経営改善について
考え方
売れる商品・サービスを消費者に届ける活動は普遍
皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。
先日、いただいたクッキーを家で食べていると、とても美味しかったので思わず包装紙の裏を見て製造元がどこか確認してしまいました。
このクッキーは大阪のホテルの中にあるスイーツショップのクッキーということは事前に知っていたのですが、製造元を見ると社会福祉法人の名前が載っていました。
社会福祉法人は障がい者の方の就労支援を行っている場合が多く、この社会福祉法人もやはり、就労支援を行っていました。
私がとても美味しく、思わず製造元を確認したクッキーは障がい者の方の就労支援業務として製造したクッキーだったのです。
もちろん、ホテル内のスイーツショップに採用されていることからもホテルやパティシエの協力があったと推察されますが、いずれにせよ「人にあげたい」「とても美味しい」と思うクオリティだったということです。
中学生の時に同じような社会福祉法人の就労現場を見学に行ったことがありましたが、その時は誰も購入しないような革のキーホルダーを作っていた記憶があります。
また、この仕事を始めてから2社ほど社会福祉法人の支援を行ったことがありますが、その時も木製の飾り物やキーホルダーを作成していたと思います。
障がいの程度にもよると思うのでしょうが、あくまで私が見た就労支援の現場は「売れる商品」を作るのではなく「できること」をしていただくというスタンスが多かったような気がします。
一方でクッキーを製造している社会福祉法人はホテルに納めるようなクッキーを製造し、食べた方も「おいしい」「買いたい」と思わせる商品でした。
売れるモノを売れる場所で提供するという商売の原理原則を実現していて凄いなと感じました。
社会福祉法人に限らず、この原理原則は一般の企業でも全く同じだと思います。
私どもには年々売上が低下している企業や十分な売上を確保できていない企業から絶えず相談が来ますが、売上が増加しないのは商品やサービスそのものに魅力（価格面や機能面、購入までのプロセスなど）がないか、そもそも自社の商品やサービスが認知されていないかのどちらかです。特に営業チャネルの少なさ、営業コストをかけない、営業マンが営業活動をしていないケースが圧倒的に多いと感じます。
私は売上至上主義という考えではありませんが売上が減少しているということは、顧客が離れていっていることに他なりません。
売上よりも利益が重要ということに異論はありませんが、利益の源泉は売上であり、売上は顧客を創造することで発生しますので、業績が低迷している場合は、改めて自社の製品・サービスに魅力があるか、販売方法、営業活動は適正かどうかを議論してみるとよいでしょう。
デジタル化が進み、新型コロナで価値観や行動が変容しようとも、商売の基本は普遍的なものではないでしょうか。
それでは、また次回です。
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経営改善について
皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。
大阪はようやく秋らしい季節になってきました。
日中はまだ汗ばむ日もありますが、それでも朝夕はだいぶ涼しくなってきました。
もう11月ですからね。
さて、本日は営業についてです。
実はこの私、いわゆる「営業」というのをこれまでしたことがなく、テレアポや飛び込み訪問の経験がゼロです。
しかし、ビジネスを展開する者として営業活動を無視することはできません。
そこで私は、創業以来、いわゆる皆さんがイメージする営業（プッシュ型営業）ではなく「プル型営業」という手法に注力して、事業を拡大してきました。
ここで「プッシュ型営業」と「プル型営業」について整理しておきましょう。
「プッシュ型営業」こちらから押す営業
プッシュ型営業とは自分から能動的に営業するスタイルをプッシュ型営業といいます。こちらの意思で営業活動ができますが、見込み客には興味がない可能性も多いです。テレアポや飛び込み営業、ポスティングなどがそうです。
「プル型営業」向こうから引っ張られる営業
プル型営業とは見込み客の方から自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。
見込み客の方からのアクションによって営業が始まるので最初から自社に対して好意的です。しかし、何もしなければ見込み客の方からわざわざアクションを起こしてくれるわけではありませんので、見込み客に見つけてもらえるために、HPやSNSなど興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。
長尾はテレアポや飛び込み営業をする根性がないので、プル型営業を研究して事業を拡大してきました。
私の話はともかくとして、中小企業の経営改善支援をしていますと、営業部などの専属の営業チームを持たないケースがほとんどで営業活動が十分にできていないことがあります。
また、弊社のようにホームページを充実させて、デジタルの力を活用したプル型営業ができれば良いのですが、それも人的リソースの問題で難しいケースも多いです。
売上を増加させなければならないが、様々な事情で営業活動ができない時はDM（ダイレクトメール）による営業をお勧めします（DMはこちらから能動的にアクションを起こすのでプッシュ型の営業に分類されます。）。
「なんだ、いまさらDMか」と思われるかもしれませんが、DMの威力を侮ってはいけません。
DMのメリットは自分たちで準備期間を自由に設定できますし、他の営業活動と比較すると低コストです。
また、ポイントを押さえたDMの威力はすさまじく、すぐに数件の商談に発展することも珍しくありません（このDMを成功させるためのポイントはまたどこかでお伝えしたいと思います）。
実際に弊社もセミナーの案内DMを送付したところ、30社程度から応募がありました。
私はDMのことについては15年以上前から研究してきましたし、他社のアイデアや成功事例をストックしていましたので、今回のセミナー開催の案内DMでもそのノウハウを活かし、高い成果を出すことができました。
その他にも弊社の支援先様の卸販売会社では300通のDMで3件の商談に繋がりました。
HPやSNSが普及したことでDMのようなアナログな営業活動については触れられる機会も少なくなりましたが、新規顧客の開拓を行うには何らかの営業活動は必要です。
営業マンがいない、デジタル分野を任せる人材がいないから営業活動を放置するのではなく、DMからでも商談が生まれるということを念頭に、できることから取り組んでください。
経営改善について
こんにちは、中小企業診断士の木戸です。
リーダーシップ論の中で、会社で発生する課題を『適応課題』と『技術的問題』に分ける考え方があります。
技術的問題とは、解決方法が明確で、既存の方法や技術、考え方で解決可能な問題のことで、
適応課題とは、問題の当事者が認識やものの見方、考え方、周囲との関係性が変えなければ解決できない課題のことです。
適応課題と技術的問題を完全に切り分けることは難しいかもしれませんが、可能な限り整理し、
両方が入り混じらないようにすることで、解決の方向性をクリアにすることができます。
特に適応課題については、短期的に解決できるものと時間をかけて長期的に解決する課題に分けられます。
すぐに解決できる課題を『緩和課題』と、じっくりと時間をかけて解決する課題を『根治課題』とも言います。
この適応課題は、自分自身では認識しにくく、自分や会社に根付いた考え方を変更したり、手放したりしなければならず、
当事者の相当の覚悟や周りとの対話、自身での内省を繰り返しながら、変化していくものです。
最近、環境の変化によって、上手くいかないことが多くなった、赤字決算で収益改善ができていないなど、
問題が発生した際、技術的問題のアプローチでは解消できないことがあります。
そういった場合は、適応課題と捉え、今までの考え方、ものの見方、関係性などを見直すことで、
解決の糸口が見えてくるかもしれません。
中小企業診断士 木戸 貴也
経営改善について
こんにちは、伊藤です。
7月に入り、大阪では蝉の鳴き声が聞こえ始めました。
既に気温が40℃近い地域もありますので、皆様、体調にはくれぐれもご自愛ください。
さて、今回はよく出てくるテーマですが、「経営者が外部コンサルタントを使う理由とは？」です。
最近、コンサルタントという職業はメジャーになり、大学生での就職ランキングにおいても上位に位置する職業ともなりました。
しかし、「外部コンサルタントを使うこと」に対する不安や懸念を感じている経営者は非常に多いのが現実です。
多くの方が感じられる不安としては「料金に見合う成果が出るのかわからない。」という点でしょうか。
有形材であれば、モノを見た上で意思決定ができるのですが、
弊社のようなコンサルタントサービスは無形ですので、自社に合うのかどうかが分からないということで利用を躊躇されることが多いです。
当社にコンサルタントをご依頼いただく企業者様は、
①補助金
補助金は設備投資を後押ししてくれる存在だが、採択されなければならない上、
日頃の業務外で行わなけらばならず、補助金関連の業務に関する時間を削減したい。
②経営顧問
定期的な予算実績の管理や財務分析により、今後の行動（ＡＰ）を一緒に検討したい。
経営を行う上で従業員などには相談出来ない不安や悩み事を相談する存在となって貰いたい。
③事業再生
日々の資金繰りに追われており、打ち手について相談したい。
黒字化に向けた伴走支援をして貰いたい。
④その他
社内のメンバーでは客観的に見ることが難しい組織の問題を第三者の立場から客観的に分析し解決策の提案をして貰いたい。
経営力を向上させるための決算書の読み方や、組織活性化に向けた管理職向けの研修をして貰いたい。
以上のようなお悩み事の解決のために、ご依頼いただくことが多いです。
コンサルタントを選ぶ上で一番大切なのは、自社の課題解決にフィットするコンサルタントであるかということです。
例えば、赤字経営が続いている中で、経営改善を目的に、ブランディング強化による売上向上を支援するコンサルタントに相談してしまうなど、
一概にダメとは言えませんが、仕入が先行することで資金繰りが悪化し、経営状態が厳しくなることが多いです。
弊社でも他社様でも無料相談を実施している場合が多いので、まずは話を聞いてみて、
自社の課題に合った支援を受けられるのか、自社の価値観に適したコンサルタントなのかを見極めると良いでしょう。
また、弊社のサービスは無形ではありますが、
補助金での採択、決算書における貸借対照表や損益計算書の数値の改善、会社の雰囲気が以前よりも明るくなった…などで
コンサルタントを活用して良かったと、ご評価をいただく機会もございます。
外部コンサルタントは短期的にはコストとなりますが、
無駄な経費の削減や、効率的な運営への助言など、中長期的にはコストの最適化に繋がることも多いです。
経営者の皆様には、組織の課題解決と持続的な成長を実現するために、外部コンサルタントを上手く活用していただければと思います。
伊藤侑加
