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未来の顧客に視野を広げる

こんにちは、伊藤です。

「顧客」を考えた時にどのようなお客様を思い浮かべますか？
多くの方は「今の目の前の顧客（既存顧客）」を考えられるかと思います。

目の前の顧客は、現在の企業の売上、利益を支えてくれている存在であり、その顧客が最初に思い浮かぶことは当然かもしれません。
しかし、顧客からの売上拡大を考えなければならない時にも、スタッフの提案力の強化や、リピート購入に向けた施策など、既存顧客からの売上向上しか考えられていない経営者の方が時々いらっしゃいます。

もちろん、既存顧客からの売上は重要ですが、既存顧客への販売だけでは限界があります。
企業が成長を続けていくためには、「既存顧客を大切にしながらも未来の顧客（新規顧客）にアプローチし、新たな市場を獲得していくこと」が重要です。

新規顧客に商品を購入して貰うために、まず一番重要なことは「認知」されることです。
新規創業や新規事業を行った際に「いい商品を販売しているのに売上が上がらない」と、事業が失敗してしまう事例が多く存在します。
もちろん商品の品質は大切な要素ですが、まず「認知」されなければ、何も始まりません。
少し厳しい言い方をしますが、その商品がいくら素晴らしいものであっても、「認知されていなければ、顧客からは存在していないことと同じ」だからです。

顧客が購入に至るまでのプロセスとしては、
ＡＩＤＭＡの法則（①Ａttention：注意・注目→②Interest：興味関心→③Desire：欲求→④Memory：記憶に残る→⑤Action：行動）というフレームワークが用いられることが多いです。

その他にもＡＩＳＣＥＡＳ（①注意→②興味関心→③検索・情報収集→④比較→⑤検討、→⑥購入→⑦共有）やＡＩＤＣＡＳ（①注意→②興味関心→③欲求→④確信→⑤購入→⑥満足）などが利用されることもありますが、どの場合においても購買活動の最初は「注意を引きつけて、自社の商品を認知して貰う」ことが必要であると言われています。

中小零細企業にとって、認知されることは難しそうだと考える方もいるかもしれませんが、InstagramやTikTokなどのSNSでの発信は、広告費もかからず、比較的容易に始められます。
その他にも展示会への出展、地元のイベントへの参加や、他企業・異業種とのコラボレーション企画を行うことも有効です。

当社もこれまで、中小企業診断士事務所であることから、中小・零細企業のお客様をご支援の範囲と考えていましたが、中堅企業の方も、中小・零細企業の方と同じような経営に関するお悩みごとを抱えられているということを知り、最近では、中堅企業様への経営支援サービスも開始しています。
現在では、当社の存在を知ってくださった中堅企業様から多数ご相談をいただいております。

見えない顧客へのアプローチは不安もありますが、「もともと売上がゼロなので、失敗しても売上が下がることは無い。」と思い切って、「未来の顧客」獲得に向けたアプローチをしてみましょう。

伊藤　侑加

人事・組織プロジェクトの取り組み

経理・総務の松野です。

弊社では、お客様へ提供する支援メニューや品質を向上させるための商品・品質プロジェクトや売上の最大化・認知拡大を目的とした営業プロジェクト、そして良い社風の醸成や気づき・優しさがある人間になることを目的とした人事・組織プロジェクトなどの目的別のプロジェクトチームがございます。

人事・組織プロジェクトのメンバーは、経理・総務である私と営業事務職の吉川です。

弊社は12月決算で、毎年1月の初出勤日に経営方針発表会が開催され、代表が経営方針や年度方針、年度予算などの発表を行います。

経営方針や年度方針にある、特に人や組織に関する目標を達成するために、人事・組織プロジェクトとして取り組むべき内容を1月の年始に議論し、アクションプランを設定しました。

毎月1回集まり、設定したアクションプランに対して遅れている項目はないか、アクションプランを進める中で困っていることをお互いに共有しております。

具体的には、下記の項目がございます。

・当たり前を疑う、社風醸成のための業務改善件数（社内外問わず）
・視野・見聞を広げるための回覧（日経新聞より政治経済や業種の動向、電話応対のポイント、質問力・人間力を養うための記事など）
・提供するサービス力の向上のため、外部講師を招いた研修の企画（ビジネスマナー研修、管理職研修、一般職研修など）
・SNSとブログ投稿などの外部発信の進捗管理（ＸやInstagram、オフィシャルブログ、専門家コラム）
・定時退社日数の集計（健康、メリハリのある活動を促す）
・イベントの企画（フットサルやビンゴ大会）　など

アクションプランでは、上記の項目それぞれに対して予算を設定しております。

例えば、Instagramの更新が予算に対して遅れている場合は、人事・組織プロジェクトの責任者として更新を積極的に行うことはもちろんですが、朝礼や全体会議にて全社員へ協力を促し、組織として予算達成できるよう取り組んでおります。

また、人事・組織プロジェクトのメンバーは2人ですが、責任者を明確にすることで責任者として絶対に目標を達成するという覚悟ができ、アクションプランを進めていくプロセスの中で、人として成長できます。

業務改善や回覧、SNS、ブログ管理など直接売上に繋がることはないですが、組織は人で構成されており、それぞれが意識し行動することで、経営方針や年度方針という大きな目標も達成することができます。

経理・総務　松野あやか

中途半端はゼロに等しい

こんにちは、中小企業診断士の杉本です。

「中途半端はゼロに等しい」

学生時代の先生が、この言葉を口酸っぱく言っておりました。

当時は聞き流していた言葉ですが、社会に出て周りを見渡すと、個人目標や社内のプロジェクトなど、私たちが取り組むあらゆる活動に中途半端が潜んでいる事に気づきました。

現代社会は複数のタスクやプロジェクトが同時に進行するのが当たり前となっており、なかなか全てに手が回らず進行が止まっているプロジェクトやいつの間にか立ち消えになってしまった企画が皆様の周りにもあるかと思います。

こうなってしまうと、中途半端にかけた時間やコストが無駄となり、最初からやらなければよかったという思考に走りがちです。

そして次には、どうせ企画してもいつの間にかなくなるという考えになり、活動の意思が無くなって行きます。

「中途半端」という状態さえ避けることが出来れば次の活動に活かすことは可能です。

全てのプロジェクトを100%最後まで走り切るのは不可能です。上手くいかずに途中で停滞するものもあるでしょう。

これをそのまま放置せずに、「100のうち30まではできた」という評価することで「中途半端」の状態から完結したプロジェクトに進みます。30まではできたという結果を次の活動に活かすことが出来るのです。

そもそも中途半端な状態にならないためには、ある程度の強制力が必要であると考えます。

特に定期的な進捗管理は必要であり、プロジェクト参画者には責任を以って週1回や月1回の進捗報告を義務付けることで、少しは中途半端の状態の発生を防ぐことができます。

決して安くない時間やコストを無駄にしないためにも、中途半端は無くして行きましょう。

中小企業診断士　杉本貴弘