アナログな営業活動でも商談の機会を増やすことができる
皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。
大阪はようやく秋らしい季節になってきました。
日中はまだ汗ばむ日もありますが、それでも朝夕はだいぶ涼しくなってきました。
もう11月ですからね。
さて、本日は営業についてです。
実はこの私、いわゆる「営業」というのをこれまでしたことがなく、テレアポや飛び込み訪問の経験がゼロです。
しかし、ビジネスを展開する者として営業活動を無視することはできません。
そこで私は、創業以来、いわゆる皆さんがイメージする営業（プッシュ型営業）ではなく「プル型営業」という手法に注力して、事業を拡大してきました。
ここで「プッシュ型営業」と「プル型営業」について整理しておきましょう。
「プッシュ型営業」こちらから押す営業
プッシュ型営業とは自分から能動的に営業するスタイルをプッシュ型営業といいます。こちらの意思で営業活動ができますが、見込み客には興味がない可能性も多いです。テレアポや飛び込み営業、ポスティングなどがそうです。
「プル型営業」向こうから引っ張られる営業
プル型営業とは見込み客の方から自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。
見込み客の方からのアクションによって営業が始まるので最初から自社に対して好意的です。しかし、何もしなければ見込み客の方からわざわざアクションを起こしてくれるわけではありませんので、見込み客に見つけてもらえるために、HPやSNSなど興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。
長尾はテレアポや飛び込み営業をする根性がないので、プル型営業を研究して事業を拡大してきました。
私の話はともかくとして、中小企業の経営改善支援をしていますと、営業部などの専属の営業チームを持たないケースがほとんどで営業活動が十分にできていないことがあります。
また、弊社のようにホームページを充実させて、デジタルの力を活用したプル型営業ができれば良いのですが、それも人的リソースの問題で難しいケースも多いです。
売上を増加させなければならないが、様々な事情で営業活動ができない時はDM（ダイレクトメール）による営業をお勧めします（DMはこちらから能動的にアクションを起こすのでプッシュ型の営業に分類されます。）。
「なんだ、いまさらDMか」と思われるかもしれませんが、DMの威力を侮ってはいけません。
DMのメリットは自分たちで準備期間を自由に設定できますし、他の営業活動と比較すると低コストです。
また、ポイントを押さえたDMの威力はすさまじく、すぐに数件の商談に発展することも珍しくありません（このDMを成功させるためのポイントはまたどこかでお伝えしたいと思います）。
実際に弊社もセミナーの案内DMを送付したところ、30社程度から応募がありました。
私はDMのことについては15年以上前から研究してきましたし、他社のアイデアや成功事例をストックしていましたので、今回のセミナー開催の案内DMでもそのノウハウを活かし、高い成果を出すことができました。
その他にも弊社の支援先様の卸販売会社では300通のDMで3件の商談に繋がりました。
HPやSNSが普及したことでDMのようなアナログな営業活動については触れられる機会も少なくなりましたが、新規顧客の開拓を行うには何らかの営業活動は必要です。
営業マンがいない、デジタル分野を任せる人材がいないから営業活動を放置するのではなく、DMからでも商談が生まれるということを念頭に、できることから取り組んでください。
