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プレゼン資料の作成はスキルの総合格闘技

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

パワーポイントでのプレゼン資料の作成や会議での報告資料の作成など経営コンサルタントの業務には膨大な資料作成が求められます。

「文章を書くのが苦手」、「キレイにまとめるデザイン性がない」、「論点を構造化できない」など言っていては話になりません。

資料作成が苦手、作業が遅い、ロジックが繋がっていないなどと感じる方は、

恐らく『資料作成に必要なスキル＝資料を作成する工程のスキル』に意識がフォーカスしすぎているように感じます。

実際にプレゼン資料を作成するとなると、ざっと

『ゴールの決定→論点の整理→情報の収集→論点の構造化→図や表にまとめる→資料を作成する→実際にプレゼンする』

の各工程のスキルが必要なことを意識しなければなりません。

どれか１つでも欠けているとプレゼンを聞いていても何を主張したいのか、どんなスタンスで発信しているのか、

など的を得ないものに感じてしまいます。

私の場合、パワーポイントでスライドを作成する前段階で、プレゼン時間の中で話す内容、話の展開を概ね決めてしまってから、

具体的なスライドの作成に入ります。30分、１時間、２時間とプレゼン時間やテーマによって、ゴールを明確にするためです。

プレゼンを聞いた方々に『どのような状態になっていてほしいのか？』、『どのように理解し、意思決定してほしいのか？』などを

より鮮明にイメージできるまで、資料作成もその前の論点の構造化も、情報の収集も論点の整理も行いません。

全てはゴールを決めるところからスタートするため、いざ資料作成にかかりだすとプレゼン資料が出来上がるまではあっと言う間です。

途中でブレたり、主張が変わったりしないので、やり直しの時間ロスもありません。

目的思考、論点思考、クリティカルシンキング、ロジカルシンキング、リサーチ力、文章構成力、図解思考、

デザイン力、プレゼン力などプレゼン資料から実行までは多種多様なスキルが必要です。

上手くまとめられないな、上手く話せないなと感じることがあれば、自分がどの工程のどのスキルが不足しているのかを検討し、

資料作成を見直してみてはいかがでしょうか。

中小企業診断士　木戸　貴也

アナログな営業活動でも商談の機会を増やすことができる

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

大阪はようやく秋らしい季節になってきました。

日中はまだ汗ばむ日もありますが、それでも朝夕はだいぶ涼しくなってきました。

もう11月ですからね。

さて、本日は営業についてです。

実はこの私、いわゆる「営業」というのをこれまでしたことがなく、テレアポや飛び込み訪問の経験がゼロです。

しかし、ビジネスを展開する者として営業活動を無視することはできません。

そこで私は、創業以来、いわゆる皆さんがイメージする営業（プッシュ型営業）ではなく「プル型営業」という手法に注力して、事業を拡大してきました。

ここで「プッシュ型営業」と「プル型営業」について整理しておきましょう。

「プッシュ型営業」こちらから押す営業

プッシュ型営業とは自分から能動的に営業するスタイルをプッシュ型営業といいます。こちらの意思で営業活動ができますが、見込み客には興味がない可能性も多いです。テレアポや飛び込み営業、ポスティングなどがそうです。

「プル型営業」向こうから引っ張られる営業

プル型営業とは見込み客の方から自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。

見込み客の方からのアクションによって営業が始まるので最初から自社に対して好意的です。しかし、何もしなければ見込み客の方からわざわざアクションを起こしてくれるわけではありませんので、見込み客に見つけてもらえるために、HPやSNSなど興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。

長尾はテレアポや飛び込み営業をする根性がないので、プル型営業を研究して事業を拡大してきました。

私の話はともかくとして、中小企業の経営改善支援をしていますと、営業部などの専属の営業チームを持たないケースがほとんどで営業活動が十分にできていないことがあります。

また、弊社のようにホームページを充実させて、デジタルの力を活用したプル型営業ができれば良いのですが、それも人的リソースの問題で難しいケースも多いです。

売上を増加させなければならないが、様々な事情で営業活動ができない時はDM（ダイレクトメール）による営業をお勧めします（DMはこちらから能動的にアクションを起こすのでプッシュ型の営業に分類されます。）。

「なんだ、いまさらDMか」と思われるかもしれませんが、DMの威力を侮ってはいけません。

 DMのメリットは自分たちで準備期間を自由に設定できますし、他の営業活動と比較すると低コストです。

また、ポイントを押さえたDMの威力はすさまじく、すぐに数件の商談に発展することも珍しくありません（このDMを成功させるためのポイントはまたどこかでお伝えしたいと思います）。

実際に弊社もセミナーの案内DMを送付したところ、30社程度から応募がありました。

私はDMのことについては15年以上前から研究してきましたし、他社のアイデアや成功事例をストックしていましたので、今回のセミナー開催の案内DMでもそのノウハウを活かし、高い成果を出すことができました。

その他にも弊社の支援先様の卸販売会社では300通のDMで3件の商談に繋がりました。

HPやSNSが普及したことでDMのようなアナログな営業活動については触れられる機会も少なくなりましたが、新規顧客の開拓を行うには何らかの営業活動は必要です。

営業マンがいない、デジタル分野を任せる人材がいないから営業活動を放置するのではなく、DMからでも商談が生まれるということを念頭に、できることから取り組んでください。

自然な笑顔のコツはウイスキー

こんにちは、伊藤です。
私は、毎朝電車通勤をしており、日々、会社員の方をはじめ、多くの方とすれ違っているのですが、表情の硬い方が非常に多いです。
もちろんずっと笑顔で居続けられる人はいないと思いますが、一般的に「初対面の印象は5秒で決まる」とも言われており、
「もし、この表情でお客様にお会いされているなら、勿体無いなぁ。」と思う方が多いです。
（恐らく大半の方が表情の切り替えが出来ていると思いますが…。）　

そんな出来事から思い出したのが「店舗接客調査における笑顔の調査結果」です。
私はこれまで居酒屋、ファーストフード、カフェなどの飲食店や、スーパーマーケット、ドラッグストアなどの小売店から大規模商業施設まで500店舗以上の接客調査を行ってきました。
クライアント様によって調査依頼項目が異なりますが、必ず調査要望に入っているのが「自然な笑顔で接客が出来ているか」という項目です。
店舗数で500なので、それらを遥かに上回る従業員様を調査しましたが、自然な笑顔で接客をして下さった方は、3分の1もいなかったです。
それだけ「自然な笑顔」は難しく、裏を返せば、「自然な笑顔」ができるだけで他者との差別化に繋げられるということです。

しかし、接客業として働く方の多くは「接客においては笑顔が大切」という事を意識し、日頃接客されているかと思います。
ただ、実際には、口角が上がっているだけで自然な笑顔が出来ていなかったり、声が大きいだけであり、
元気はあるけれど表情が硬く事務的な雰囲気に見えたり、緊張した雰囲気に見え、顧客からは「笑顔でない」と判断されてしまうことが多いです。
自分の笑顔の表情を知るためには、鏡を見てみるといいでしょう。

自然な笑顔を作るためには、「目元が笑顔であるか」が非常に重要です。
特に、マスクを着用して接客する場合は、目元しか表情が見えないため、より目元の笑顔を意識しなければなりません。
自然な笑顔を作るためには「表情筋」が影響を与えますが、普段あまり使用しない筋肉のため、意識せずに動かすことは難しいです。

「お客様へ感謝の気持ち」を持っていても、笑顔がないために、
お客様にその気持ちが伝わらないのは、とても勿体ないことです。
　

そこで、自然な笑顔を作るコツとして、是非覚えていただきたいのが「ウィスキー体操」です。
方法はいたってシンプル、「ウィスキー」と発音するだけです。
「ウィ」の発音の時に、口角を上げ、「キィ」の発音の時に、目元と口角を上げるよう意識してください。
これだけで目元が上がり、自然な笑顔が作れるようになります。
　

笑顔は、経験や知識がなくても行える相手に好印象を与えられるツールでもあります。
ビジネスシーン以外においても、良好なコミュニケーションを築くためには、笑顔であることが大切です。
是非、始業前や思い立った時に「ウィスキー」と発音して、自然な笑顔を表現できるようにしましょう。

伊藤　侑加