが、経営や資金が行き詰まっている会社の経営者は考えることも、判断することも拒否して、ただ悩んでいるように見えてしまいます。

非常に厳しい表現をしてしまいましたが、一方で資金繰りが悪化すると前向きなマインドになりにくく落ち込むことは理解できます。

ただ、時間的猶予が与えられていない場合はメンタル状態など無視して、その場で考え、すぐに行動すべきです。

私なら、固定費の削減と利益率のアップ、資金流出を止めるための経費削減もしくは元金返済や仕入れの支払い、税金の支払いなど資金流出に関する項目はとにかく関係先に頭を下げて時間を稼ぎます。

しかし、このような事態に陥っている企業の経営者の多くは判断するタイミングも行動もとにかく遅いのです。

ですから、私は資金繰り改善のテクニカルな助言のみならず、即行動に移さなければならないということを強くお伝えしています。

経営者は常に勉強し、頭を働かせ、業績や資金繰りのみならず会社の発展のために全力を尽くさなければなりません。そして成果が出た際には相応の役員報酬を手にすることができます。

我々のような外部専門家に相談するのも良いですが、まずは自分の会社と真剣に向き合い、考え、判断し、行動することが大事です。そういう姿勢を貫き通すことが、経営危機を乗り越える原動力になります。

　今後も資金繰りに窮する会社は加速度的に増加していくと想定されます。

倒産や破産を1件でも少なくするのは我々の使命ですが、経営者のマインドセットが何よりも重要なことは言うまでもありません。

株式会社フラッグシップ経営

代表取締役　長尾　康行

経営者の数字に対するリテラシーを考える

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

当社のblogや活動日誌等でも何度か触れておりますが、ここ数カ月で資金繰り等に関する無料経営相談のお問い合わせが急増しています。ご相談内容も「今月末の支払いが厳しい」といったギリギリの段階のご相談が見受けられます。

この段階まで資金繰りが放置される原因の１つとしては、経営者の数字への関心の低さが挙げられると思います。前職を含めこれまで様々な経営者様とお話をしてきましたが、経営者が持つ会社の数字に対するリテラシーは概ね3つの段階に分けることができると考えました。

　①会社の数字に無頓着な経営者
　②自分の頭の中に数字を持っている経営者
　③自分の頭の中の数字と決算書の数字がリンクしている経営者

①会社の数字に無頓着な経営者
　いわゆるどんぶり勘定で成り行きに任せた経営により、企業の実状を把握できていない経営者であり、資金ショートについてはギリギリになるまで分からず、経理から言われて初めて判明した等がこのタイプに当てはまり、今でも一定数いらっしゃいます。

②自分の頭の中に数字を持っている経営者
　試算表はないものの、見積書やメモなどから、頭の中で損益やキャッシュフローを把握している経営者であり、時には資金ショートの可能性に事前に気づくこともあるが、頭の中の損益と決算書の損益が乖離している場合は、企業の実状に気づくのが遅れてしまうことや赤字の原因の正確な把握に時間がかかることがあります。

③自分の頭の中の数字と決算書の数字がリンクしている経営者
　毎月の試算表を作成しており、試算表について税理士の先生方とすり合わせをおこなっている経営者であり、決算書の中身（科目や金額）についても概ね理解されており、資金繰りについても敏感で、資金ショートの数カ月前から危機感を持って相談に来られます。

経営者に必要な能力は大小様々あるかとは思いますが、事業規模を問わず経営者は最低限の会計知識を持ち、企業の財務状態は常に把握しておくべきだと私は考えております。現段階では成り行き任せの経営でも、将来的には改善し、数字に強くなりたいと思う経営者様がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせください。

中小企業診断士　杉本貴弘

「今月の支払いができない」では遅い

こんにちは。フラッグシップ経営の杉原です。

中小企業庁が公表する「中小企業景況調査」によると、2022年10月-12月期における全産業の資金繰りDI（好転－悪化）は▲19.6で、前年同期▲15.4から4.2ポイント減となり2期連続してマイナス幅が拡大しています。

 当社の無料経営相談においても、ここ数か月は「今月、来月で資金ショートする」という段階でのご相談が非常に多く、「いざとなれば銀行からお金を借りられるから大丈夫」と、借りられなかった場合のことを想定しておらず、慌てて相談にいらっしゃるというケースがほとんどです。
私どものご支援は、問題を瞬時に解決できるようなウルトラCがあるわけではなく、ご相談いただいても有効な手立てが必ずあるとは限りません。

 ご相談いただくタイミングとしては本来、「向こう数か月は資金繰りに問題は無いが、赤字が続いている」など、将来に不安を持った段階でいらしていただけるのがベストです。
このような将来への危機感を持っていただくために、弊社では以下の3つの取り組みが重要だとお伝えしています。

①月次試算表の作成

②資金繰り表の作成

③税理士と綿密なコミュニケーションを取る

経営者の方であれば、毎月の支払いや入金などのお金の動きについて肌感覚で分かっていらっしゃる部分が多いかもしれませんが、数字を可視化することで実態を正しく把握できます。

 とは言え、そもそも周りに相談できる人がいない・相談しにくい、ということもあるかもしれません。
弊社はそのような方のお役に少しでも立てるようにと無料経営相談を行っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

杉原　千尋

令和4年度補正予算案の資金繰り支援策について

こんにちは、伊藤です。
先日の木戸のブログにもございましたが、現在、弊社には資金繰りについてのご相談やリスケジュール、経営改善計画策定のご相談が増加しております。
また、私自身も経営改善のご支援で金融機関の方とお会いする機会があり、その際にも、複数の金融機関様から、リスケジュールのご相談が増加しているとお伺いしました。
中小企業・小規模事業者を支援するため、2022年11月８日に閣議決定された令和4年度補正予算案では、中小企業・小規模事業者を対象とした資金繰りの支援策や補助金の支援策が打ち出されました。
（補助金についての支援策は【事業再構築補助金】第9回以降の公募はある？令和4年補正予算案についてをご覧下さい。）
　

資金繰り支援の内容

追加融資・借り換えを延命措置としないために

2023年７月以降本格化する実質無利子・無担保融資（ゼロゼロ融資）の返済を見据えた支援策が打ち出されたものとうかがえます。追加融資は当面の資金繰りは楽になりますが、単なる延命措置にしかすぎません。借り換えは金利や返済期間をより良い条件にするというメリットはありますが、返済期間が長期化するデメリットもあります。
また、最近では新型コロナウイルス感染症だけでなく、原油高や円安など企業の業績をひっ迫させる新たな問題が生じています。
事業を継続していくためには、追加融資、借り換えを行うだけではなく、ビジネスモデル自体を見直し事業を再構築することが必要となるかもしれません。
当社では事業再生・経営改善の専門家として、事業者様の現在の経営状況から問題点を分析し、資金繰り改善・経営改善に向けてあらゆるご支援を行っております。
無料経営相談も行っておりますので、いつでもご相談ください。
　

伊藤　侑加

経営改善の現場より

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

この数カ月でリスケジュールを開始する支援先様や経営改善計画の策定を行う支援先様が急激に増えています。

企業規模や業種は様々ですが、建設工事関連の支援先様の割合が高いように感じています。

景気動向指標の先行系列には、「新設住宅着工床面積」が採用されており、一般的には「建設⇒製造・商業⇒サービス」の流れで景気が連動していきます。

そのため、建設工事業界の企業様の業績悪化、資金繰り悪化は更なる不景気に突入するのではないかと経営改善の専門家として、強く危惧しています。

一方で各企業様にスポットを当てると「国内での感染が拡大しだしてから3年弱が経過する中、具体的にどのような企業努力を行ってきたのか？」とも言えます。

本気で3年取り組めば、人生を大きく変えることもできる期間です。

いつか景気が回復する、いつか受注が増える、など待ちの姿勢があったのではないでしょうか。

とはいえ、今から本気で経営改善に取り組んでも遅くありません。

まだまだ、十分に間に合う企業様がほとんどであり、すぐにでも行動に移しましょう。

年明け、半年後など先送りにしていたら、取り返しのつかない状態になっているかもしれません。

そのような企業様に少しでもお力になりたく、弊社では無料相談を行っています。

何から取り組んでいいのかわからないなら、まず相談しましょう。得るものはあっても失うものはありません。

資金繰りがしんどい、売上が改善しない、銀行から融資を断られたなど経営にご不安がございまいたら、お気軽にお問い合わせください。

お問い合わせはこちらへ

＊お問い合わせフォームでもお電話でもどちらでも可能です（本ブログを見たとお伝えいただくとスムーズなご対応が可能です。）

中小企業診断士　木戸貴也

顧客のお困り事を捉えているか

皆さん、こんにちは。

株式会社フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

この2年で多くの企業が据置期間（返済不要な期間）を設定した新型コロナ関連の融資を受けたかと思います。

しかし、業況は全く改善されずに運転資金が減少し続け、いよいよコロナ融資の返済も開始されるというケースが増えてきました。

今になって慌てて売上を確保するために四苦八苦している会社もありますが、おそらく何の効果もないままに資金繰りはさらに悪化するでしょう。

私自身は融資を受けることは悪いとは思いませんが、融資を受けてホッとする経営者があまりに多すぎるような気がします。

また、専門家と称するコンサルタントもいかに多くの融資をとりつけるかを命題に間違ったアドバイスをして、結果的にミスリードしていることもあります。（これは金融機関出身の方が多いです。それしか提供できる価値がないからです。）

当然、運転資金をショートさせるわけにはいきませんので、適正な融資（いわゆる通常運転資金もしくは設備投資相当額）は必要かと思いますが、そもそも資金が減少している根本原因は何なのかを突き止める必要があります。

まずは人件費や家賃、交際費などの固定費、利益率の改善などの内部に目を向けます。

これはもちろん重要ですが、それ以上に大切なことは「お客様のお困り事を把握もしていない、把握してもそれに対応できていないために売上が立っていない」ということを認識することです。

お客様のお困り事を把握せずに、自らの利益を最大化しようとしてきた結果、もしくは惰性で経営をしてきた結果が資金繰りの悪化や赤字という数字になって表れているのです。

業績や資金繰りが良い時も悪い時も関係なく顧客の悩み事やお困り事を把握し、それを解決するという心構え（実際に解決できるかは分からないがそうしたスタンスをとり続けること）が売上アップには欠かせない考え方だと思うのですが、そうした考え方が昨今薄れているような気がします。

合理化、IT化、生産性の向上など、どちらかと言えば「省く」ことが推進される世の中ですが、相手の心や課題に寄り添うという考え方は時間をかけなければならないことです。

長期的に業績の良い会社はそうした取り組みが当たり前のようにできています。

新型コロナ融資を受けて、資金繰りが改善し、余裕を見せていた会社はそろそろ厳しくなってきます。

ここで一度、ビジネスの原点に立ち返り「自社のお客様は何に困っているのだろうか」を真剣に考え、場合によってはそれを聞きに行くのも良いかもしれません。

株式会社フラッグシップ経営代表　長尾康行（中小企業診断士）

現状維持は衰退

こんにちは、橋本です。
　
福沢諭吉の言葉で現状維持は衰退であるという発言があります。この言葉は個人だけでなく、会社という組織にも当てはまるものであり、重要な教訓であると考えています。
　
事業再生の勉強をする中で財務状態が悪化するケースとして、過去に高い収益性を実現した事業が外的要因により収益力を低下した場合において、過去の成功体験から問題への対応が遅くなり、収益性の悪化を放置した結果、債務超過になってしまうというケースが多いそうです。
　
コロナ禍において、業績が悪化した事業者様が多くいらっしゃるかと思います。その助け舟として政府が実行したのが事業再構築補助金です。
事業再構築補助金の趣旨を鑑みると、これまで成功を収めていた事業であっても外的要因により収益力が低下しているのであれば経営資源を活かし、新たな分野に展開していきなさいというメッセージも含まれているのではないかと考えます。
　
伸びている事業に力を入れていくことは勿論ですが、目まぐるしく変化する市場動向を適切に把握し、柔軟な事業展開を行っていただきたいと思います。
　
コロナ融資の返済が近づく中、返済の見通しが立っていない事業者様も既に見受けられます。
社長自身が業務を行われており社長業に専念できない環境にある事業者様もいらっしゃるかと思いますが、そんな時は是非、手遅れになる前に勇気を出して専門家を頼っていただきたいと思います。
　

橋本大治

最近の経営相談の様子

フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

ここ最近、資金繰りが急激に悪くなり事業が立ち行かないという相談が増えてきました。

当社では無料経営相談を行なっていますので、初回は事務所にお越しいただきお話を聞かせていただくのですが、すでに財務状態は著しく毀損されており、深刻になっていることが多いです。

例えばこのような感じです。

・ほとんど現預金がない（数十万円程度）

・今月中にも資金ショート

・金融機関への融資を申し込んでもゼロ回答

・消費者金融やカードローンは限度額に達している

・ファクタリングを行なっており法外な手数料を支払っている

・仕入れ先への支払いが滞っている

・個人資産もなく、役員報酬もとれていない

このような状況で、「どうすれば良いですか？」と相談に来られてもできることはほとんどありません。

いくつかの案は提示できますが、（社会保険を遅らせる、税金を分割する、仕入先へ支払いサイトの変更をお願いする、入金サイトを早めてもらうなど）、いずれにしても「今日、明日に何とかして欲しい」というような要望には残念ながら応えることができません。

このような相談が多くなっている背景として、新型コロナによる外部環境の変化もありますが、少し厳しい言い方をすると、経営者になってはいけない人が経営をやってしまっているケースも少なくありません。

経営する能力（顧客の創造、組織化、仕組み化、利益管理など）がなく、その必要性も感じていない人が経営をやっているため、動いても赤字、動かなくても赤字というような構造になってしまっています。

経営の難しい話はさておき、商売をするならば下記のことは当たり前とのこととして取り組みましょう。

・「誰に」「何を」「どのように」「どの程度」販売するのかを明確にする

・運転資金は最低でも月商（１ヶ月分の売上）と同額、理想は３ヶ月程度保有する

・借入をしてでも運転資金を確保。運転資金がないのは最悪。

・試算表を作成し、１ヶ月でも営業利益が赤字ならば、固定費の削減や単価アップ、原価率の低減に努める

これを当たり前のようにやれないのであれば商売に向いていないと思った方が良いと思います。

（ハッキリ指摘した方が分かりやすいでしょ（笑）） 

まだまだ先行きが不透明な時代です。

足元を固めながら将来の漠然としたリスクを考慮した経営を心がけましょう。

　中小企業診断士　長尾康行