中小企業の事業再生・経営改善は大阪の株式会社フラッグシップ経営にお任せください。

アナログな営業活動でも商談の機会を増やすことができる

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

大阪はようやく秋らしい季節になってきました。

日中はまだ汗ばむ日もありますが、それでも朝夕はだいぶ涼しくなってきました。

もう11月ですからね。

さて、本日は営業についてです。

実はこの私、いわゆる「営業」というのをこれまでしたことがなく、テレアポや飛び込み訪問の経験がゼロです。

しかし、ビジネスを展開する者として営業活動を無視することはできません。

そこで私は、創業以来、いわゆる皆さんがイメージする営業（プッシュ型営業）ではなく「プル型営業」という手法に注力して、事業を拡大してきました。

ここで「プッシュ型営業」と「プル型営業」について整理しておきましょう。

「プッシュ型営業」こちらから押す営業

プッシュ型営業とは自分から能動的に営業するスタイルをプッシュ型営業といいます。こちらの意思で営業活動ができますが、見込み客には興味がない可能性も多いです。テレアポや飛び込み営業、ポスティングなどがそうです。

「プル型営業」向こうから引っ張られる営業

プル型営業とは見込み客の方から自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。

見込み客の方からのアクションによって営業が始まるので最初から自社に対して好意的です。しかし、何もしなければ見込み客の方からわざわざアクションを起こしてくれるわけではありませんので、見込み客に見つけてもらえるために、HPやSNSなど興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。

長尾はテレアポや飛び込み営業をする根性がないので、プル型営業を研究して事業を拡大してきました。

私の話はともかくとして、中小企業の経営改善支援をしていますと、営業部などの専属の営業チームを持たないケースがほとんどで営業活動が十分にできていないことがあります。

また、弊社のようにホームページを充実させて、デジタルの力を活用したプル型営業ができれば良いのですが、それも人的リソースの問題で難しいケースも多いです。

売上を増加させなければならないが、様々な事情で営業活動ができない時はDM（ダイレクトメール）による営業をお勧めします（DMはこちらから能動的にアクションを起こすのでプッシュ型の営業に分類されます。）。

「なんだ、いまさらDMか」と思われるかもしれませんが、DMの威力を侮ってはいけません。

 DMのメリットは自分たちで準備期間を自由に設定できますし、他の営業活動と比較すると低コストです。

また、ポイントを押さえたDMの威力はすさまじく、すぐに数件の商談に発展することも珍しくありません（このDMを成功させるためのポイントはまたどこかでお伝えしたいと思います）。

実際に弊社もセミナーの案内DMを送付したところ、30社程度から応募がありました。

私はDMのことについては15年以上前から研究してきましたし、他社のアイデアや成功事例をストックしていましたので、今回のセミナー開催の案内DMでもそのノウハウを活かし、高い成果を出すことができました。

その他にも弊社の支援先様の卸販売会社では300通のDMで3件の商談に繋がりました。

HPやSNSが普及したことでDMのようなアナログな営業活動については触れられる機会も少なくなりましたが、新規顧客の開拓を行うには何らかの営業活動は必要です。

営業マンがいない、デジタル分野を任せる人材がいないから営業活動を放置するのではなく、DMからでも商談が生まれるということを念頭に、できることから取り組んでください。

自然な笑顔のコツはウイスキー

こんにちは、伊藤です。
私は、毎朝電車通勤をしており、日々、会社員の方をはじめ、多くの方とすれ違っているのですが、表情の硬い方が非常に多いです。
もちろんずっと笑顔で居続けられる人はいないと思いますが、一般的に「初対面の印象は5秒で決まる」とも言われており、
「もし、この表情でお客様にお会いされているなら、勿体無いなぁ。」と思う方が多いです。
（恐らく大半の方が表情の切り替えが出来ていると思いますが…。）　

そんな出来事から思い出したのが「店舗接客調査における笑顔の調査結果」です。
私はこれまで居酒屋、ファーストフード、カフェなどの飲食店や、スーパーマーケット、ドラッグストアなどの小売店から大規模商業施設まで500店舗以上の接客調査を行ってきました。
クライアント様によって調査依頼項目が異なりますが、必ず調査要望に入っているのが「自然な笑顔で接客が出来ているか」という項目です。
店舗数で500なので、それらを遥かに上回る従業員様を調査しましたが、自然な笑顔で接客をして下さった方は、3分の1もいなかったです。
それだけ「自然な笑顔」は難しく、裏を返せば、「自然な笑顔」ができるだけで他者との差別化に繋げられるということです。

しかし、接客業として働く方の多くは「接客においては笑顔が大切」という事を意識し、日頃接客されているかと思います。
ただ、実際には、口角が上がっているだけで自然な笑顔が出来ていなかったり、声が大きいだけであり、
元気はあるけれど表情が硬く事務的な雰囲気に見えたり、緊張した雰囲気に見え、顧客からは「笑顔でない」と判断されてしまうことが多いです。
自分の笑顔の表情を知るためには、鏡を見てみるといいでしょう。

自然な笑顔を作るためには、「目元が笑顔であるか」が非常に重要です。
特に、マスクを着用して接客する場合は、目元しか表情が見えないため、より目元の笑顔を意識しなければなりません。
自然な笑顔を作るためには「表情筋」が影響を与えますが、普段あまり使用しない筋肉のため、意識せずに動かすことは難しいです。

「お客様へ感謝の気持ち」を持っていても、笑顔がないために、
お客様にその気持ちが伝わらないのは、とても勿体ないことです。
　

そこで、自然な笑顔を作るコツとして、是非覚えていただきたいのが「ウィスキー体操」です。
方法はいたってシンプル、「ウィスキー」と発音するだけです。
「ウィ」の発音の時に、口角を上げ、「キィ」の発音の時に、目元と口角を上げるよう意識してください。
これだけで目元が上がり、自然な笑顔が作れるようになります。
　

笑顔は、経験や知識がなくても行える相手に好印象を与えられるツールでもあります。
ビジネスシーン以外においても、良好なコミュニケーションを築くためには、笑顔であることが大切です。
是非、始業前や思い立った時に「ウィスキー」と発音して、自然な笑顔を表現できるようにしましょう。

伊藤　侑加

今の自分を形作ったものを知っている

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

Ａｍａｚｏｎで面白そうな本を探しては片っ端からクリックしている私ですが、最近見つけた面白い本は「セルフ・アウェアネス」という本です。

直訳すると「自分に気付く」ということですが、意訳すると「自己認識」です。

「自分のことを理解しなければいい仕事も、いい人生も手に入れることは難しい」というのがすごくザックリした要約です。

この本の中で、私が気に入ったのは「成功者は今の自分を形作ったものを知っている」という切り口です。

過去に出会った人、過去に起こった出来事、育ってきた環境などの中から成功するための声に耳を傾け、自分の成功に繋げてきたということです。

例えば、「身長が低いことでからかわれたが、そのおかげで自分を守ってくれる強い友達を見つける術を覚えた」など、偶然や運で片づけるのではなく、自分が成功したターニングポイントを把握しているということです。

大きな成功を収めている人は、周りの声に対して耳を傾け、その声が決定的な瞬間であると分かっており、それが生涯にわたって潤いをもたらしているとあります。

経営でも自分の人生でもうまく行くキッカケを与えてくれる人はいるにもかかわらず、素直に耳を貸すことができないケースは確かに多いと私も感じます。

経営に関するアドバイスをしても、言い訳、やらない理由を延々と言っている経営者も少なくないですし、そのような会社はいつも赤字です。

成功するためには今の自分を形作ったものを知る。

このフレーズだけでもこの本を購入した意味があったと感じています。

空、雨、傘

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

コンサルタントによって、考え方はそれぞれなのですが、私は「事実を解釈ではなく客観的に捉えること」を大切にしています。
解釈は人それぞれですし、同じ人でも状況が変われば別の解釈をするものです。

１人で仕事をしているのであれば、それでいいのですが、コンサルタントは１人で仕事が完結することがありません。

クライアント、銀行などの債権者、関係士業など当社の担当者としては１人で働いていても
必ず他者との調整や共通認識を持つタイミングがあります。

この際、お互いに解釈だけで話し合っていてはお互いの主張で終わってしまうことがあり、
事実は事実として捉え、共通認識の事実とすることで、お互いの解釈に理解を深めることができます。

一方で、事実を分析しているだけでは、何をすべきなのか、仮説をどのように立てるのかと
具体的なアクションに繋がりにくい特徴もあります。

コンサルティング業界で有名な言葉に「空、雨、傘」という言葉があります。

これは、『空が曇ってきたから、今日は雨が降りそうだ、だから傘を持っていくべきだ』というものであり、
事実を正確に認識し、事実を基に解釈し、解釈を基に行動を導くことの重要性を示す言葉です。

ロジカルシンキングの考え方に「Ｓｏ Ｗｈａｔ？（だから何？）」、「Ｗｈｙ　Ｓｏ？（それはなぜ？）」があり、
結論と根拠をスムーズに理解するための手法です。

同じ事象を見たとしても、当事者の経験や役職、価値観などによって、「Ｓｏ Ｗｈａｔ？（だから何？）」が変わってきます。

例えば、為替変動があり、ドル安円高が進行した際、「輸出企業にとっては不利になり、輸入企業にとっては有利となる」のであれば、
同じドル安円高という事実であっても、各企業の解釈とその後の行動が変わってきます。

社内会議でのディスカッションや取引先との打ち合わせ時など、日頃から「事実」、「解釈」、「行動」を
切り分けて考える習慣をつけるとコミュニケーションが少しでも円滑になるのではないでしょうか。

中小企業診断士　木戸　貴也

地方の経営者が持つべき経営のアンテナ

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

先日、友人とお互いの近況の話をした際に、「昔ほど〇〇についてアンテナが立たなくなったね」ということがありました。

興味の移り変わりもあるので、プライベートでは問題ないでしょう。

しかし、会社経営においては、経営者は日々の業務に追われる中でも、常に環境の変化やトレンドに敏感でなければなりません。

都市部であれば人が多く情報に触れる機会も多くありますが、地方の場合は得られる情報は限られてしまいます。

逆に、そのような環境だからこそ、外部の変化やニーズに敏感であることが一層重要になります。

特に、地域密着型の中小企業では、細かなアンテナを持たなければ、周囲の変化に迅速に対応することや、事業の安定と成長を図ることができません。

まず、地方の経営者が持つべきアンテナは「地域の市場動向」です。

地方では、大都市と比較して市場規模が限られているため、消費者のニーズや購買行動の変化が事業の継続に直結します。

たとえば、人口減少や高齢化が進む地域では、若者向けのサービスだけでなく、高齢者向けの商品やサービスの開発が必要不可欠です。

また、外部からの観光客が増えているのであれば、地域の特産品や観光資源を活用した商品開発やサービス提供を行い、需要の変化に対応することが重要です。

地域の市場動向を正確に掴まなければ、判断を誤り経営が一気に傾くこともあり得ます。

次に、「地域コミュニティ」のアンテナも非常に大切です。

地方では、地域の人々との信頼関係がビジネスの成功に大きく関わります。

地元のお祭りやイベントに参加する、地元新聞や広報誌に目を通す、あるいは自治会や商工会議所の会合に出席する等で、地域社会の中で自社の認知度や信頼度を高めることができます。

地域住民や事業者と良好な関係を築くことは、新たなビジネスチャンスや提携のきっかけにもなります。

また、地元の口コミの力は非常に強いため、誠実な対応と高品質なサービスの提供を意識することで、地域全体での評判を向上させることが可能です。

「デジタル技術」に対するアンテナも重要です。

昨今では、地方でもオンラインで商品やサービスを販売する機会が増えています。

地域の特産品や地元ならではのサービスを、SNSを活用して地元だけでなく、広い範囲に発信することで、地方にいながら新たな顧客を獲得することも可能です。

コストを抑えつつ効果的にマーケティングを行うために、デジタル技術を積極的に取り入れることが大切です。

さらに、「従業員の声」に対するアンテナも必要です。

地方の中小企業では、従業員は少数であることが多く、従業員の意見が会社の運営影響を与えることも少なくありません。

従業員一人ひとりが持つ経験やアイデアを尊重し、心理的安全性の高いオープンなコミュニケーションを大切にすることで、職場環境の改善やサービスの質向上に繋がります。

最後に、「経営者自身の成長」に対するアンテナも重要です。

地方では都市部と比較して新しい情報が入りにくいというハンデがありますが、これを克服するためには、積極的に学ぶ姿勢が求められます。

最近ではオンラインによるセミナーも多く開催されておりますし、書籍から他の成功事例を学ぶことが出来ます。これらは自社のビジネスに新たな視点を取り入れる良い機会となります。

情報に触れる機会が限られている地方の経営者には、細かなアンテナを張り、感度を高めることが求められます。

上記5つのアンテナを張ることで内外の情報を積極的に掴み、柔軟に対応することで事業の成長に繋げて行きましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘

部下の力を引き出す「権限委譲」とは

こんにちは、伊藤です。
9月中旬になり、朝晩が過ごしやすい気候となりました。
さて、今回のテーマは「権限委譲」です。

経営者や管理職層の方は、日々の業務をこなす中で「もっと部下に任せられたらいいのに」と思うことはありませんか。
そのような時に考えなければならないことは「権限委譲」です。
権限委譲とは、自分の持つ意思決定の一部を部下に任せ、その業務に対して責任を持ってもらうことです。

権限委譲をしなければならないと分かりつつ、
「部下が失敗することへの不安」から、なかなか実行に移せないという方も多いのが現実です。
責任を負う立場にいると、部下の失敗が全体の成果に影響を及ぼすこともあり、
「失敗させたくない」と思うのは自然なことです。
しかし、失敗することなく成長できる人材は殆どいません。
部下に新しいタスクを任せるときには、失敗のリスクを理解し、許容する姿勢であることが大切です。

私は、ここで重要なのは、部下の失敗をどう捉え、どう次の成功に繋げていくのかだと考えています。
失敗を恐れ、部下がチャレンジできない環境では、
上司に頼りきりになってしまい、結果として上司自身の負担も増してしまいます。
失敗があったとしても、その後のフィードバックやサポートで部下が成長できるように導いていくことが大切です。　
短期的には時間や労力がかかるかもしれませんが、
長期的な視点に立ち、寛容さを持ちながら、部下が次のステップに進めるよう、暖かく見守ることが大切です。

もちろん、すべての状況で失敗が許されるわけではありません。
例えば、大事な取引先との交渉や契約の締結など、会社の利益に直接影響を与える場面では、
上司の介入が必要になることもあります。
このような場面では、部下に任せる範囲を明確にすることが大切です。
あらかじめ、リスクのある業務や意思決定については上司が最終確認を行うルールを定め、
部下が安心して取り組める体制を作ることで、失敗のリスクを抑えつつ権限委譲を進めていくことが可能です。

また、部下に権限を委譲した後は、「任せっきり」とするのではなく、フィードバックを行うことが大切です。
フィードバックは部下が自分の行動を振り返り、改善するための貴重な機会です。
しかし、フィードバックを行う際にも工夫が必要です。
あまり頻繁にフィードバックを行うと、マイクロマネジメントとなってしまい、
部下は自分の意見を述べてはいけないと思ってしまいます。
一方で、全くフィードバックがないと、
「自分が出来ているのか分からない」と不安になり、モチベーションを失ってしまうこともあります。
そのため、フィードバックは適度なタイミングで行うことが大切です。
部下の成果で良いところは認め、改善点については次の成功に繋がるよう建設的に伝えることで、成長を促すことができます。

また、行動や結果については
「この箇所について、〇〇と説明していたけれど、△△にすると、説得力が増して、より良くなると思うよ。」など、具体的にフィードバックし、改善のイメージが出来るように伝え、次回行動に移せるようにできるよう働きかける必要があります。
　

権限委譲をうまく進めるためには、上司と部下の間のコミュニケーションが非常に重要です。
部下に仕事を任せるだけでなく、上司としての考え方や期待をしっかりと伝え、
コミュニケーションをとりながら進めていきましょう。
また、部下が安心して意見を述べられる環境を作らなければなりません。
部下からのフィードバックも受け入れる姿勢を持ち、対話を通じて相互理解を深めることが大切です。

権限委譲は、上司が部下に信頼を置き、自主性を引き出すことでチーム全体の力を向上させる重要な手段です。
上司は失敗を許容し、適切なフィードバックを行いながら、部下と共に成長していく姿勢が必要です。
効果的なコミュニケーションと信頼を築きながら権限委譲を進め、チーム全体のパフォーマンスを向上させましょう。
　

伊藤　侑加

挨拶について

こんにちは、経理・総務の松野です。

社内外問わず、安心感や信頼、好感を持ってもらうための挨拶は、本当に難しいと実感しております。

最近の社内の出来事で、挨拶は、会社の雰囲気を変える要素のひとつであると感じたため、共有させていただきます。

私が朝、出社すると、先に会社に来て勉強や本を読んでいるメンバーがいます。
最初は「おはようございます。」という挨拶をお互いに行い、その後は自席に向かっておりましたが、最近は「おはようございます。昨日の格闘技は見ました？」や「おはようございます。昨日の食事会、お疲れさまでした。美味しかったですね。」と一言添えてくれます。
朝、単に挨拶するだけではなく、たわいもない話をすることで、満員電車で憂鬱な気分をリフレッシュさせてくれます。
また、今日も頑張ろうという気持ちにさせてくれます。

挨拶＋αを意識するだけで、相手に与える印象は変わってきます。

同時に、ただ大きな声で挨拶することが、相手に好感を持ってもらうための挨拶とは限らないとも思いました。笑顔で相手の目を見て言えているだろうか、朝、自分自身が読書や新聞に集中しすぎて、後から出社してくるメンバーを無視していないだろうか、気を付けないといけないと改めて思いました。

朝は一日の始まりで、会社にいるメンバーが気持ちよく働けるよう、まずは無料でできる挨拶から見直してみるのはいかがでしょうか。

経理・総務　松野　あやか

中途半端はゼロに等しい

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

「中途半端はゼロに等しい」

学生時代の先生が、この言葉を口酸っぱく言っておりました。

当時は聞き流していた言葉ですが、社会に出て周りを見渡すと、個人目標や社内のプロジェクトなど、私たちが取り組むあらゆる活動に中途半端が潜んでいる事に気づきました。

現代社会は複数のタスクやプロジェクトが同時に進行するのが当たり前となっており、なかなか全てに手が回らず進行が止まっているプロジェクトやいつの間にか立ち消えになってしまった企画が皆様の周りにもあるかと思います。

こうなってしまうと、中途半端にかけた時間やコストが無駄となり、最初からやらなければよかったという思考に走りがちです。

そして次には、どうせ企画してもいつの間にかなくなるという考えになり、活動の意思が無くなって行きます。

「中途半端」という状態さえ避けることが出来れば次の活動に活かすことは可能です。

全てのプロジェクトを100%最後まで走り切るのは不可能です。上手くいかずに途中で停滞するものもあるでしょう。

これをそのまま放置せずに、「100のうち30まではできた」という評価することで「中途半端」の状態から完結したプロジェクトに進みます。30まではできたという結果を次の活動に活かすことが出来るのです。

そもそも中途半端な状態にならないためには、ある程度の強制力が必要であると考えます。

特に定期的な進捗管理は必要であり、プロジェクト参画者には責任を以って週1回や月1回の進捗報告を義務付けることで、少しは中途半端の状態の発生を防ぐことができます。

決して安くない時間やコストを無駄にしないためにも、中途半端は無くして行きましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘

相手を尊重したコミュニケーション

こんにちは、営業事務の造田です。

先日社労士の方による一般職研修を受講しました。

今回の研修では「コミュニケーション」について学びました。

普段当たり前のようにコミュニケーションを取っているため、自分のコミュニケーションの傾向や課題というものについては深く考えたことがなかったのですが、改めて日頃の自分の振る舞いを思い出してみると自分のコミュニケーションのタイプや課題を知ることが出来ました。

研修の中では、自分の要望が上手く通らないときに行うべき正しいコミュニケーションについて実践を加えながら考えました。

相手が自分の話を聞き入れてくれず高圧的な態度で否定をされてしまうと、自分の要望を十分に伝えることに自信がなくなってしまうという意見が多数あがりました。

コミュニケーションは自分の考えを相手に押し付けるのではなく、価値観や立場の異なる相手を尊重しながら自分の伝えたい事項を率直に伝えることが重要です。

忙しく時間がない人に話しかけるときは「○○の件でご相談したいのですが、、、」と始め、相手に伝わる具体的な要望を絞って伝えることで、会話のキャッチボールがスムーズになり相手のストレスが軽減されるそうです。

逆に自分が相手に無理なお願いをされた時は、無理だという結論だけを言うのではなく依頼内容を把握し、出来ない理由を加えることで相手に理解を得られやすくなります。

今後業務中に依頼をする時・される時には上記のコツを活かしながら良いコミュニケーション作りに励むとともに、自分の中で課題だと感じた対応についてはお互いが気持ち良く会話できるようになるために改善していきたいと思います。

造田朋夏

経営者の仕事とは成長拡大と安定化

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営の長尾です。

本日は経営改善支援の案件で山口県への出張でしたが、台風のためキャンセルさせていただきました。

皆様も会社・自宅ともに災害対策を進めていただき、「安全第一」でお願いいたします。

さて、今日は「経営者の仕事」についてです。

経営者の仕事とは何か。

書籍や学者により定義は様々ありますが、本質的には同じ意味だと思いますが、私は「経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）を収集分配し、事業を拡大・安定させること」と表現しています。

経営者はどんな時も売上と利益を上げ続ける（増収増益をする）必要があります。

私もこれができない時は精神的に落ち込む時があります。

弊社もここ数年は大幅な増収増益を続けてきたのですが、今期は減収減益になりそうなので、経営者としては失格になります。

どんな時も増収増益を目指さないといけないというのは少々厳しい意見かもしれませんが理由があります。

それは固定経費が年々増加していくからです。特に人件費については高騰していく傾向は強くなっていますし、賃上げをしない会社には人が集まらない状況になってきています。

その他にも様々な経費が増加傾向になっていくのは経営者であれば良くわかっていることかと思います。

また、増収増益を実現すれば、それで良いというわけではありません。

増収増益は「成長」ですが、同時に「安定」も必要です。

安定した売上、安定した品質、安定した組織、安定した資金繰り・・・

売上・利益を伸ばしても「安定」という要素が抜けていますと真の成長とは言えません。

安定なき経営は必ず歪（ひずみ）を生みます。

歪を修正するためには戦略や戦術を立案し、それらを社員に浸透させるということが不可欠です。

会社の外に成果（売上）があり、会社の中に不安要素や改善ポイントがありますが、これらを戦略的に可視化し１つ１つに施策を打っていくことで成長発展と安定化を得ることができます。

当社は財務的問題のご支援が多いですが、こうした経営の本質の支援を増加させていくことが中小企業の発展に貢献すると思います。

今後はこのあたりの支援を充実させていきます。