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顧客のお困り事を捉えているか

皆さん、こんにちは。

株式会社フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

この2年で多くの企業が据置期間（返済不要な期間）を設定した新型コロナ関連の融資を受けたかと思います。

しかし、業況は全く改善されずに運転資金が減少し続け、いよいよコロナ融資の返済も開始されるというケースが増えてきました。

今になって慌てて売上を確保するために四苦八苦している会社もありますが、おそらく何の効果もないままに資金繰りはさらに悪化するでしょう。

私自身は融資を受けることは悪いとは思いませんが、融資を受けてホッとする経営者があまりに多すぎるような気がします。

また、専門家と称するコンサルタントもいかに多くの融資をとりつけるかを命題に間違ったアドバイスをして、結果的にミスリードしていることもあります。（これは金融機関出身の方が多いです。それしか提供できる価値がないからです。）

当然、運転資金をショートさせるわけにはいきませんので、適正な融資（いわゆる通常運転資金もしくは設備投資相当額）は必要かと思いますが、そもそも資金が減少している根本原因は何なのかを突き止める必要があります。

まずは人件費や家賃、交際費などの固定費、利益率の改善などの内部に目を向けます。

これはもちろん重要ですが、それ以上に大切なことは「お客様のお困り事を把握もしていない、把握してもそれに対応できていないために売上が立っていない」ということを認識することです。

お客様のお困り事を把握せずに、自らの利益を最大化しようとしてきた結果、もしくは惰性で経営をしてきた結果が資金繰りの悪化や赤字という数字になって表れているのです。

業績や資金繰りが良い時も悪い時も関係なく顧客の悩み事やお困り事を把握し、それを解決するという心構え（実際に解決できるかは分からないがそうしたスタンスをとり続けること）が売上アップには欠かせない考え方だと思うのですが、そうした考え方が昨今薄れているような気がします。

合理化、IT化、生産性の向上など、どちらかと言えば「省く」ことが推進される世の中ですが、相手の心や課題に寄り添うという考え方は時間をかけなければならないことです。

長期的に業績の良い会社はそうした取り組みが当たり前のようにできています。

新型コロナ融資を受けて、資金繰りが改善し、余裕を見せていた会社はそろそろ厳しくなってきます。

ここで一度、ビジネスの原点に立ち返り「自社のお客様は何に困っているのだろうか」を真剣に考え、場合によってはそれを聞きに行くのも良いかもしれません。

株式会社フラッグシップ経営代表　長尾康行（中小企業診断士）

守破離でワインを学ぶ

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

最近、「図解 ワイン一年生（小久保 尊）」という本を読んでいます。

本屋に立ち寄った際、ふと目に留まり、何気なく購入した本なのですが、今まで何となく飲んでいたワインの基本や初心者の踏むべきステップなどを分かりやすくまとめられた一冊です。

ワインは産地やワイナリー、生産年、原材料など、世界中には数えきれないほどのワインがあります。

しかし、王道のワインは４種類に絞られます。赤ワインなら「ボルドー」と「ブルゴーニュ」、白ワインなら「ブルゴーニュ」と「リースリング」です。

それぞれド定番であり、この２種類ずつの特徴を抑えることで、「もっと渋いワインが好き」、「すっきりとした辛口が好き」など各自の好みに合わせて色々なワインを試していきます。

そして、経験を積むことでその時の料理や気分などに合わせた最適なワインを選べるようになるのです。

この流れは、守破離そのものであり、仕事にも通ずるところがあります。

初めて経験する、ないしは経験が浅い仕事をするとき、その会社の王道のやり方、上司・先輩がやっている進め方、マニュアルや諸規則などを徹底的にたたき込む必要があります。この時には、個人の意見や考え方は一旦横に置いておくべきです。

ここで、個人の意見・考え方が入ってくるといつまでたっても「王道」をマスターできず、結果として成長スピードを著しく低下させることとなってしまいます。

自分の意見や考え方をしっかりと持って偉いとかこだわりを持って仕事をしている考える人もいますが、大きな間違いですし、この考えで成長した人を見たことがありません。

仕事でもワインでも「守」の部分を大切にしたことで、更に好きになったと感じています。

ワイン初心者ですが、少しずつ味の違いが分かるようになり、自分好みのものを探求していきたいと思います。

中小企業診断士　木戸貴也

「五常」を重視した経営

皆さん、こんにちは。

フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

お陰様で当社はここ数年で飛躍的に事業規模が拡大しましたが、こういう時にこそ注意が必要だと感じます。

事業規模の拡大と言えば聞こえは良いですが、「急激な拡大は急激な歪みを生む」ということはこれまでの経営コンサルティング人生の中で嫌というほど多くの実例を見てきています。

ですので、私自身はもちろんのこと社員に対しても緩みが出ないよう注意していきます。

数年後に立派な事業規模の拡大だったのか、それとも単なる肥大化（中身がなく図体だけが大きくなっただけ）だったのかは財務諸表だけでなく組織風土、社風、哲学がどう根付いたかで判断できるでしょう。

単なる肥大化にはならないよう私は「五常（ごじょう）」を大切にした経営を行っていきます。

五常とは儒教の言葉で「人が常に守る5つの徳」のことを言います。

「仁（じん）」　慈しみ、思いやりを持つ心

「義（ぎ）」　　正義を貫き、人としてすべきことをすること

「礼（れい）」　謙虚な姿勢で礼儀を大切にすること

「智（ち）」　　最良の判断を下すために、知恵を身に付けること

「信（しん）」　人から信頼されるように素直で誠実であること

このような考え方は、改めて読むと当然のことなのですが、業績が良い場合や順調な時は忘れがちになるのではと思うのです。

そのために、挨拶、感謝の気持ちなどは自らが率先して積極的に行うように社員一同心掛けております。

事業規模や時代の変化に流されることなく、普遍的な価値観を大事にした経営が良い会社になるのではないでしょうか。

株式会社フラッグシップ経営代表　長尾康行（中小企業診断士）

少しの工夫で仕事が変わる

こんにちは、事務員の松野です。

外も肌寒くなり、弊社でもクールビズ期間が終わりました。ジャケットを着る機会も多くなり、気持ちがより引き締まります。

事務職の私が、普段の業務で報告・連絡・相談の際に意識して取り組んでいることをお話させていただきます。

代表は、訪問やアポイントで事務所にいることが少なく、代表に報告・連絡・相談するまとまった時間の確保が難しい状態が続いております。

 以前までは、代表が帰ってくると相談があるたびに声をかけ、相談をしていました。

その時を振り返ると、事務所にいる貴重な時間にもかかわらず、相手の時間を奪っていたと思いました。

どのようにしたら、相手の時間をできる限り減らし、業務の効率を上げれるのか自分なりに考えました。現在は、「依頼事項一覧」を使い、手書きで私から代表への依頼・検討事項を一覧にし、提出しております。

「依頼事項一覧」では、長尾のチェック欄・私からの依頼日・依頼事項期日（いつまでに回答お願いします等）・担当者・内容の項目がございます。

月末月初は、特に経理が忙しく、その都度小出しで代表に依頼していると時間がかかってしまい、他の業務の妨げにもなりますので、相談や依頼事項は前倒しで記入し、長尾のスケジュール等を事前に確認し、「依頼事項一覧」を提出おります。

その結果、代表もすぐに回答できる事項に関しては、数が多くても一言コメントで依頼した当日あるいは期日までに返事をくれます。また、前倒しで提出していることで、業務が円滑に進みます。

報告・連絡・相談する際は、相手の時間も奪っているため、どういった方法で伝えるのがわかりやすく、相手に伝わり理解しくれるのかを気を付けて業務に励んでいます。

普段の業務も何気なく毎日行っていても、少しの工夫で仕事が一気に変わると感じました。

事務　松野あやか

「手段」と「目的」のすり替わりが目的達成を遠ざける

こんにちは、伊藤です。
目的を達成しているにも関わらず、成果に繋がらないことはありませんか。

例えば、社内会議。
会議は本来、情報共有や組織の意思決定を行う場です。
しかし、定例開催や同じテーマの議論により、「会議をすること」「話し合いをすること」自体が目的となり、
組織の意思決定に辿り着かないということはありませんか。

あるいは、企業ＨＰの更新。
ＨＰの更新は、認知度の向上による新規顧客の獲得、既存顧客の維持などの目的があります。
目的を達成するために「毎日ＨＰを更新する」という手段を選んだ場合、
当初は目的を意識し更新することが出来ると思いますが、
業務がルーティーン化すると「毎日更新すると決めたから更新をする。」という気持ちに変化し、
「今日も無事にＨＰの更新が出来た」など、手段であった「ＨＰの更新を毎日行うこと」が目的に変化してしまいます。
本来の目的を見失った投稿は、次第に質が低くなり、やがて更新も疎かになるでしょう。

手段はあくまでも目的を達成するための方法であり、
目的よりも下位層である手段が目的になってしまうと、いつまでも本当の目的にたどり着くことができません。
では、どうすれば目的と手段を混同せず、本来の目的を達成することが出来るのでしょうか。

それは行動をする時に「なぜ行うのか」と問いかける、すなわち、「なぜ」を常に意識することです。

「なぜ」と問いかけ続けることで、本来の目的を導き出すことができます。
常に問いかけを行うのは難しいという場合は、目的を目につくところに置いておくことも有効です。

手段の目的化は目的の達成を遠ざける一方、目的と手段の違いを認識し、目的達成が実現できれば、
当初設定した目的が手段に代わり、さらに上位の目的設定、目的への達成に進むことも可能となります。

今、もし、ルーティーン化している業務があれば、「なぜこの業務を行うのか」を改めて考えてみてください。
「なぜ」と問いかけ考えることで、業務への意識、行動が変化すると思います。

伊藤侑加

売上を分解することでアプローチすべき側面が見える

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

企業の売上は単価×数量に分解することができます。
そのため、売上を伸ばすには販売単価を上げるか販売数量を増やす必要があります。

商品の基本価格の設定方法には大きく分けて３つの方法があります。

①コストに利益を上乗せして価格を設定する方法、②消費者がどの程度の価格なら購入してもよいと考えるかを調査・推測し、価格から逆算してコストを算出し利益を確保する方法、③市場価格に対抗するように価格を設定する方法であり、それぞれコスト、需要、競争の視点から価格を設定します。

単価はその商品の価値であり、単価を上げるためには商品の価値を上げなければなりません。

商品の価値を上げるためには、素材の変更や品質の向上による商品の改良、ブランドイメージの構築により消費者に今の価格以上の価値があると認めてもらう必要があります。

数量をさらに分解すると、①顧客数×②購入数量×③購入頻度に分解することができます。

①顧客数は既存顧客と新規顧客にさらに分解することができ、既存の顧客をどのように引き留めるか、新規顧客を如何にして確保するかが重要となります。

既存顧客の引き留めにはポイントカード、新規顧客開拓には初回クーポンやHP・ＳＮＳでの広告宣伝等があります。

②購入数量は1度に購入する数量です。

購入する数量を増やすには、野菜コーナーの近くに鍋用のスープを置いて購買を促進するクロスセルと呼ばれる方法やセット販売、商品ラインナップの拡充等の取り組みがあります。

③購入頻度を増やすためには顧客からの視点を持ち、何故当社で購入するのか（しないのか）の理由を考える必要があります。

値段が手頃である、お店までの距離が近い、品質が良い等の顧客の心理・行動を推察し、購入されない理由を無くすことで購入頻度の向上に取り組みます。

売上を伸ばすためのアプローチ方法は様々ですが、どの様な側面から行うのが良いか、一度売上を分解して考えてみてはいかがでしょうか。

中小企業診断士　杉本貴弘

最近の経営相談の様子

フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

ここ最近、資金繰りが急激に悪くなり事業が立ち行かないという相談が増えてきました。

当社では無料経営相談を行なっていますので、初回は事務所にお越しいただきお話を聞かせていただくのですが、すでに財務状態は著しく毀損されており、深刻になっていることが多いです。

例えばこのような感じです。

・ほとんど現預金がない（数十万円程度）

・今月中にも資金ショート

・金融機関への融資を申し込んでもゼロ回答

・消費者金融やカードローンは限度額に達している

・ファクタリングを行なっており法外な手数料を支払っている

・仕入れ先への支払いが滞っている

・個人資産もなく、役員報酬もとれていない

このような状況で、「どうすれば良いですか？」と相談に来られてもできることはほとんどありません。

いくつかの案は提示できますが、（社会保険を遅らせる、税金を分割する、仕入先へ支払いサイトの変更をお願いする、入金サイトを早めてもらうなど）、いずれにしても「今日、明日に何とかして欲しい」というような要望には残念ながら応えることができません。

このような相談が多くなっている背景として、新型コロナによる外部環境の変化もありますが、少し厳しい言い方をすると、経営者になってはいけない人が経営をやってしまっているケースも少なくありません。

経営する能力（顧客の創造、組織化、仕組み化、利益管理など）がなく、その必要性も感じていない人が経営をやっているため、動いても赤字、動かなくても赤字というような構造になってしまっています。

経営の難しい話はさておき、商売をするならば下記のことは当たり前とのこととして取り組みましょう。

・「誰に」「何を」「どのように」「どの程度」販売するのかを明確にする

・運転資金は最低でも月商（１ヶ月分の売上）と同額、理想は３ヶ月程度保有する

・借入をしてでも運転資金を確保。運転資金がないのは最悪。

・試算表を作成し、１ヶ月でも営業利益が赤字ならば、固定費の削減や単価アップ、原価率の低減に努める

これを当たり前のようにやれないのであれば商売に向いていないと思った方が良いと思います。

（ハッキリ指摘した方が分かりやすいでしょ（笑）） 

まだまだ先行きが不透明な時代です。

足元を固めながら将来の漠然としたリスクを考慮した経営を心がけましょう。

　中小企業診断士　長尾康行

気持ちを新たに

こんにちは、伊藤です。

淀屋橋の新事務所に移転して４日経過しました。

新事務所は淀屋橋駅の南側に位置し、近隣には、淀屋橋odonaという商業施設や、医薬・健康の神社として有名な少彦名神社があります。
少彦名神社は、只今、風鈴を飾られており、涼しげな雰囲気でした。

移転先の新事務所は、心斎橋の前事務所と比較し、約2倍の広さに、会議室も１室から３室に増床しております。

世の中が経費削減などにより、事務所縮小の動きを取る中、これまでよりも広い事務所で働けることに喜びを感じつつ、賃借料が大幅に増加するとも聞いており、身の引き締まる思いです。

また、前事務所よりも広くなったことで、物理的な移動距離が増えるため、今まで行っていた業務で非効率な箇所がないかを見直して、より効率的に業務が出来るようにしなければならないと感じています。

気持ちを新たに業務に励みたいと思います。

伊藤　侑加

人への投資が業績を向上させる

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。本日からお盆休みの企業もあるのか、街を歩く人が少し少ないように感じます。高速道路の渋滞情報を聞くとコロナ前の行楽シーズンを思い出します。

日本企業は人への投資で後れを取っていると言われています。厚生労働省の推計によると国内総生産（ＧＤＰ）に占める企業の能力開発費の割合は0.1％（2010年～2014年の平均値）となっており、欧米の1～2％と比較すると非常に低い割合となっています。

また、仕事に関連するリスキリングへの関心が高まる中、実際に日本人がリスキリングに取り組む割合も欧米と比べて低いようです。

基本的な私のスタンスは、時代の変化や企業の戦略、従業員のライフプランなどに応じて、従業員自身が自発的にスキルアップや新たなスキル習得に取り組むものであり、会社では各スキルを活用し、パフォーマンスを発揮する場と考えています。

どれだけ会社が人への投資（社内外の研修や資格取得支援、労働環境の整備など）を行ってもそれを受ける従業員に向上心や学びなおす意欲がなければ、全く意味がありません。

しかし、人への投資を積極的に行っている企業の業績は、そうでない企業と比較して良い割合が高いことを考えると会社としても何かしらの従業員への投資を考えるべきかと思います。

長年、同じビジネスモデルで事業を続け、中長期的に業績が低迷している企業は多く、特に経営改善や事業再生でご支援させていただく企業様はその傾向が強いように感じます。

既存事業を立て直すのも新事業を展開するのも人が大切なことは言うまでもありません。

コロナの影響が長引き、まだまだ先行き不透明な状況だからこそ、人材教育費を含む未来費用（未来の売上・利益に繋がる経費：教育費以外では広告宣伝費なども該当する）の金額や売上・利益・経費に対する割合を見直してみてはいかがでしょうか。

中小企業診断士　木戸貴也

ミサンガを売る少年との出会い

先日、会社近くのデパートの入り口付近で、自転車に乗って日本一周を目指している少年がミサンガ（ひも状のアクセサリー）を200円で売っていました。

小学校6年から中学生くらいの歳でしょうか。私自身、自転車が好きなのとその目標や熱量がどこからくるのか興味があったので、少し話を聞いてみると、その子は性別上、女性であるが心は男であり性同一性障害であると教えてくれました。

自転車で日本一周することは女の子にはできないからそれを実行して漢（プラカードには男ではなく漢と表記されていました）になり、親や周りを納得させると笑顔で教えてくれました。200円のミサンガの収益は旅の費用だと思っていたのですが、どうやら性転換手術を行う費用を自分で稼ぐとのことです。

その年齢の時の自分と比較すると恥ずかしくなりました。ビジョンや目標、何かを成し遂げるために努力することも熱量も何もなかったのですから。

　結局私はポケットにあった4,000円でミサンガを1本購入し、インスタグラムを相互フォローしました。

4,000円も受け取れないとのことでしたが、「インスタグラムで僕の知らない世界を見せてほしい。どんな人と出会い、何を思うのか。それを見ることができれば4,000円は安い」と伝えました。

子供だから、年下だからとかは関係なく、本やネットでは学ぶことができないことを教えてもらったと感じました。