モノがあふれる時代こそ重要性が増す「提案営業」とは
こんにちは、伊藤です。
最近感じることは、商品があふれすぎて、自分に合った商品を簡単に選ぶことが難しいということです。
先日、某ファッション通販サイトで、黒いパンプスを購入しようとしたのですが、
「黒 パンプス」と検索すると、あらゆるブランドの似たようなデザインの商品が200点以上も表示され、どれを購入するのが良いか悩んでしまい、購入に至らなかったということがありました。
この時に感じたのは、私の課題を解決してくれる、提案サービス(提案営業)があればいいなという事でした。
提案営業とは、ただ商品やサービスを販売するのでなく、顧客が抱える課題を理解し、解決策を一緒に考えていく営業方法のことを言います。
提案営業を行う際に一番重要なことは、「まずはお客様の状況や悩み事をしっかりと聞くこと」です。
例えば、お客様が「コスト削減」を希望する場合、
「この商品であればいくらコストが削減できます」と、すぐに商品の提案に入るのではなく、
まずは「どんなコストを削減したいのか。」、「なぜコストを削減したいのか?」「コスト削減をした結果、何を実現したいのか。」を質問し、お客様のニーズを掘り下げます。
そして、お客様の潜在ニーズを認識した段階で、課題の解決に向けた提案を行います。
もし、提案が見送りになったとしても、一度の提案で終わるのではなく、
定期的なフォローアップや進捗確認を通じて、「この人に相談して良かった」と思って貰える存在になることも重要です。
市場では、あらゆる商品やサービスがあふれるものの、消費者が消費できるキャパシティは限られています。
このような中で事業の成長を持続的なものとするためには、顧客に寄り添いながら、顧客の課題の解決に取り組み、長期的な信頼関係を築くことが大切です。
すぐに営業方法を切り替えることは難しいかもしれませんが、少しずつでも結構ですので、
ぜひ、提案営業の考え方を取り入れて営業活動をしてみてください。
伊藤 侑加