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フレームワークを活用した振り返り

こんにちは、営業事務の造田です。

2024年も残すところわずかとなりました。年を重ねるごとに1年が経つのが早いなと感じますが、この時期になると1年の振り返りを行う方も多くいらっしゃるかと思います。

まず、振り返りをする目的は、目標に対する達成率を明確にすることや今後の改善策・目標を新たに立てることです。

振り返り方法には様々な手法がございますが、今回は「YWT」というフレームワークをご紹介いたします。

「YWT」とは日本能率協会コンサルティング（JMAC）が開発した振り返りの手法であり、

Y→やったこと、Ｗ：（Ｙを通して）わかったこと、Ｔ：次にやること・やりたいこと

という意味がございます。

Ｙは客観的に書き出し、Ｗは率直に書き出し、Ｔは具体的に書き出すことで実際に行った事実を元に新たな学びや変化などの発見を得られることが特徴です。

YWTは比較的短い期間でも気軽に振り返りを行えることがメリットである一方で、短期間で振り返った内容は深堀がしにくく記憶に残すことが難しいことから、振り返り後の行動を何度も繰り返すことが効果的とされています。

私はこれまで①良かったことや悪いことを数個洗い出し、②次の目標を立てるというように簡単に振り返りを済ませてしまうことが多く、振り返り内容や改善策を定着できていないことがあったのですが、今年はＹＷＴを用いて再度振り返りを実施し2025年の業務に活かしていきたいと考えております。

振り返りを実施してはいるものの、なかなか次の行動に繋げられないと感じている方はYWTを活用してみてはいかがでしょうか。

造田朋夏

ビジネスで勝つためには「1番」を目指せ

こんにちは、伊藤です。
突然ですが、2つ質問をします。

【質問①】日本で1番高い山と2番目に高い山は何でしょうか？
【質問②】日本で1番広い湖と2番目に広い湖はどこでしょうか？
　

1番高い山は「富士山」、2番目は「北岳」、
そして、1番広い湖は「琵琶湖」、2番目は「霞ケ浦」です。
「富士山」や「琵琶湖」は即答できた方が多いと思いますが、
「北岳」と「霞ケ浦」はいかがでしょうか？
2番目の「北岳」や「霞ケ浦」を回答出来る方は2割程度と言われています。
　
この質問で伝えたいことは、
「1番」と「2番」では、人の記憶への残りやすさや、印象の強さに大差があるという事実です。
この現象は、単に記憶として残りやすいだけでなく、
ヒトが意思決定をする場面においても影響を及ぼします。
例えば、飲食店を選ぶ際に、「地域で1番評価が高い店」と「2番目に評価が高い店」があれば、
多くの人が2番目に評価が高い店ではなく、1番評価が高い店を選ぶでしょう。

ビジネスの場面においても同じであり、
顧客から「２番手」の印象を持たれてしまうと、選択肢から外れされてしまう可能性が高くなります。
そのため、顧客から選ばれる存在となるためには、「1番」を目指さなければなりません。
　
しかし、「1番」と言っても、必ずしも、売上高や業界シェアなどを意味するのではありません。
例えば、
「アフターフォローがエリア内で最も充実している」、
「問い合わせへの回答時間が圧倒的に早い」、
「特定の分野での知識や実績が豊富である」など「顧客にとっての1番であること」が重要です。

顧客から選ばれる「1番」を目指すためには、まずは、顧客のニーズを把握しなければなりません。
表面的なニーズだけでなく、
「顧客が本当に求めていることは何か」、「顧客に提供できる価値は何か」を徹底的に考えましょう。
そして、自社の強みを深堀りし、競合と比較しても差別化できる自社の強みを見つけましょう。
最後に、顧客に対して「自社はこの分野で1番であり、顧客に対して価値提供できること」を訴求します。
顧客へ訴求する際に忘れてはならないことは、「顧客視点であること」です。
　
大きなことから始めようとすると、なかなか行動に移せなくなるため、
まずは、小さなことからでも結構です。
「この分野であれば1番を獲得できる」というポイントを見つけ、自社の強みを磨き上げながら、
「顧客にとっての1番」を目指しましょう。

伊藤　侑加

複数の施策を手元に持ち、そして実行する。

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

今年もあと１ヶ月です。

当社は12月決算ですので1年の終わりでもあり、今期の終わりです。

今期の当社は厳しい時期があり、経営者として考えさせられることも多かったです。

経営者として会社の舵取りに時間を割かなければならないのですが、士業事務所の代表は実務がとても多く、自社のことを考える時間があまり確保できませんでした。

しかし、会社の業績や新しい取り組みを考え、指示し、結果を出すのは経営者の仕事です。

時間がないからといって自社の経営に対して何も取り組まないというのは許されません。

実のところ、私は短期間でも経営にインパクトを与える施作を常時５〜１０ほどの持っていて、機が熟したと感じた時や社員のキャパに余力があると感じた時にいくつかその施作を実行に移します。

今期は8月以降４つの施作を打ち出し、それぞれで立派な芽が出てきました。

成果として表れるのは来期になりますが、道筋をつけ社員が自走するような明確な指示を出すのが当社のような中小零細企業の経営者の重要な仕事だと実感した1年でした。

経営者は常に不測の事態や企業を成長させるために手元に有効な施策を持っていなければなりません。

私もこの夏から秋にかけて４つの施作を実行に移したことで、手持ちの施策が少なくなりましたので、また補充しなければなりません。

経営に有効な施策はどこで仕入れるのかは皆さんも興味を持たれるかもしれませんが、大した回答はできません。

行っているのは一般的なことです。

本を読む、セミナーに行く、成功している同業他社を分析する、成功している異業種を分析するなどです。

私自身は特別な能力がある人間ではありませんので、とにかく成功している経営者や事例から学ぶしかありません。

経営者の仕事で最も大事なのはビジネスモデルの構築と実行です。

具体的にはどこから収益を得て、どのように仕組み化させるのかを考え、実現させることです。

規模の大小は関係なく、経営者であれば必ず求められる能力です。

皆さんも、是非、業績に直結するような施策を手元に持つようにしてください。

私は今年に実行に移した施策がどのような結果をもたらすのか、改めて皆様にご報告できればと思います。

効率的な会議の進め方

こんにちは、営業事務の造田です。

先月のブログでは会議の際の発言しやすい環境づくりについてご案内いたしましたが、皆様の会社では会議を開催する際に注意されていることはありますか。

今回は効果的な会議の進め方についてご案内いたします。

①参加者の選定
会議に参加したもののあまり関連する内容ではなかったということを未然に防ぐために、案件に関わる部署やメンバーを事前に検討しましょう。また、先月もご案内したように参加者が多すぎると積極的に発言できない環境になることも考えられます。

②議題の募集
会議は時間が決められており、会議中にロスタイムを発生させないために事前に議題を決定しておきましょう。会議の開始時点で議題内容が明確になっていることでより充実した議論を行うことが可能です。
また、議題が複数ある場合は優先順位も決めておくと効率的です。

③会議の実施
会議を行う際は進行役、議事録作成者、議題の提案者など必要に応じて役割を決定します。
進行役は「何か意見はありますか？」と漠然な問いかけをするのではなく、「〇〇についてはどうですか？」と参加者に問いかけることで意見出しをスムーズに行うことができます。
また、会議は時間いっぱい討論をするのではなく、最後の10分は会議のまとめをするなど時間配分も重要です。

④議事録の共有
議事録は後日議題の振り返り行うために正確な情報を記載しておく必要がございます。議題内容を忘れないように議事録作成者は作成後直ちに参加者に送付をし、参加者は当日中に確認を行いましょう。

皆様の会社ではいくつ実行されていましたでしょうか。

上記以外でも会議を実施する上でのポイントはあるかとは思いますが、ルールや注意点が明確になっていない場合はぜひご活用ください。

造田朋夏

餅は熱いうちにちぎって投げる

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

部下や後輩に仕事を任せる時、心配だから、経験が浅いからとついつい細かなことを指示したり、
任せられずに自分自身で進めてしまうことが良くあります。

『目の前でお客様が困っている』、『資金繰りがタイトでいつも悩まれている』というご状況を
目の当たりにすると今すぐ少しでも改善できるように体が動いてしまいます。

このような状態は案件が“熱い状態”であり、大変な状態ではあるのですが、
一方でコンサルタントとしてのやりがいが高い状態でもあります。部下や後輩が育つためには、
熱々の案件を任せていかなければなりません。

その時の渡し方には気を付けましょう。

丁寧に渡すわけでもなく、全て丸投げするでもなく、部下や後輩の習熟度合いに応じ、やや厳しめな渡し方が良いです。

一方で、仕事を任される部下や後輩は、熱々なうちに案件を進めてしまわなければなりません。

受け取った熱々案件を自分の手で持ったままでは、火傷してしまいます。

例えば、期日が迫ってから案件の進捗が遅れていることがばれる、何をしたらいいかわかっていないが確認せずに放置しているなど、
実際に火傷を負うわけではありませんが、社会人としては大火傷です。

人材育成で悩まれている方や中々スキルアップできずに悩まれている方は、
仕事の渡し方や案件の状態を見直し、熱々の案件に対応していきましょう。

中小企業診断士　木戸　貴也

未来の顧客に視野を広げる

こんにちは、伊藤です。

「顧客」を考えた時にどのようなお客様を思い浮かべますか？
多くの方は「今の目の前の顧客（既存顧客）」を考えられるかと思います。

目の前の顧客は、現在の企業の売上、利益を支えてくれている存在であり、その顧客が最初に思い浮かぶことは当然かもしれません。
しかし、顧客からの売上拡大を考えなければならない時にも、スタッフの提案力の強化や、リピート購入に向けた施策など、既存顧客からの売上向上しか考えられていない経営者の方が時々いらっしゃいます。

もちろん、既存顧客からの売上は重要ですが、既存顧客への販売だけでは限界があります。
企業が成長を続けていくためには、「既存顧客を大切にしながらも未来の顧客（新規顧客）にアプローチし、新たな市場を獲得していくこと」が重要です。

新規顧客に商品を購入して貰うために、まず一番重要なことは「認知」されることです。
新規創業や新規事業を行った際に「いい商品を販売しているのに売上が上がらない」と、事業が失敗してしまう事例が多く存在します。
もちろん商品の品質は大切な要素ですが、まず「認知」されなければ、何も始まりません。
少し厳しい言い方をしますが、その商品がいくら素晴らしいものであっても、「認知されていなければ、顧客からは存在していないことと同じ」だからです。

顧客が購入に至るまでのプロセスとしては、
ＡＩＤＭＡの法則（①Ａttention：注意・注目→②Interest：興味関心→③Desire：欲求→④Memory：記憶に残る→⑤Action：行動）というフレームワークが用いられることが多いです。

その他にもＡＩＳＣＥＡＳ（①注意→②興味関心→③検索・情報収集→④比較→⑤検討、→⑥購入→⑦共有）やＡＩＤＣＡＳ（①注意→②興味関心→③欲求→④確信→⑤購入→⑥満足）などが利用されることもありますが、どの場合においても購買活動の最初は「注意を引きつけて、自社の商品を認知して貰う」ことが必要であると言われています。

中小零細企業にとって、認知されることは難しそうだと考える方もいるかもしれませんが、InstagramやTikTokなどのSNSでの発信は、広告費もかからず、比較的容易に始められます。
その他にも展示会への出展、地元のイベントへの参加や、他企業・異業種とのコラボレーション企画を行うことも有効です。

当社もこれまで、中小企業診断士事務所であることから、中小・零細企業のお客様をご支援の範囲と考えていましたが、中堅企業の方も、中小・零細企業の方と同じような経営に関するお悩みごとを抱えられているということを知り、最近では、中堅企業様への経営支援サービスも開始しています。
現在では、当社の存在を知ってくださった中堅企業様から多数ご相談をいただいております。

見えない顧客へのアプローチは不安もありますが、「もともと売上がゼロなので、失敗しても売上が下がることは無い。」と思い切って、「未来の顧客」獲得に向けたアプローチをしてみましょう。

伊藤　侑加

社員のモチベーションを左右する2要因

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

経営者の方とのお話の中で、「社員のモチベーション」に関するお悩みをお聞きすることが増えました。

社員のモチベーション向上に効果的なアプローチ方法の１つが、心理学者のフレデリック・ハーズバーグによって提唱された「動機付け・衛生理論」です。

この理論は、社員のモチベーションの上下に関わる要因を「動機付け要因」と「衛生要因」の２つに分類する考え方です。

・動機付け要因

動機付け要因は、仕事に対する積極的な態度を引き出す要因です。具体的には、成長や達成感、責任感などがあり、これらが満たされることでモチベーションは上昇します。一方で、十分に満たされなかったとしても不満とは感じず、モチベーションの低下には繋がりません。

・衛生要因

衛生要因は、仕事に対する不満を取り除くための要因です。具体的には、職場での人間関係や業務環境、給与、労働条件などがあり、これらに不満があると社員のモチベーションは低下します。逆に十分に満たされたからといって仕事に対してモチベーションが上がるわけではありません。

動機付け要因はモチベーションをゼロからプラスにするための要因、衛生要因はモチベーションをゼロからマイナスになる要因と考えることが出来ます。

多くの経営者は、社員の不満解消のために給与や福利厚生を見直せば社員のモチベーションが上がると考えていますが、それだけでは動機付けが不十分であると言えます。

社員のパフォーマンスを向上させるためには、衛生要因の適切な整備と動機付け要因の強化の両面からのアプローチが不可欠です。

・衛生要因の整備

衛生要因の整備では、現状の職場環境や報酬制度の見直しを行います。例えば、評価基準が明確である透明な評価制度を導入することで公平性を感じさせたり、職場の人間関係が良好になるようチームビルディングの機会を提供することで、不満が生じにくい環境を整えます。

・動機付け要因の強化

動機付け要因を強化するためには、社員が成長を実感できる機会を提供することが重要となります。例えば、社内の研修制度やキャリア開発プログラムを充実させたり、仕事に対して自ら考え、行動する裁量を与えたりすることで、社員が「自分の仕事に意義を見出し、やりがいを感じる」ように促すことができます。また、上司や経営者が社員の成果を定期的に評価し、成果を認めて称賛することで、社員はより一層の達成感を得ることができます。

動機付け・衛生要因理論は、社員のモチベーション向上において有効な考え方の１つです。衛生要因で不満を抑え、動機付け要因で社員がやりがいを感じられるようにすることで、社員の積極性を引き出し、組織全体の生産性を高めましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘

思考の枠を拡げる

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

人は何かを考えるとき、過去に体験したことを無意識に思い出して活用します。

これは、脳が過去の記憶を整理し思考をショートカットするためです。

思考をショートカットすることで、短時間で答えを導き出すことが出来ます。

しかし、逆に言うと自分の考えというのは、これまでの経験や思考の枠に縛られがちだと言えます。

このため新商品や新サービス、新たな事業の発想は、様々なフレームワークを活用したとしても考える本人の想像の域を超えることは非常に難しく、斬新な発想が生まれにくい状況にあります。

自身の思考の枠に縛られない新たな発想を得るためには、従来の枠組みを超えた視点を取り入れることが重要となります。

具体的で手っ取り早い方法としては、他人と交流することです。

特に異なる知識や背景を持つ人との交流であれば、自身と異なる視点を持っているである可能性が高いです。

異業種交流会などの人気が高いのは、自身に無い考え方を聞ける機会であるからと言えます。

新たな発想は、読書やセミナーによって先人から学ぶことも可能です。

近年では電子書籍やオンラインセミナーも一般的となっており、直接相対せずとも学べる機会は非常に多くなりました。

経営者は孤独であると言いますが、1人で考え込まずに様々な人と交流を持ち、学びを続けることで柔軟な発想を身に付けていただければと思います。

中小企業診断士　杉本貴弘

発言しやすい環境づくり

こんにちは、営業事務の造田です。

先日行われた衆議院選挙が毎日のようにニュースで話題となっておりますが、選挙が開催されると毎回併せて話題となるのが投票率です。

今回の投票率は約54％と戦後3番目の低さとのことですが、選挙に行かない理由としてよく挙げられる理由に「自分の1票で変わるとは思わない」や「自分自身が政治に参加するという意識が低い」ことがあります。

この意識は会社の中でもあり得ることだと考えられます。

現状に満足はしていないが自分が声をあげたところで変化に期待はできなかったり、いつも物事を決定する人が固定されており声をあげる人が少なくなっていたりという問題を耳にする機会も多くあります。

弊社では毎週の週次会議や定期的にプロジェクト会議が開催されており、会議の中では提案者が発言して同意を求めるだけではなく、該当する他の人にその他の意見はないかを聞く時間が設けられており、自分の意見を比較的伝えやすい環境が整っているように感じます。

私自身、大人数の前で自分の意見を発言することはあまり得意ではありませんが、自分の意見を発言しても良い機会が設けられていると、とりあえず聞いてもらおうという気持ちで発言することができます。

いつも発言しない社員の方は何も意見が無いのではなく、意見を聞いてもらえることや発言が否定されない環境になることで積極的に発言を行うことができ、いつもとは違う意見にも出会えることがあるのではないでしょうか。

造田朋夏

プレゼン資料の作成はスキルの総合格闘技

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

パワーポイントでのプレゼン資料の作成や会議での報告資料の作成など経営コンサルタントの業務には膨大な資料作成が求められます。

「文章を書くのが苦手」、「キレイにまとめるデザイン性がない」、「論点を構造化できない」など言っていては話になりません。

資料作成が苦手、作業が遅い、ロジックが繋がっていないなどと感じる方は、

恐らく『資料作成に必要なスキル＝資料を作成する工程のスキル』に意識がフォーカスしすぎているように感じます。

実際にプレゼン資料を作成するとなると、ざっと

『ゴールの決定→論点の整理→情報の収集→論点の構造化→図や表にまとめる→資料を作成する→実際にプレゼンする』

の各工程のスキルが必要なことを意識しなければなりません。

どれか１つでも欠けているとプレゼンを聞いていても何を主張したいのか、どんなスタンスで発信しているのか、

など的を得ないものに感じてしまいます。

私の場合、パワーポイントでスライドを作成する前段階で、プレゼン時間の中で話す内容、話の展開を概ね決めてしまってから、

具体的なスライドの作成に入ります。30分、１時間、２時間とプレゼン時間やテーマによって、ゴールを明確にするためです。

プレゼンを聞いた方々に『どのような状態になっていてほしいのか？』、『どのように理解し、意思決定してほしいのか？』などを

より鮮明にイメージできるまで、資料作成もその前の論点の構造化も、情報の収集も論点の整理も行いません。

全てはゴールを決めるところからスタートするため、いざ資料作成にかかりだすとプレゼン資料が出来上がるまではあっと言う間です。

途中でブレたり、主張が変わったりしないので、やり直しの時間ロスもありません。

目的思考、論点思考、クリティカルシンキング、ロジカルシンキング、リサーチ力、文章構成力、図解思考、

デザイン力、プレゼン力などプレゼン資料から実行までは多種多様なスキルが必要です。

上手くまとめられないな、上手く話せないなと感じることがあれば、自分がどの工程のどのスキルが不足しているのかを検討し、

資料作成を見直してみてはいかがでしょうか。

中小企業診断士　木戸　貴也