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ビジネスで勝つためには「1番」を目指せ

こんにちは、伊藤です。
突然ですが、2つ質問をします。

【質問①】日本で1番高い山と2番目に高い山は何でしょうか？
【質問②】日本で1番広い湖と2番目に広い湖はどこでしょうか？
　

1番高い山は「富士山」、2番目は「北岳」、
そして、1番広い湖は「琵琶湖」、2番目は「霞ケ浦」です。
「富士山」や「琵琶湖」は即答できた方が多いと思いますが、
「北岳」と「霞ケ浦」はいかがでしょうか？
2番目の「北岳」や「霞ケ浦」を回答出来る方は2割程度と言われています。
　
この質問で伝えたいことは、
「1番」と「2番」では、人の記憶への残りやすさや、印象の強さに大差があるという事実です。
この現象は、単に記憶として残りやすいだけでなく、
ヒトが意思決定をする場面においても影響を及ぼします。
例えば、飲食店を選ぶ際に、「地域で1番評価が高い店」と「2番目に評価が高い店」があれば、
多くの人が2番目に評価が高い店ではなく、1番評価が高い店を選ぶでしょう。

ビジネスの場面においても同じであり、
顧客から「２番手」の印象を持たれてしまうと、選択肢から外れされてしまう可能性が高くなります。
そのため、顧客から選ばれる存在となるためには、「1番」を目指さなければなりません。
　
しかし、「1番」と言っても、必ずしも、売上高や業界シェアなどを意味するのではありません。
例えば、
「アフターフォローがエリア内で最も充実している」、
「問い合わせへの回答時間が圧倒的に早い」、
「特定の分野での知識や実績が豊富である」など「顧客にとっての1番であること」が重要です。

顧客から選ばれる「1番」を目指すためには、まずは、顧客のニーズを把握しなければなりません。
表面的なニーズだけでなく、
「顧客が本当に求めていることは何か」、「顧客に提供できる価値は何か」を徹底的に考えましょう。
そして、自社の強みを深堀りし、競合と比較しても差別化できる自社の強みを見つけましょう。
最後に、顧客に対して「自社はこの分野で1番であり、顧客に対して価値提供できること」を訴求します。
顧客へ訴求する際に忘れてはならないことは、「顧客視点であること」です。
　
大きなことから始めようとすると、なかなか行動に移せなくなるため、
まずは、小さなことからでも結構です。
「この分野であれば1番を獲得できる」というポイントを見つけ、自社の強みを磨き上げながら、
「顧客にとっての1番」を目指しましょう。

伊藤　侑加

【速報】令和6年度補正予算案が閣議決定！～今後の中堅・中小企業、小規模事業者向け支援策について～

こんにちは、伊藤です。
2024年11月29日に令和6年度補正予算案が閣議決定されました。
一般会計の歳出は約13.9兆円と、2023年度の13兆1,992億円を上回る大型の補正予算が編成されました。

今後、「日本経済・地方経済の成長」、「物価高の克服」、「国民の安心・安全の確保」を3つの柱として
経済対策が行われます。
今回は「令和6年度補正予算案」と「総合経済政策対策」をもとに、今後の中堅・中小企業、小規模事業者向けの支援策を解説します。

①生産性向上・省力化・デジタル投資支援
（１）ものづくり補助金
省力化のためのシステム構築、設備投資を支援します。
支援事例として、高精度の素材加工設備の導入、ドローン導入、受注管理アプリ開発、ビッグデータ分析サービス開発などが挙げられています。
補助金の上限は従業員規模に応じて最大8,000万円、補助率1/2などとなる見込みです。
最低賃金近傍の従業員を抱える事業者（３か月以上地域別最低賃金＋50円以内で雇用している従業員が全従業員の30％以上いる場合）は、補助率2/3へ引き上げられる予定です。

　
（２）IT導入補助金
業務効率化に資するITツールの導入を支援します。
支援事例としては、顧客対応システム、決算・在庫管理、会計・人事システム等の導入が挙げられています。
補助金額の上限は最大450万円、補助率1/2などとなる見込みです。
最低賃金近傍の従業員を抱える事業者（３か月以上地域別最低賃金＋50円以内で雇用している従業員が全従業員の30％以上いる場合）は、補助率2/3へ引き上げられる予定です。

　　【省力化・デジタル投資への支援メージ】

　　出典：内閣府「（５）総合経済対策～政策ファイル」

　
（３）小規模事業者持続化補助金
小規模事業者の販売促進・販路拡大、業務効率化に取り組むための費用を支援します。

　
（４）事業承継・M＆A補助金
従来、「事業承継・引継ぎ補助金」として実施されていた補助金について、名称を変更して支援が継続される予定です。
　

②新事業展開・構造転換支援
（１）新事業進出補助金（仮称）の創設

事業再構築補助金の後継となる新たな補助金の創設が予定されています。
中小企業の成長につながる新事業進出・構造転換への投資に対して重点的に支援する予定です。

③成長投資支援
（１）中小企業成長加速化補助金（仮称）の創設

売上100億円を目指す中小企業に対する設備投資等への補助金が創設される予定です。
売上高100億円超の中小企業を恒常的に創出し、日本経済の成長を加速化する目的で、
ハード・ソフトの両面で成長投資を支援することが予定されています。

　
（２）中堅・中小企業の大規模成長投資補助金

足元の人手不足に対応した省力化等による労働生産性の抜本的な向上と、
事業規模拡大を図るための工場新設等の大規模な投資に対する支援の継続が予定されています。
令和6年度に創設された補助金ですが、引き続き公募がされる予定です。
予算については3年で3,000億円規模とされており、予算消化され次第、早期に公募終了する可能性があります。
従来の公募回と同条件で公募された場合は、補助金額上限50億円、補助率1/3となります。

　　【中堅・中小企業の大規模成長投資補助金】

　　出典：経済産業省「中堅・中小企業の賃上げに向けた省力化等の大規模成長投資補助金」リーフレット

（３）売上高100億超を目指す中小企業へのファンド出資

独立行政法人中小基盤整備機構が出資するファンドを通じて、売上100億円を目指す成長志向の中小企業等に対し、
メザニンファイナンス等を供給し、財務基盤の強化、M＆Aや新事業展開を後押しします。

④省力化投資支援
現在公募中の「中小企業省力化投資補助金」についての支援・拡充、個別発注形式の省力化投資支援の新設が予定されています。
今後、省力化投資補助金の運用を改善し、より活用しやすい補助金となることが見込まれます。
なお、現在は補助金額上限1,000万円、補助率1/2となります。（※大幅な賃上げを行う場合には、補助金額上限が上乗せされます。）

⑤省エネルギー投資促進補助金
2050年のカーボンニュートラルを目的に、省エネ性能の高い設備への更新に係る費用を支援します。
単年度だけでなく複数年の投資計画に対応する形での支援実施により、省エネ機器への投資を支援します。
　
⑥中小企業・小規模事業者の活性化に向けた支援
（１）資金繰り支援の強化
（２）経営改善・事業再生・再チャレンジ支援の拡充
（３）相談体制の拡充
（４）価格転嫁対策の強化
（５）令和6年能登半島地震等の切れ目ない復旧支援の継続
（６）局激指定災害への支援充実
　

今後、これらの補正予算案は国会へ提出され、国会審議を経て予算成立された後、4月以降に執行されます。
補助金においては予算成立を見越して2月～3月に公募が始まる場合もございます。
もし、来年度に補助金を活用した設備投資をご検討されている場合には、
今から投資内容を検討し、補助金申請の準備を進めていくことをお勧めします。
　
当社は、ものづくり補助金や事業再構築補助金を中心に、660社以上の補助金採択実績がございます。
豊富な支援実績を活用し、
事業者様の設備投資目的、設備投資内容、設備投資額などに応じて、最適な補助金をご提案いたします。
無料相談も行っておりますので、いつでもお気軽にお問い合わせ下さい。

伊藤　侑加

＜出典＞
・経済産業省「経済産業省関係令和6年度補正予算案のポイント」
・内閣府「（５）総合経済対策～政策ファイル」
・経済産業省「中堅・中小企業の賃上げに向けた省力化等の大規模成長投資補助金」
・参議院議員竹内しんじ氏facebook投稿

未来の顧客に視野を広げる

こんにちは、伊藤です。

「顧客」を考えた時にどのようなお客様を思い浮かべますか？
多くの方は「今の目の前の顧客（既存顧客）」を考えられるかと思います。

目の前の顧客は、現在の企業の売上、利益を支えてくれている存在であり、その顧客が最初に思い浮かぶことは当然かもしれません。
しかし、顧客からの売上拡大を考えなければならない時にも、スタッフの提案力の強化や、リピート購入に向けた施策など、既存顧客からの売上向上しか考えられていない経営者の方が時々いらっしゃいます。

もちろん、既存顧客からの売上は重要ですが、既存顧客への販売だけでは限界があります。
企業が成長を続けていくためには、「既存顧客を大切にしながらも未来の顧客（新規顧客）にアプローチし、新たな市場を獲得していくこと」が重要です。

新規顧客に商品を購入して貰うために、まず一番重要なことは「認知」されることです。
新規創業や新規事業を行った際に「いい商品を販売しているのに売上が上がらない」と、事業が失敗してしまう事例が多く存在します。
もちろん商品の品質は大切な要素ですが、まず「認知」されなければ、何も始まりません。
少し厳しい言い方をしますが、その商品がいくら素晴らしいものであっても、「認知されていなければ、顧客からは存在していないことと同じ」だからです。

顧客が購入に至るまでのプロセスとしては、
ＡＩＤＭＡの法則（①Ａttention：注意・注目→②Interest：興味関心→③Desire：欲求→④Memory：記憶に残る→⑤Action：行動）というフレームワークが用いられることが多いです。

その他にもＡＩＳＣＥＡＳ（①注意→②興味関心→③検索・情報収集→④比較→⑤検討、→⑥購入→⑦共有）やＡＩＤＣＡＳ（①注意→②興味関心→③欲求→④確信→⑤購入→⑥満足）などが利用されることもありますが、どの場合においても購買活動の最初は「注意を引きつけて、自社の商品を認知して貰う」ことが必要であると言われています。

中小零細企業にとって、認知されることは難しそうだと考える方もいるかもしれませんが、InstagramやTikTokなどのSNSでの発信は、広告費もかからず、比較的容易に始められます。
その他にも展示会への出展、地元のイベントへの参加や、他企業・異業種とのコラボレーション企画を行うことも有効です。

当社もこれまで、中小企業診断士事務所であることから、中小・零細企業のお客様をご支援の範囲と考えていましたが、中堅企業の方も、中小・零細企業の方と同じような経営に関するお悩みごとを抱えられているということを知り、最近では、中堅企業様への経営支援サービスも開始しています。
現在では、当社の存在を知ってくださった中堅企業様から多数ご相談をいただいております。

見えない顧客へのアプローチは不安もありますが、「もともと売上がゼロなので、失敗しても売上が下がることは無い。」と思い切って、「未来の顧客」獲得に向けたアプローチをしてみましょう。

伊藤　侑加

人事・組織プロジェクトの取り組み

経理・総務の松野です。

弊社では、お客様へ提供する支援メニューや品質を向上させるための商品・品質プロジェクトや売上の最大化・認知拡大を目的とした営業プロジェクト、そして良い社風の醸成や気づき・優しさがある人間になることを目的とした人事・組織プロジェクトなどの目的別のプロジェクトチームがございます。

人事・組織プロジェクトのメンバーは、経理・総務である私と営業事務職の吉川です。

弊社は12月決算で、毎年1月の初出勤日に経営方針発表会が開催され、代表が経営方針や年度方針、年度予算などの発表を行います。

経営方針や年度方針にある、特に人や組織に関する目標を達成するために、人事・組織プロジェクトとして取り組むべき内容を1月の年始に議論し、アクションプランを設定しました。

毎月1回集まり、設定したアクションプランに対して遅れている項目はないか、アクションプランを進める中で困っていることをお互いに共有しております。

具体的には、下記の項目がございます。

・当たり前を疑う、社風醸成のための業務改善件数（社内外問わず）
・視野・見聞を広げるための回覧（日経新聞より政治経済や業種の動向、電話応対のポイント、質問力・人間力を養うための記事など）
・提供するサービス力の向上のため、外部講師を招いた研修の企画（ビジネスマナー研修、管理職研修、一般職研修など）
・SNSとブログ投稿などの外部発信の進捗管理（ＸやInstagram、オフィシャルブログ、専門家コラム）
・定時退社日数の集計（健康、メリハリのある活動を促す）
・イベントの企画（フットサルやビンゴ大会）　など

アクションプランでは、上記の項目それぞれに対して予算を設定しております。

例えば、Instagramの更新が予算に対して遅れている場合は、人事・組織プロジェクトの責任者として更新を積極的に行うことはもちろんですが、朝礼や全体会議にて全社員へ協力を促し、組織として予算達成できるよう取り組んでおります。

また、人事・組織プロジェクトのメンバーは2人ですが、責任者を明確にすることで責任者として絶対に目標を達成するという覚悟ができ、アクションプランを進めていくプロセスの中で、人として成長できます。

業務改善や回覧、SNS、ブログ管理など直接売上に繋がることはないですが、組織は人で構成されており、それぞれが意識し行動することで、経営方針や年度方針という大きな目標も達成することができます。

経理・総務　松野あやか

地方の経営者が持つべき経営のアンテナ

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

先日、友人とお互いの近況の話をした際に、「昔ほど〇〇についてアンテナが立たなくなったね」ということがありました。

興味の移り変わりもあるので、プライベートでは問題ないでしょう。

しかし、会社経営においては、経営者は日々の業務に追われる中でも、常に環境の変化やトレンドに敏感でなければなりません。

都市部であれば人が多く情報に触れる機会も多くありますが、地方の場合は得られる情報は限られてしまいます。

逆に、そのような環境だからこそ、外部の変化やニーズに敏感であることが一層重要になります。

特に、地域密着型の中小企業では、細かなアンテナを持たなければ、周囲の変化に迅速に対応することや、事業の安定と成長を図ることができません。

まず、地方の経営者が持つべきアンテナは「地域の市場動向」です。

地方では、大都市と比較して市場規模が限られているため、消費者のニーズや購買行動の変化が事業の継続に直結します。

たとえば、人口減少や高齢化が進む地域では、若者向けのサービスだけでなく、高齢者向けの商品やサービスの開発が必要不可欠です。

また、外部からの観光客が増えているのであれば、地域の特産品や観光資源を活用した商品開発やサービス提供を行い、需要の変化に対応することが重要です。

地域の市場動向を正確に掴まなければ、判断を誤り経営が一気に傾くこともあり得ます。

次に、「地域コミュニティ」のアンテナも非常に大切です。

地方では、地域の人々との信頼関係がビジネスの成功に大きく関わります。

地元のお祭りやイベントに参加する、地元新聞や広報誌に目を通す、あるいは自治会や商工会議所の会合に出席する等で、地域社会の中で自社の認知度や信頼度を高めることができます。

地域住民や事業者と良好な関係を築くことは、新たなビジネスチャンスや提携のきっかけにもなります。

また、地元の口コミの力は非常に強いため、誠実な対応と高品質なサービスの提供を意識することで、地域全体での評判を向上させることが可能です。

「デジタル技術」に対するアンテナも重要です。

昨今では、地方でもオンラインで商品やサービスを販売する機会が増えています。

地域の特産品や地元ならではのサービスを、SNSを活用して地元だけでなく、広い範囲に発信することで、地方にいながら新たな顧客を獲得することも可能です。

コストを抑えつつ効果的にマーケティングを行うために、デジタル技術を積極的に取り入れることが大切です。

さらに、「従業員の声」に対するアンテナも必要です。

地方の中小企業では、従業員は少数であることが多く、従業員の意見が会社の運営影響を与えることも少なくありません。

従業員一人ひとりが持つ経験やアイデアを尊重し、心理的安全性の高いオープンなコミュニケーションを大切にすることで、職場環境の改善やサービスの質向上に繋がります。

最後に、「経営者自身の成長」に対するアンテナも重要です。

地方では都市部と比較して新しい情報が入りにくいというハンデがありますが、これを克服するためには、積極的に学ぶ姿勢が求められます。

最近ではオンラインによるセミナーも多く開催されておりますし、書籍から他の成功事例を学ぶことが出来ます。これらは自社のビジネスに新たな視点を取り入れる良い機会となります。

情報に触れる機会が限られている地方の経営者には、細かなアンテナを張り、感度を高めることが求められます。

上記5つのアンテナを張ることで内外の情報を積極的に掴み、柔軟に対応することで事業の成長に繋げて行きましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘

中途半端はゼロに等しい

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

「中途半端はゼロに等しい」

学生時代の先生が、この言葉を口酸っぱく言っておりました。

当時は聞き流していた言葉ですが、社会に出て周りを見渡すと、個人目標や社内のプロジェクトなど、私たちが取り組むあらゆる活動に中途半端が潜んでいる事に気づきました。

現代社会は複数のタスクやプロジェクトが同時に進行するのが当たり前となっており、なかなか全てに手が回らず進行が止まっているプロジェクトやいつの間にか立ち消えになってしまった企画が皆様の周りにもあるかと思います。

こうなってしまうと、中途半端にかけた時間やコストが無駄となり、最初からやらなければよかったという思考に走りがちです。

そして次には、どうせ企画してもいつの間にかなくなるという考えになり、活動の意思が無くなって行きます。

「中途半端」という状態さえ避けることが出来れば次の活動に活かすことは可能です。

全てのプロジェクトを100%最後まで走り切るのは不可能です。上手くいかずに途中で停滞するものもあるでしょう。

これをそのまま放置せずに、「100のうち30まではできた」という評価することで「中途半端」の状態から完結したプロジェクトに進みます。30まではできたという結果を次の活動に活かすことが出来るのです。

そもそも中途半端な状態にならないためには、ある程度の強制力が必要であると考えます。

特に定期的な進捗管理は必要であり、プロジェクト参画者には責任を以って週1回や月1回の進捗報告を義務付けることで、少しは中途半端の状態の発生を防ぐことができます。

決して安くない時間やコストを無駄にしないためにも、中途半端は無くして行きましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘

経営者が知るべき「概算要求」とその理由

こんにちは、伊藤です。

8月後半になり、令和7年度本予算の「概算要求」に関するニュースを見る機会が増えてきました。

 
本予算とは言会計年度の財政計画に基づいて算出された年間予算のことで、当初予算とも言われます。

概算要求とは、翌年度の本予算編成に向けて、各省庁が取り組みたい事業内容と必要な費用の見積もりを盛り込んだ要求書を財務省に提出することです。
　

概算要求は8月末までに財務省に提出され、9月から12月にかけて財務省が各省庁へのヒアリングを行いながら予算案の査定を行います。
その後、政府が予算案の調整を行い、財務大臣が政府予算案を閣議に提出、閣議決定し、国会審議へと進みます。
国会審議にて可決された予算・政策は、翌年4月から実施される流れとなります。
　
また、来年度の本予算だけでなく、秋ごろには補正予算も検討されます。
補正予算とは、年度の途中で組み直される予算のことで、本予算と同様に国会での審議を経て成立します。
補正予算は11月から12月頃に成立することが多く、昨年は11月29日に補正予算が成立しました。
　

概算要求では、政府が来年度に注力する分野や新規予算が組まれる領域が明確になるため、
自社の戦略においてどの市場や事業に注力すべきかを判断するための貴重な情報を知ることが出来ます。
例えば、令和6年度の概算要求では、GX分野への予算が増加し、省エネ化や脱炭素に向けた施策を把握することができました。

　
経済財政運営と改革の基本方針2024では、
「賃上げの定着」と「戦略的な投資による所得と生産性の向上」の実現が大きなテーマとして掲げられており、令和7年度は、これらの実現に向けた施策が打ち出される予定です。
令和7年度の概算要求を知ることで今後の施策内容を把握することができます。
　
また、補正予算においても補助金や助成金制度の内容が含まれることも多く、
設備投資を検討している場合には、これら情報を事前に把握することで補助金を活用した設備投資計画も行えます。　

その他、規制動向を知ることでリスク管理への早期の対策や、新たなビジネスの機会に繋がる情報が得られる可能性もあります。

概算要求や補正予算の動向から把握できる情報を活用し、変化する経営環境に適応することで、

自社のビジネスの成長と競争力強化に繋げていきましょう。

伊藤　侑加

経営者の仕事とは成長拡大と安定化

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営の長尾です。

本日は経営改善支援の案件で山口県への出張でしたが、台風のためキャンセルさせていただきました。

皆様も会社・自宅ともに災害対策を進めていただき、「安全第一」でお願いいたします。

さて、今日は「経営者の仕事」についてです。

経営者の仕事とは何か。

書籍や学者により定義は様々ありますが、本質的には同じ意味だと思いますが、私は「経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）を収集分配し、事業を拡大・安定させること」と表現しています。

経営者はどんな時も売上と利益を上げ続ける（増収増益をする）必要があります。

私もこれができない時は精神的に落ち込む時があります。

弊社もここ数年は大幅な増収増益を続けてきたのですが、今期は減収減益になりそうなので、経営者としては失格になります。

どんな時も増収増益を目指さないといけないというのは少々厳しい意見かもしれませんが理由があります。

それは固定経費が年々増加していくからです。特に人件費については高騰していく傾向は強くなっていますし、賃上げをしない会社には人が集まらない状況になってきています。

その他にも様々な経費が増加傾向になっていくのは経営者であれば良くわかっていることかと思います。

また、増収増益を実現すれば、それで良いというわけではありません。

増収増益は「成長」ですが、同時に「安定」も必要です。

安定した売上、安定した品質、安定した組織、安定した資金繰り・・・

売上・利益を伸ばしても「安定」という要素が抜けていますと真の成長とは言えません。

安定なき経営は必ず歪（ひずみ）を生みます。

歪を修正するためには戦略や戦術を立案し、それらを社員に浸透させるということが不可欠です。

会社の外に成果（売上）があり、会社の中に不安要素や改善ポイントがありますが、これらを戦略的に可視化し１つ１つに施策を打っていくことで成長発展と安定化を得ることができます。

当社は財務的問題のご支援が多いですが、こうした経営の本質の支援を増加させていくことが中小企業の発展に貢献すると思います。

今後はこのあたりの支援を充実させていきます。

事業継続力強化計画　実行性向上支援

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

先日、一般社団法人中小企業診断協会から、事業継続力強化計画（ジギョケイ）の実効性向上支援について案内がありました。

事業継続力強化計画は簡易版BCPとも呼ばれ、税制措置や金融支援、補助金申請時の加点などにより取得されている企業様も多いかと思います。

（事業継続力強化計画について、詳しくは専門家サイトにて解説しております。）

今回の事業継続力強化計画実効性向上支援は、既に事業継続力強化計画を認定された企業様を対象に、中小企業診断士が認定された計画を確認し、実施状況を踏まえて具体的で無理のない実効性向上のためのアドバイスを行うものであり、無料で最大4回までの派遣を受けることが出来ます。

対象となるのは次の様な企業様です。

・1社単独型の事業継続力強化計画（ジギョケイ）の認定を取得し継続中である

・申込日現在で、認定を受けた事業継続力強化計画（ジギョケイ）の計画期間終了まで残存期間が1年以上ある

・原則として、事業継続力強化計画（ジギョケイ）の次回の認定申請を目指す

・既認定計画の実効性向上（見直し、改善、拡充、訓練の実施など）の取組みをしたいと考えている

この支援事業は、（一社）中小企業診断協会が都道府県中小企業診断（士）協会と連携して実施されます。

計画を作成したが、実行せず見直しもしていない

計画内容に改善したい項目がある

次回の認定に向けて準備したい

サイバー対策や感染症対策にも対応したい

この様なお考えを持つ企業様は、本制度を活用してみてはいかがでしょうか。

・事業継続力強化計画実効性向上支援事業について

https://jigyokei-jikkoseikojo.jp/

（一般社団法人　中小企業診断協会）

中小企業診断士　杉本貴弘

DCAPサイクルによるスキルの平準化

こんにちは、伊藤です。
経営改善や販路拡大のご相談をいただく機会が増えています。
売上とは、販売単価×販売数量（顧客数×購入点数）なので、出来ることは
価格交渉や既存顧客へのアプローチ、新規顧客の開拓と、
因数分解すると、業界が異なっていても取り組まなければならないことは同じになります。

　
このような話をさせていただいた際に、お客様から共通して出てくることが
「同じことを伝えて、Aさんは出来るのに、Bさんは出来ない。」
「言われたことはやるのだけれど、言われたしか出来ない。言われている事の意味を考えない。」
ということです。

大企業のように豊富な資金力があり、人材がいて、組織の仕組みが構築されている会社であれば、
「教育」に時間をかけることは出来ますが、
小規模な事業者で、すべてを説明して、理解させるほど人材・時間・資金に余裕のある企業はごく一部ではないでしょうか。

もちろん、各自が自分の役割や仕事の目的を把握した上で、
各自の仕事に取り組むことが最善ではありますが、
まずは「仕組みを作り、考えられない人が、あたかも考えられているような行動に移せる」ように持って行きます。

例えば、「半年に新規開拓1件」という営業ノルマが課せられた時に、
仕事が出来る営業マンはノルマを達成出来るかと思います。
一方で「行き当たりばったりで訪問してしまう」や、「訪問してもどう営業すればいいかわからない」
「そもそも思考が止まってしまい、行動に移せない。」として成果が出せない営業マンもいると思います。
このような場合には、
出来ない営業マンであっても正しい行動に移せる仕組みを作り、行動できるよう働きかけます。
　

上記の例であれば、
①まずは自分の担当エリアで未取引先を洗い出す
②未取引先からターゲット顧客（売上規模、当社との親和性等）を選定する
③ターゲット顧客を調べる
（売上規模、キーマン、企業のビジネスモデル、どんな競合が出入りしているのかなど）
④調べた情報をもとに、ターゲット顧客の困りごとは何か、
そして、当社の製品・価格・サービスで、顧客のどんな困りごとの解決ができるのかを考える。
⑤訪問した際には、いきなり商品を提案するのではなく、不満、不平、困りごとをヒアリングする。
⑥ヒアリングしたことから、自社のアプローチできる商品を再検討し、提案する。　
　
仕事が出来る人からすると、当たり前のことかもしれませんが、
視座を下げ、1つ1つ業務を細分化し、行動順序を設定しないと動けない人もいると考えなければなりません。
　
業務改善では、ＰＤＣＡサイクルが有名ですが、
まず動かないと始まらないと考え、Ｄ（Do）出来る状態に持って行き、
そこから評価Ｃ（Check）→次の行動に向けた改善A（Action）→Ｐ計画（Plan）→Ｄという
ＤＣＡＰサイクルでも良いかと思います。
また、行動を続けることで、量が質を生み、成果に繋がる可能性が高くなります。
全ての業務を同時に取り組むことは大変ですので、まずは1つの業務で実行してみてください。

伊藤　侑加