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「判断力」を磨く

こんにちは、営業事務の造田です。

日々の業務の中や日常生活の中では「判断」をしなければならない場面がたくさんあります。

迅速かつ果断に行動する「決断力」とは異なり、「判断力」は物事を正しく認識し、論理的に評価することとされています。

私はどちらかといえば、あまり迷わずに判断をしてしまうことが多いのですが、時には「別の選択肢をとっておけばよかった」と後から感じてしまうこともあります。

判断力は人のセンスや経験から自然と身につくもので、判断力を磨くには時間がかかるというイメージがあったのですが、実は必要な観点を意識してトレーニングをすれば意外とすぐに判断力を習得できるようになるそうです。「判断力検定」という試験もあり、自分の判断力を測ることもできます。

判断力を養う観点はたくさんありますが、特にこの4つが重要だと考えられます。
① まずは自分で決める習慣をつける
② 客観的に物事を見る
③ SMARTを用いて目標を設定する
④ 目的を常に意識する

すぐに判断してしまう前にこれらの観点を頭の中で思い出すことで、判断ミスを減らすことが出来ると感じます。私はこの中でも②客観的に物事をみる、④目的を常に意識するということを日々大切にし、判断力を磨いていきたいです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　造田 朋夏

「相乗積」を活用した営業戦略の立て方！

こんにちは、伊藤です。
梅が咲き始め、また、私の好きな日本酒も新酒が出荷される時期となり、少しずつ春の訪れを感じている最近です。
さて、今回のテーマは「相乗積」を活用した営業戦略の立て方！です。　

日頃、営業活動を行う中で、
「Ａ社は当社のシェアが大きいから、売上を維持するための守りの営業を行う」や、
「Ｂ社は当社の取引がないから、攻めの営業を行う」など肌感覚ではわかりながらも
「どの取引先でいくら売上を伸ばせばよいのか？」「適正利益率はどれぐらいなのか？」を判断するのは困難ではありませんか。
　

そのような場合に活用できるのが「相乗積」です。
「相乗積」とは、「売上高比率×粗利益率」で求められ、部門・商品群ごとの利益貢献度を表すものです。
スーパーマーケットなどの小売業者の店舗レイアウトの改善検討時やマーケティング戦略立案時に活用されることが多いです。

　
今回は、部門・商品群を、取引先に置き換え、各取引先の利益貢献度を計算し、取引先別の営業戦略を考えてみたいと思います。

まずは、取引先別リストを作成し、取引先ごとの売上高構成比×粗利率で相乗積を計算します。
今回はエクセル形式で作成しました。
相乗積の合計は会社全体の粗利率と一致します。

次に考えるのは当社の粗利益率の目標値です。
現在、14.81％が会社全体の粗利益率のため、15.00％を目標と設定します。

売上高の大きいC社の利益が改善出来れば粗利率の向上は期待できますが、売上構成比40％以上を占めており、
価格交渉をすることで売上が減少する恐れもあります。
そのため、売上構成比が高すぎず、利益率改善が期待できそうな取引先を検討します。
今回はD社の利益率改善に取り組み、会社の粗利益率15％を目指します。

D社の売上高、粗利金額を変更しないといけませんが、
エクセルでリスト作成する場合は、是非「ゴールシーク」という機能を使ってみてください。
ゴールシークとは、あらかじめ設定した目標値（答え）からいくら必要なのか逆算で計算をしてくれる機能です。

数式入力→会社の現在の粗利益率合計が表示されている数式セルを選択、
目標値→15％と入力、変化させるセル→Ｄ社の粗利金額のセルを選択し、OKを押します。　
会社の粗利益率15％となるため、D社で獲得するべき粗利益金額、粗利益率が計算されました。

もちろん、机上の算定結果だけなので、利益交渉を成功させるための戦略も必要ですが、
ターゲット顧客や営業戦略を決定しなければ始まらないと思います。
是非1つのツールとして活用してみてください。　

伊藤 侑加