考え方

伝わりやすい話し方

こんにちは、造田です。

 

日常生活での人との会話の中で伝え方に苦戦することがよくあります。
仕事を行う上ではお客様や社内の人と会話をする時、仕事外では友人や店員さんなど相手によってどのぐらい詳しく説明する必要があるのか迷うことがあります。

 

私が普段1番気を付けていることは相手の性格を理解して相手によって口調や強調する部分を変えるということです。
ですが、それだけでは毎回うまく伝えられることはできません。

 

相手に伝わりやすい話し方の要素をインターネットで検索するとたくさん出てきますが、主にこの7要素が重要です。
①伝えたいことを明確にする
②情報量をシンプルにする
③結論を簡潔にする
④5W1Hを考慮し論理的な構成で話す
⑤自分の意思を伝える
⑥具体的な表現をする
⑦相手に伝わっているか確認しながら話す

 

いくつかは意識できているものの、意外と完璧にはできていないなと感じるものもありました。
すべてを伝えようとすると情報量をシンプルにするのは難しいですし、自分の意思を伝えだすとそちらに集中してしまい伝えたいことが何かわからなくなりそうになります。

 

ですがこの要素を今回知ったことで今後人に何かを伝えるときにはより意識して伝えられるような気がします。

すぐにはすべての人に完璧に物事を伝えられるようにはなれなくても、少しずつ苦手意識を変えていきたいです。
 

                                      造田 朋夏

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考え方
「相乗積」を活用した営業戦略の立て方!

こんにちは、伊藤です。
梅が咲き始め、また、私の好きな日本酒も新酒が出荷される時期となり、少しずつ春の訪れを感じている最近です。
さて、今回のテーマは「相乗積」を活用した営業戦略の立て方!です。 

日頃、営業活動を行う中で、
「A社は当社のシェアが大きいから、売上を維持するための守りの営業を行う」や、
「B社は当社の取引がないから、攻めの営業を行う」など肌感覚ではわかりながらも
「どの取引先でいくら売上を伸ばせばよいのか?」「適正利益率はどれぐらいなのか?」を判断するのは困難ではありませんか。
 

そのような場合に活用できるのが「相乗積」です。
「相乗積」とは、「売上高比率×粗利益率」で求められ、部門・商品群ごとの利益貢献度を表すものです。
スーパーマーケットなどの小売業者の店舗レイアウトの改善検討時やマーケティング戦略立案時に活用されることが多いです。

 
今回は、部門・商品群を、取引先に置き換え、各取引先の利益貢献度を計算し、取引先別の営業戦略を考えてみたいと思います。

まずは、取引先別リストを作成し、取引先ごとの売上高構成比×粗利率で相乗積を計算します。
今回はエクセル形式で作成しました。
相乗積の合計は会社全体の粗利率と一致します。

 

次に考えるのは当社の粗利益率の目標値です。
現在、14.81%が会社全体の粗利益率のため、15.00%を目標と設定します。

売上高の大きいC社の利益が改善出来れば粗利率の向上は期待できますが、売上構成比40%以上を占めており、
価格交渉をすることで売上が減少する恐れもあります。
そのため、売上構成比が高すぎず、利益率改善が期待できそうな取引先を検討します。
今回はD社の利益率改善に取り組み、会社の粗利益率15%を目指します。

D社の売上高、粗利金額を変更しないといけませんが、
エクセルでリスト作成する場合は、是非「ゴールシーク」という機能を使ってみてください。
ゴールシークとは、あらかじめ設定した目標値(答え)からいくら必要なのか逆算で計算をしてくれる機能です。

 

数式入力→会社の現在の粗利益率合計が表示されている数式セルを選択、
目標値→15%と入力、変化させるセル→D社の粗利金額のセルを選択し、OKを押します。 
会社の粗利益率15%となるため、D社で獲得するべき粗利益金額、粗利益率が計算されました。

もちろん、机上の算定結果だけなので、利益交渉を成功させるための戦略も必要ですが、
ターゲット顧客や営業戦略を決定しなければ始まらないと思います。
是非1つのツールとして活用してみてください。 

伊藤 侑加

考え方
物事を「習慣化」させる

こんにちは、営業事務の造田です。

 

私は2024年の目標の一つに「習慣化」を設定しました。

これまでも習慣化を目標として物事を始めることがあっても、長く続かず辞めてしまうことが多くありました。

 

私自身が継続を苦手とする大きな理由は成果がすぐに目に見えないことだからだと考えます。例えばお風呂上がりのストレッチは次の日にすぐ体に目に見えて変化するわけではないですし、勉強は暗記したこと全てをすぐに活かせるわけではないためモチベーションを保つことが難しいと感じてしまいます。

 

そんな私ですが、半年ほど前に語学を習得するアプリをインストールしました。そのアプリは毎日アプリを開き、1レッスンにクリアすることで連続日数が記録され、自分の頑張りを目で見ることが出来ます。

今では連続記録が150日を超え毎日の「習慣」となっており、夜にそのアプリを開くことが当たり前のようになってきました。

 

仕事を行う上でも自分のやり方を習慣化させることでそのやり方が当たり前となり、どの仕事に対しても苦手意識を持つことなく積極的に対応できると感じています。

 

これからもそのアプリを開き連続記録を更新することに気をとらわれず、語学の習得ができるよう励み、趣味や得意なことを増やしていきたいと思います。

 

                                       造田 朋夏

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宝の持ち腐れになっていませんか

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

 

企業が戦略を立案する上で、自社の経営資源や競合との優位性を把握するために用いられる「VRIO分析」というフレームワークをご存じでしょうか。

 

VRIO分析とは、企業が持つヒト・モノ・カネ・情報といった経営資源に対し「価値(Value)」「希少性(Rarity)」「模倣可能性(Imitability)」「組織(Organization)」の順に4つの問いかけを行い、強みの優先順位を明確にする手法であり、SWOT分析のS(強み)の補完分析として用いられます。

 

・価値(Value)

企業が保有する経営資源は、外部環境(機会・脅威)に適応することが可能であるか。

 →市場にとって価値ある資源か

 

 

・希少性(Rarity)

その価値ある経営資源をどれだけの競合企業が既に保有しているか。

 →希少性が高いか

 

価値があっても希少性が無い経営資源は、保有していることが前提となっており、保有していない場合は競争優位を失います。

 

 

・模倣可能性(Imitability)

希少性が高く価値ある経営資源を持たない企業は、その経営資源を獲得するために多大なコストを要するか。

 →模倣されにくいか

希少性はあっても模倣されやすい場合は一時的に競争優位を持ち利益を生み出すものの、長くは続きません。

 

 

・組織(Organization)

希少性が高く価値があり模倣されにくい経営資源は、組織全体で使いこなせているか。

 

模倣可能性が低いものの組織で活用できない経営資源は、宝の持ち腐れとなってしまいます。

 

 

VRIO分析は自社だけでなく、他社に対しても行います。競合が内部資源をどれだけ保有しているかは把握しづらいですが、1つの製品を例にとって分析し、自社と他社の差がどこにあるのかを知り、良い部分を真似することから始めても良いのではないでしょうか。

 

また、VRIO分析は1度行えば終わりというわけでなく、自社の経営資源の保有状況や外部環境によって変化します。定期的に実施し、自社の強みや他社との競争優位を整理しましょう。

中小企業診断士 杉本貴弘