売上を上げる仕掛け
こんにちは、代表の長尾です。
経営改善・事業再生を主とした支援を行っていますと、売上を上げる話よりも固定費の削減や返済条件の見直しなどに意識が偏ってしまいます。
赤字の会社を再建する場合、固定費の削減、利益率の改善の2つを行ってから売上アップを図るのでどうしても売上の話は後回しになってしまいます。
ですが、私は売上アップの方法についても考えるのが好きです。
自社の売上については、独立してから9期連続の増収です。
私どものようなモノではなく無形サービスを販売するのは簡単な事ではありませんが、何とか増収を継続できています。
当たり前ですが偶然ではなく様々な仕掛けをしています。
ホームページやSNS、ニュースレターなどの見える仕掛けもあれば、その裏でどのように見込み客を発掘しアプローチしているかなどの仕掛けもあります。
種まきをしなければ果実を刈り取ることはできませんから。
一方で経営改善を必要とする多くの企業は良い時も悪い時も外部環境に依存しているケースが少なくありません。
景気が良ければ売上が下がり、悪ければ売上が下がるといった具合にです。
これでは自社の業績を他人にグリップされているのと同じです。
景気が悪くても良くても、自分の手で売上を掴みに行く。
そのための仕掛けを日々行っている企業または社員が少ないように思います。
業種や方法論は違えど「見込み客の発掘」→「商談・提案」→「見積もり」→「契約・クロージング」という大雑把な流れがあります。
それぞれの工程で改善策を議論することは経費の削減や借入金の返済圧縮を検討するより遥かに楽しいものです。
売上が上がれば色々な問題を解決してくれます。
見込客をどう発掘するのか？ プッシュ営業なのかプル営業なのか？ 営業ツールは足りているのか？
このように細分化すると議論が活性化すると思います。
それでは、また次回です。
