中小企業の事業再生・経営改善は大阪の株式会社フラッグシップ経営にお任せください。

餅は熱いうちにちぎって投げる

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

部下や後輩に仕事を任せる時、心配だから、経験が浅いからとついつい細かなことを指示したり、
任せられずに自分自身で進めてしまうことが良くあります。

『目の前でお客様が困っている』、『資金繰りがタイトでいつも悩まれている』というご状況を
目の当たりにすると今すぐ少しでも改善できるように体が動いてしまいます。

このような状態は案件が“熱い状態”であり、大変な状態ではあるのですが、
一方でコンサルタントとしてのやりがいが高い状態でもあります。部下や後輩が育つためには、
熱々の案件を任せていかなければなりません。

その時の渡し方には気を付けましょう。

丁寧に渡すわけでもなく、全て丸投げするでもなく、部下や後輩の習熟度合いに応じ、やや厳しめな渡し方が良いです。

一方で、仕事を任される部下や後輩は、熱々なうちに案件を進めてしまわなければなりません。

受け取った熱々案件を自分の手で持ったままでは、火傷してしまいます。

例えば、期日が迫ってから案件の進捗が遅れていることがばれる、何をしたらいいかわかっていないが確認せずに放置しているなど、
実際に火傷を負うわけではありませんが、社会人としては大火傷です。

人材育成で悩まれている方や中々スキルアップできずに悩まれている方は、
仕事の渡し方や案件の状態を見直し、熱々の案件に対応していきましょう。

中小企業診断士　木戸　貴也

未来の顧客に視野を広げる

こんにちは、伊藤です。

「顧客」を考えた時にどのようなお客様を思い浮かべますか？
多くの方は「今の目の前の顧客（既存顧客）」を考えられるかと思います。

目の前の顧客は、現在の企業の売上、利益を支えてくれている存在であり、その顧客が最初に思い浮かぶことは当然かもしれません。
しかし、顧客からの売上拡大を考えなければならない時にも、スタッフの提案力の強化や、リピート購入に向けた施策など、既存顧客からの売上向上しか考えられていない経営者の方が時々いらっしゃいます。

もちろん、既存顧客からの売上は重要ですが、既存顧客への販売だけでは限界があります。
企業が成長を続けていくためには、「既存顧客を大切にしながらも未来の顧客（新規顧客）にアプローチし、新たな市場を獲得していくこと」が重要です。

新規顧客に商品を購入して貰うために、まず一番重要なことは「認知」されることです。
新規創業や新規事業を行った際に「いい商品を販売しているのに売上が上がらない」と、事業が失敗してしまう事例が多く存在します。
もちろん商品の品質は大切な要素ですが、まず「認知」されなければ、何も始まりません。
少し厳しい言い方をしますが、その商品がいくら素晴らしいものであっても、「認知されていなければ、顧客からは存在していないことと同じ」だからです。

顧客が購入に至るまでのプロセスとしては、
ＡＩＤＭＡの法則（①Ａttention：注意・注目→②Interest：興味関心→③Desire：欲求→④Memory：記憶に残る→⑤Action：行動）というフレームワークが用いられることが多いです。

その他にもＡＩＳＣＥＡＳ（①注意→②興味関心→③検索・情報収集→④比較→⑤検討、→⑥購入→⑦共有）やＡＩＤＣＡＳ（①注意→②興味関心→③欲求→④確信→⑤購入→⑥満足）などが利用されることもありますが、どの場合においても購買活動の最初は「注意を引きつけて、自社の商品を認知して貰う」ことが必要であると言われています。

中小零細企業にとって、認知されることは難しそうだと考える方もいるかもしれませんが、InstagramやTikTokなどのSNSでの発信は、広告費もかからず、比較的容易に始められます。
その他にも展示会への出展、地元のイベントへの参加や、他企業・異業種とのコラボレーション企画を行うことも有効です。

当社もこれまで、中小企業診断士事務所であることから、中小・零細企業のお客様をご支援の範囲と考えていましたが、中堅企業の方も、中小・零細企業の方と同じような経営に関するお悩みごとを抱えられているということを知り、最近では、中堅企業様への経営支援サービスも開始しています。
現在では、当社の存在を知ってくださった中堅企業様から多数ご相談をいただいております。

見えない顧客へのアプローチは不安もありますが、「もともと売上がゼロなので、失敗しても売上が下がることは無い。」と思い切って、「未来の顧客」獲得に向けたアプローチをしてみましょう。

伊藤　侑加

社員のモチベーションを左右する2要因

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

経営者の方とのお話の中で、「社員のモチベーション」に関するお悩みをお聞きすることが増えました。

社員のモチベーション向上に効果的なアプローチ方法の１つが、心理学者のフレデリック・ハーズバーグによって提唱された「動機付け・衛生理論」です。

この理論は、社員のモチベーションの上下に関わる要因を「動機付け要因」と「衛生要因」の２つに分類する考え方です。

・動機付け要因

動機付け要因は、仕事に対する積極的な態度を引き出す要因です。具体的には、成長や達成感、責任感などがあり、これらが満たされることでモチベーションは上昇します。一方で、十分に満たされなかったとしても不満とは感じず、モチベーションの低下には繋がりません。

・衛生要因

衛生要因は、仕事に対する不満を取り除くための要因です。具体的には、職場での人間関係や業務環境、給与、労働条件などがあり、これらに不満があると社員のモチベーションは低下します。逆に十分に満たされたからといって仕事に対してモチベーションが上がるわけではありません。

動機付け要因はモチベーションをゼロからプラスにするための要因、衛生要因はモチベーションをゼロからマイナスになる要因と考えることが出来ます。

多くの経営者は、社員の不満解消のために給与や福利厚生を見直せば社員のモチベーションが上がると考えていますが、それだけでは動機付けが不十分であると言えます。

社員のパフォーマンスを向上させるためには、衛生要因の適切な整備と動機付け要因の強化の両面からのアプローチが不可欠です。

・衛生要因の整備

衛生要因の整備では、現状の職場環境や報酬制度の見直しを行います。例えば、評価基準が明確である透明な評価制度を導入することで公平性を感じさせたり、職場の人間関係が良好になるようチームビルディングの機会を提供することで、不満が生じにくい環境を整えます。

・動機付け要因の強化

動機付け要因を強化するためには、社員が成長を実感できる機会を提供することが重要となります。例えば、社内の研修制度やキャリア開発プログラムを充実させたり、仕事に対して自ら考え、行動する裁量を与えたりすることで、社員が「自分の仕事に意義を見出し、やりがいを感じる」ように促すことができます。また、上司や経営者が社員の成果を定期的に評価し、成果を認めて称賛することで、社員はより一層の達成感を得ることができます。

動機付け・衛生要因理論は、社員のモチベーション向上において有効な考え方の１つです。衛生要因で不満を抑え、動機付け要因で社員がやりがいを感じられるようにすることで、社員の積極性を引き出し、組織全体の生産性を高めましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘

思考の枠を拡げる

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

人は何かを考えるとき、過去に体験したことを無意識に思い出して活用します。

これは、脳が過去の記憶を整理し思考をショートカットするためです。

思考をショートカットすることで、短時間で答えを導き出すことが出来ます。

しかし、逆に言うと自分の考えというのは、これまでの経験や思考の枠に縛られがちだと言えます。

このため新商品や新サービス、新たな事業の発想は、様々なフレームワークを活用したとしても考える本人の想像の域を超えることは非常に難しく、斬新な発想が生まれにくい状況にあります。

自身の思考の枠に縛られない新たな発想を得るためには、従来の枠組みを超えた視点を取り入れることが重要となります。

具体的で手っ取り早い方法としては、他人と交流することです。

特に異なる知識や背景を持つ人との交流であれば、自身と異なる視点を持っているである可能性が高いです。

異業種交流会などの人気が高いのは、自身に無い考え方を聞ける機会であるからと言えます。

新たな発想は、読書やセミナーによって先人から学ぶことも可能です。

近年では電子書籍やオンラインセミナーも一般的となっており、直接相対せずとも学べる機会は非常に多くなりました。

経営者は孤独であると言いますが、1人で考え込まずに様々な人と交流を持ち、学びを続けることで柔軟な発想を身に付けていただければと思います。

中小企業診断士　杉本貴弘

発言しやすい環境づくり

こんにちは、営業事務の造田です。

先日行われた衆議院選挙が毎日のようにニュースで話題となっておりますが、選挙が開催されると毎回併せて話題となるのが投票率です。

今回の投票率は約54％と戦後3番目の低さとのことですが、選挙に行かない理由としてよく挙げられる理由に「自分の1票で変わるとは思わない」や「自分自身が政治に参加するという意識が低い」ことがあります。

この意識は会社の中でもあり得ることだと考えられます。

現状に満足はしていないが自分が声をあげたところで変化に期待はできなかったり、いつも物事を決定する人が固定されており声をあげる人が少なくなっていたりという問題を耳にする機会も多くあります。

弊社では毎週の週次会議や定期的にプロジェクト会議が開催されており、会議の中では提案者が発言して同意を求めるだけではなく、該当する他の人にその他の意見はないかを聞く時間が設けられており、自分の意見を比較的伝えやすい環境が整っているように感じます。

私自身、大人数の前で自分の意見を発言することはあまり得意ではありませんが、自分の意見を発言しても良い機会が設けられていると、とりあえず聞いてもらおうという気持ちで発言することができます。

いつも発言しない社員の方は何も意見が無いのではなく、意見を聞いてもらえることや発言が否定されない環境になることで積極的に発言を行うことができ、いつもとは違う意見にも出会えることがあるのではないでしょうか。

造田朋夏

プレゼン資料の作成はスキルの総合格闘技

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

パワーポイントでのプレゼン資料の作成や会議での報告資料の作成など経営コンサルタントの業務には膨大な資料作成が求められます。

「文章を書くのが苦手」、「キレイにまとめるデザイン性がない」、「論点を構造化できない」など言っていては話になりません。

資料作成が苦手、作業が遅い、ロジックが繋がっていないなどと感じる方は、

恐らく『資料作成に必要なスキル＝資料を作成する工程のスキル』に意識がフォーカスしすぎているように感じます。

実際にプレゼン資料を作成するとなると、ざっと

『ゴールの決定→論点の整理→情報の収集→論点の構造化→図や表にまとめる→資料を作成する→実際にプレゼンする』

の各工程のスキルが必要なことを意識しなければなりません。

どれか１つでも欠けているとプレゼンを聞いていても何を主張したいのか、どんなスタンスで発信しているのか、

など的を得ないものに感じてしまいます。

私の場合、パワーポイントでスライドを作成する前段階で、プレゼン時間の中で話す内容、話の展開を概ね決めてしまってから、

具体的なスライドの作成に入ります。30分、１時間、２時間とプレゼン時間やテーマによって、ゴールを明確にするためです。

プレゼンを聞いた方々に『どのような状態になっていてほしいのか？』、『どのように理解し、意思決定してほしいのか？』などを

より鮮明にイメージできるまで、資料作成もその前の論点の構造化も、情報の収集も論点の整理も行いません。

全てはゴールを決めるところからスタートするため、いざ資料作成にかかりだすとプレゼン資料が出来上がるまではあっと言う間です。

途中でブレたり、主張が変わったりしないので、やり直しの時間ロスもありません。

目的思考、論点思考、クリティカルシンキング、ロジカルシンキング、リサーチ力、文章構成力、図解思考、

デザイン力、プレゼン力などプレゼン資料から実行までは多種多様なスキルが必要です。

上手くまとめられないな、上手く話せないなと感じることがあれば、自分がどの工程のどのスキルが不足しているのかを検討し、

資料作成を見直してみてはいかがでしょうか。

中小企業診断士　木戸　貴也

アナログな営業活動でも商談の機会を増やすことができる

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

大阪はようやく秋らしい季節になってきました。

日中はまだ汗ばむ日もありますが、それでも朝夕はだいぶ涼しくなってきました。

もう11月ですからね。

さて、本日は営業についてです。

実はこの私、いわゆる「営業」というのをこれまでしたことがなく、テレアポや飛び込み訪問の経験がゼロです。

しかし、ビジネスを展開する者として営業活動を無視することはできません。

そこで私は、創業以来、いわゆる皆さんがイメージする営業（プッシュ型営業）ではなく「プル型営業」という手法に注力して、事業を拡大してきました。

ここで「プッシュ型営業」と「プル型営業」について整理しておきましょう。

「プッシュ型営業」こちらから押す営業

プッシュ型営業とは自分から能動的に営業するスタイルをプッシュ型営業といいます。こちらの意思で営業活動ができますが、見込み客には興味がない可能性も多いです。テレアポや飛び込み営業、ポスティングなどがそうです。

「プル型営業」向こうから引っ張られる営業

プル型営業とは見込み客の方から自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。

見込み客の方からのアクションによって営業が始まるので最初から自社に対して好意的です。しかし、何もしなければ見込み客の方からわざわざアクションを起こしてくれるわけではありませんので、見込み客に見つけてもらえるために、HPやSNSなど興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。

長尾はテレアポや飛び込み営業をする根性がないので、プル型営業を研究して事業を拡大してきました。

私の話はともかくとして、中小企業の経営改善支援をしていますと、営業部などの専属の営業チームを持たないケースがほとんどで営業活動が十分にできていないことがあります。

また、弊社のようにホームページを充実させて、デジタルの力を活用したプル型営業ができれば良いのですが、それも人的リソースの問題で難しいケースも多いです。

売上を増加させなければならないが、様々な事情で営業活動ができない時はDM（ダイレクトメール）による営業をお勧めします（DMはこちらから能動的にアクションを起こすのでプッシュ型の営業に分類されます。）。

「なんだ、いまさらDMか」と思われるかもしれませんが、DMの威力を侮ってはいけません。

 DMのメリットは自分たちで準備期間を自由に設定できますし、他の営業活動と比較すると低コストです。

また、ポイントを押さえたDMの威力はすさまじく、すぐに数件の商談に発展することも珍しくありません（このDMを成功させるためのポイントはまたどこかでお伝えしたいと思います）。

実際に弊社もセミナーの案内DMを送付したところ、30社程度から応募がありました。

私はDMのことについては15年以上前から研究してきましたし、他社のアイデアや成功事例をストックしていましたので、今回のセミナー開催の案内DMでもそのノウハウを活かし、高い成果を出すことができました。

その他にも弊社の支援先様の卸販売会社では300通のDMで3件の商談に繋がりました。

HPやSNSが普及したことでDMのようなアナログな営業活動については触れられる機会も少なくなりましたが、新規顧客の開拓を行うには何らかの営業活動は必要です。

営業マンがいない、デジタル分野を任せる人材がいないから営業活動を放置するのではなく、DMからでも商談が生まれるということを念頭に、できることから取り組んでください。

自然な笑顔のコツはウイスキー

こんにちは、伊藤です。
私は、毎朝電車通勤をしており、日々、会社員の方をはじめ、多くの方とすれ違っているのですが、表情の硬い方が非常に多いです。
もちろんずっと笑顔で居続けられる人はいないと思いますが、一般的に「初対面の印象は5秒で決まる」とも言われており、
「もし、この表情でお客様にお会いされているなら、勿体無いなぁ。」と思う方が多いです。
（恐らく大半の方が表情の切り替えが出来ていると思いますが…。）　

そんな出来事から思い出したのが「店舗接客調査における笑顔の調査結果」です。
私はこれまで居酒屋、ファーストフード、カフェなどの飲食店や、スーパーマーケット、ドラッグストアなどの小売店から大規模商業施設まで500店舗以上の接客調査を行ってきました。
クライアント様によって調査依頼項目が異なりますが、必ず調査要望に入っているのが「自然な笑顔で接客が出来ているか」という項目です。
店舗数で500なので、それらを遥かに上回る従業員様を調査しましたが、自然な笑顔で接客をして下さった方は、3分の1もいなかったです。
それだけ「自然な笑顔」は難しく、裏を返せば、「自然な笑顔」ができるだけで他者との差別化に繋げられるということです。

しかし、接客業として働く方の多くは「接客においては笑顔が大切」という事を意識し、日頃接客されているかと思います。
ただ、実際には、口角が上がっているだけで自然な笑顔が出来ていなかったり、声が大きいだけであり、
元気はあるけれど表情が硬く事務的な雰囲気に見えたり、緊張した雰囲気に見え、顧客からは「笑顔でない」と判断されてしまうことが多いです。
自分の笑顔の表情を知るためには、鏡を見てみるといいでしょう。

自然な笑顔を作るためには、「目元が笑顔であるか」が非常に重要です。
特に、マスクを着用して接客する場合は、目元しか表情が見えないため、より目元の笑顔を意識しなければなりません。
自然な笑顔を作るためには「表情筋」が影響を与えますが、普段あまり使用しない筋肉のため、意識せずに動かすことは難しいです。

「お客様へ感謝の気持ち」を持っていても、笑顔がないために、
お客様にその気持ちが伝わらないのは、とても勿体ないことです。
　

そこで、自然な笑顔を作るコツとして、是非覚えていただきたいのが「ウィスキー体操」です。
方法はいたってシンプル、「ウィスキー」と発音するだけです。
「ウィ」の発音の時に、口角を上げ、「キィ」の発音の時に、目元と口角を上げるよう意識してください。
これだけで目元が上がり、自然な笑顔が作れるようになります。
　

笑顔は、経験や知識がなくても行える相手に好印象を与えられるツールでもあります。
ビジネスシーン以外においても、良好なコミュニケーションを築くためには、笑顔であることが大切です。
是非、始業前や思い立った時に「ウィスキー」と発音して、自然な笑顔を表現できるようにしましょう。

伊藤　侑加

今の自分を形作ったものを知っている

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

Ａｍａｚｏｎで面白そうな本を探しては片っ端からクリックしている私ですが、最近見つけた面白い本は「セルフ・アウェアネス」という本です。

直訳すると「自分に気付く」ということですが、意訳すると「自己認識」です。

「自分のことを理解しなければいい仕事も、いい人生も手に入れることは難しい」というのがすごくザックリした要約です。

この本の中で、私が気に入ったのは「成功者は今の自分を形作ったものを知っている」という切り口です。

過去に出会った人、過去に起こった出来事、育ってきた環境などの中から成功するための声に耳を傾け、自分の成功に繋げてきたということです。

例えば、「身長が低いことでからかわれたが、そのおかげで自分を守ってくれる強い友達を見つける術を覚えた」など、偶然や運で片づけるのではなく、自分が成功したターニングポイントを把握しているということです。

大きな成功を収めている人は、周りの声に対して耳を傾け、その声が決定的な瞬間であると分かっており、それが生涯にわたって潤いをもたらしているとあります。

経営でも自分の人生でもうまく行くキッカケを与えてくれる人はいるにもかかわらず、素直に耳を貸すことができないケースは確かに多いと私も感じます。

経営に関するアドバイスをしても、言い訳、やらない理由を延々と言っている経営者も少なくないですし、そのような会社はいつも赤字です。

成功するためには今の自分を形作ったものを知る。

このフレーズだけでもこの本を購入した意味があったと感じています。

空、雨、傘

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

コンサルタントによって、考え方はそれぞれなのですが、私は「事実を解釈ではなく客観的に捉えること」を大切にしています。
解釈は人それぞれですし、同じ人でも状況が変われば別の解釈をするものです。

１人で仕事をしているのであれば、それでいいのですが、コンサルタントは１人で仕事が完結することがありません。

クライアント、銀行などの債権者、関係士業など当社の担当者としては１人で働いていても
必ず他者との調整や共通認識を持つタイミングがあります。

この際、お互いに解釈だけで話し合っていてはお互いの主張で終わってしまうことがあり、
事実は事実として捉え、共通認識の事実とすることで、お互いの解釈に理解を深めることができます。

一方で、事実を分析しているだけでは、何をすべきなのか、仮説をどのように立てるのかと
具体的なアクションに繋がりにくい特徴もあります。

コンサルティング業界で有名な言葉に「空、雨、傘」という言葉があります。

これは、『空が曇ってきたから、今日は雨が降りそうだ、だから傘を持っていくべきだ』というものであり、
事実を正確に認識し、事実を基に解釈し、解釈を基に行動を導くことの重要性を示す言葉です。

ロジカルシンキングの考え方に「Ｓｏ Ｗｈａｔ？（だから何？）」、「Ｗｈｙ　Ｓｏ？（それはなぜ？）」があり、
結論と根拠をスムーズに理解するための手法です。

同じ事象を見たとしても、当事者の経験や役職、価値観などによって、「Ｓｏ Ｗｈａｔ？（だから何？）」が変わってきます。

例えば、為替変動があり、ドル安円高が進行した際、「輸出企業にとっては不利になり、輸入企業にとっては有利となる」のであれば、
同じドル安円高という事実であっても、各企業の解釈とその後の行動が変わってきます。

社内会議でのディスカッションや取引先との打ち合わせ時など、日頃から「事実」、「解釈」、「行動」を
切り分けて考える習慣をつけるとコミュニケーションが少しでも円滑になるのではないでしょうか。

中小企業診断士　木戸　貴也