自身の行動からみる、消費者の購入意思決定プロセス
こんにちは、中小企業診断士の杉本です。
今回は自身の行動から、購入意思決定のプロセスを見て行きたいと思います。
最近、朝起床した際に首や腰が痛いと感じることがあり、前々から寝具が合っていないのではないかと思っていたため、思い切って買い替えの検討を行いました。
そこでまずは情報収集を行いました。
マットレスの種類、メーカー、自分に合うタイプ、価格、実店舗での体験などについて、メーカーの公式HPやユーザーの紹介動画、SNS上のクチコミから情報を入手しました。
次に、いくつかの候補に絞り、集めた情報や実店舗での寝心地体感などに基づいて価格、寝心地、ブランド力、クチコミの評価を比較検討し、総合的に評価の高いものを選択して購入しました。
消費者の購入意思決定のプロセスは、①問題認識、②情報探索、③代替案の評価、④購買行動、⑤購買後の評価の5段階に分けることができます。
自身の行動を、意思決定プロセスに当てはめると、次の様になります。
①問題提起
起床した際に首や腰が痛くなるのをどうにかしたい
②情報探索
HPや紹介動画、クチコミによる情報収集
③代替案の評価
候補を絞った後、価格・寝心地・クチコミ等による比較検討・評価
④購買行動
評価結果を基に購買の決定を行った。
⑤購買後の評価
購買後の評価に関しては、まだ使用できていないため行えていませんが、購買前の期待に対して満足度が同等または上回ることができれば満足し、下回る場合は不満足を感じるでしょう。また、購買後には自分自身の購入判断が正しかったのかを評価し、家族や友人、職場で話題にすることで新たなクチコミが生まれます。
情報探索段階で実際とは異なる媒体やクチコミを参考にしていたら購入結果が違ったかもしれません。
企業がマーケティングを行う際は、①消費者が何に問題を感じて商品の必要性を感じるのか、②どういった媒体により情報収集を行うのか、③評価される項目はどういったものがあるのか、④評価の高低の傾向はどうか、⑤事前期待に対する満足度・クチコミによる評価はどうであるかなど、これらの段階・内容について効果的にアプローチを行うことを考える必要があると言えるでしょう。
中小企業診断士 杉本貴弘
