考え方

「売れない理由」ではなく「選ばれない理由」を探る視点

皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。

 

西日本も梅雨明けで、本格的に夏が到来しました。

 

6月中に梅雨が明けるのは異例ですね。

 

猛暑に対しての心の準備はまだできていませんが、倒れないように頑張ります!

 

さて、今回はマーケティングのお話です。

 

支援先様でも「売れない」「売り上げが伸びない」という話が多いです。

 

それもそのはずで中小企業や零細企業はほとんどの会社がマーケティング活動を何もしていません。

 

売れない理由を並べて終わるのが、中小企業の会議です。

 

しかし、重要なのは商品やサービスが「売れない」と感じたとき、「価格が高すぎたのか」「機能が足りなかったのか」「プロモーションが弱かったのか」といった“売れない理由”を探すのではなく、「選ばれていない」ことが問題と認識すべきです。

 

この“視点の違い”が、戦略の方向性を大きく変える鍵となるのです。

 

「売れない理由」を探すことは、“我々の反省”をすることと同義です。

・価格設定を見直す
・商品説明をもっと丁寧にする
・SNSでもっと投稿する

といった、プロダクトアウト的な視点です。

 

一方で「選ばれない理由」を探すことは、“市場(顧客)の視点”に立つことを意味します。

・顧客の選択肢の中で、自社はどのように見えているか
・そもそも「選択肢」にすら入っていないのではないか
・顧客が重視している価値は、価格や機能とは別のものではないか

 

つまり、「なぜ選ばれていないのか」という問いには、自社の価値の定義そのものを見直す必要性が含まれています。

 

現代の市場は、情報過多・商品過多の状態です。顧客は「どれを選んだらいいのか」を迷っているというより、「どれにも決め手を感じていない」状態にあります。

このような時代においては、「うちの商品はいいですよ」というアピールだけでは不十分です。

顧客の頭の中に“選択肢としてインストールされる”ためには、明確なポジショニングが不可欠です。

たとえば次のような問いが有効です。

  • この商品・サービスは「誰の」「どんな悩み」を解決するためのものか?

  • 顧客は、競合ではなくなぜうちを選ぶのか?

  • 顧客が「選ぶとき」に基準としている価値観は何か?

このように「選ばれる条件」を言語化できる企業は、価格競争やスペック競争に巻き込まれにくくなります。

選ばれるためには、顧客の理解レベルに合わせた表現力と共感力が問われます。

 

このように売れない理由を自社の中に求めるのではなく、選ばれない理由を顧客の視点から問い直しましょう。

 

中小企業の多くは「いい商品なのに売れない」という悩みを抱えています。

 

しかしそれは、商品の本質的な価値が“まだ伝わっていない”だけかもしれません。

 

 

だからこそ今、改めて問うべきです。

 

「誰が、なぜ、うちを選ぶのか?」

この問いの答えを言語化し、伝えることができれば、自然と選ばれ、売れるようになります。

 

顧客視点での価値をどのように見せるか、そういう会議や取り組みを増やしてはいかがでしょうか。

 

それではまた次回です。

 

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

関連記事はこちら

考え方
成長とは、失敗の数ではなく向き合い方で決まる

皆様こんにちは!コンサルタント職の平石です。

コンサルタント1年目として働く中で、私の中に強く残っている言葉があります。

それは、「失敗をして学んでいく。同じミスを繰り返さないことが大切だ。」という言葉です。

 

私は資料作成やお客様へのご支援で、確認不足によるミスをしてしまいました。数字の転記漏れや添付資料の不足といった基本的な内容でしたが、自分なりに時間をかけたつもりだっただけに、大きな悔しさを感じました。「もっとできたはずだ」という思いと同時に、「また失敗したらどうしよう」という不安も生まれました。

 

しかし上司は、失敗そのものを責めるのではなく、次にどう活かすかを問いかけてくれました。その姿勢に触れたとき、私は大切なことに気づきました。失敗を恐れて動かなくなることのほうが、成長の機会を失うのだということです。

 

最近よく耳にしている「心理的安全性」という言葉があります。それは、意見を述べたり挑戦したりといった“リスクのある行動”をとっても、否定や罰を恐れずにいられる状態を指します。ただし、これは「優しいだけの職場」という意味ではありません。互いに率直に意見を交わし、改善点を指摘し合える関係性こそが、本当の意味での心理的安全性だと感じています。

 

過去の失敗も、もし頭ごなしに叱責されるだけであれば、私は萎縮し、挑戦を避けるようになっていたかもしれません。しかし実際は、改善点を具体的に整理し、「次はどうするか」を一緒に考える機会になりました。その経験があったからこそ、私は次の業務に前向きに向き合うことができました。

 

失敗は決して歓迎されるものではありません。それでも、挑戦を続ける限り避けては通れないものです。大切なのは、失敗を隠すことでも、なかったことにすることでもなく、向き合い、言語化し、次に活かすこと。その積み重ねが、個人の成長につながり、やがて組織の力になっていくのだと思います。

 

経営の世界においても、挑戦と改善の繰り返しが企業を前進させます。その土台となるのが、安心して挑戦できる環境ではないでしょうか。成長とは、失敗の数ではなく、その後の向き合い方で決まる。私は、日々の経験を通じてその意味を学び続けています。

 

これからも失敗を恐れず、しかし同じ過ちを繰り返さない。挑戦と改善を止めない存在でありたいと思います。

 

平石優希

考え方
小さい積み重ねの継続

こんにちは、営業事務の造田です。

 

日々の業務の中には、メール対応、スケジュール管理、資料の確認、情報共有、業務の振り返りなど、どれも特別な取り組みではなく、「やって当たり前」と思われがちな業務が多くあります。

こうした当たり前を丁寧に積み重ねている人ほど、いざという時の準備や行動がスムーズであると感じることがあります。

 

たとえば、日々の小さな確認や共有が積み重なることで、トラブルの予防や対応のスピードが上がります。弊社では、ダブルチェックや過去のミスの共有などを行い、同じミスを繰り返さない工夫をすることで、チーム全体の効率と信頼感が高めています。
資料の細かい誤記や締め切りの遅れといった小さな失敗も、こうした習慣のおかげで未然に防ぐよう意識しています。

これらの作業は業務全体を安定させ、結果として大きな成果につながる土台を作っています。

 

反対に、急な思いつきで行動しようとすると、一時的に上手くいったように思えても、後から調整に時間や労力がかかることが少なくありません。土台が整っていなければ、十分な成果を発揮できなかったという経験があります。

 

情報が行き渡り、環境変化の激しい時代であるからこそ、大きな行動や方向転換が求められる場面もありますが、結果的に成功するかは日々の継続ができているかどうかでは無いかと考えます。

継続できる仕組みがあるからこそ、変化にも柔軟に対応でき、基礎が固まっているからこそ、新たな挑戦も着実に前へ進むことができます。

 

小さな積み重ねの延長線上にこそ、大きな結果があると信じて、これからも日々の小さな継続を大切にしていきたいと考えています。

 

造田朋夏

考え方
時には恐れず、変化を織り交ぜる

皆様こんにちは!コンサルタント職の平石です。
寒い日が続いていますが、体調に変化がございませんか?
人生には、定期的になにかしらで「変化」というイベントがやってきます。
嬉しい変化や、困難を伴う変化も様々なものがあります。

 

多くの人に長く支持され続けているMrs. GREEN APPLEは、楽曲の中に意図的な“変化”を取り入れていることで知られています。イントロやサビ前で変拍子を取り入れたり、転調を多用します。歌詞の心理描写に合わせた構成の変化など、一見すると複雑な要素を織り交ぜながらも、曲としての軸は一貫しています。常に進化を続けながらも、自分たちの信念は決して揺らがない。その姿勢こそが、多くの共感を生み続けている理由だと感じます。
(ヴォーカルの大森さんはあんなに素晴らしい歌を作詞作曲2時間程度で完成するみたいです)

 

この在り方は、私たちのコンサルティング業務にも通じるものがあると思います。中小企業をご支援する中で、企業ごとに置かれている経営者の想いや環境、課題などあらゆる項目が大きく異なります。同じ業種であっても、最適な打ち手も変わります。過去の成功事例や決まった型に当てはめるだけでは、本質的な支援にはなりません。

 

私自身、入社当初は目の前の業務をこなすことで精一杯でしたが、お客様や上司、同僚との対話や、少しずつ視野が広がり、できることも増えてきました。まだまだ学ぶことばかりですが、日々の経験の中で、自分なりの軸も少しずつ形になってきていると感じています。これからは、芯の強さと信念を大切にしながらも、お客様やその場その場の状況に応じて変化を織り交ぜ、最善のご支援ができるコンサルタントを目指していきたいです。固定観念に縛られず、小さな挑戦を積み重ねることで、自身の成長とお客様の成長の両方に貢献していける存在であり続けたいと思います。

 

平石優希