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経営改善について
皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。
今年もあと１ヶ月です。
当社は12月決算ですので1年の終わりでもあり、今期の終わりです。
今期の当社は厳しい時期があり、経営者として考えさせられることも多かったです。
経営者として会社の舵取りに時間を割かなければならないのですが、士業事務所の代表は実務がとても多く、自社のことを考える時間があまり確保できませんでした。
しかし、会社の業績や新しい取り組みを考え、指示し、結果を出すのは経営者の仕事です。
時間がないからといって自社の経営に対して何も取り組まないというのは許されません。
実のところ、私は短期間でも経営にインパクトを与える施作を常時５〜１０ほどの持っていて、機が熟したと感じた時や社員のキャパに余力があると感じた時にいくつかその施作を実行に移します。
今期は8月以降４つの施作を打ち出し、それぞれで立派な芽が出てきました。
成果として表れるのは来期になりますが、道筋をつけ社員が自走するような明確な指示を出すのが当社のような中小零細企業の経営者の重要な仕事だと実感した1年でした。
経営者は常に不測の事態や企業を成長させるために手元に有効な施策を持っていなければなりません。
私もこの夏から秋にかけて４つの施作を実行に移したことで、手持ちの施策が少なくなりましたので、また補充しなければなりません。
経営に有効な施策はどこで仕入れるのかは皆さんも興味を持たれるかもしれませんが、大した回答はできません。
行っているのは一般的なことです。
本を読む、セミナーに行く、成功している同業他社を分析する、成功している異業種を分析するなどです。
私自身は特別な能力がある人間ではありませんので、とにかく成功している経営者や事例から学ぶしかありません。
経営者の仕事で最も大事なのはビジネスモデルの構築と実行です。
具体的にはどこから収益を得て、どのように仕組み化させるのかを考え、実現させることです。
規模の大小は関係なく、経営者であれば必ず求められる能力です。
皆さんも、是非、業績に直結するような施策を手元に持つようにしてください。
私は今年に実行に移した施策がどのような結果をもたらすのか、改めて皆様にご報告できればと思います。
経営改善について
皆さん、こんにちは。フラッグシップ経営代表、中小企業診断士の長尾です。
大阪はようやく秋らしい季節になってきました。
日中はまだ汗ばむ日もありますが、それでも朝夕はだいぶ涼しくなってきました。
もう11月ですからね。
さて、本日は営業についてです。
実はこの私、いわゆる「営業」というのをこれまでしたことがなく、テレアポや飛び込み訪問の経験がゼロです。
しかし、ビジネスを展開する者として営業活動を無視することはできません。
そこで私は、創業以来、いわゆる皆さんがイメージする営業（プッシュ型営業）ではなく「プル型営業」という手法に注力して、事業を拡大してきました。
ここで「プッシュ型営業」と「プル型営業」について整理しておきましょう。
「プッシュ型営業」こちらから押す営業
プッシュ型営業とは自分から能動的に営業するスタイルをプッシュ型営業といいます。こちらの意思で営業活動ができますが、見込み客には興味がない可能性も多いです。テレアポや飛び込み営業、ポスティングなどがそうです。
「プル型営業」向こうから引っ張られる営業
プル型営業とは見込み客の方から自社に引き込む営業手法です。具体的には相手からの問い合わせや相談など、何らかのアクションがあってから営業活動が始まります。
見込み客の方からのアクションによって営業が始まるので最初から自社に対して好意的です。しかし、何もしなければ見込み客の方からわざわざアクションを起こしてくれるわけではありませんので、見込み客に見つけてもらえるために、HPやSNSなど興味を持ってもらえるような仕掛けが必要です。
長尾はテレアポや飛び込み営業をする根性がないので、プル型営業を研究して事業を拡大してきました。
私の話はともかくとして、中小企業の経営改善支援をしていますと、営業部などの専属の営業チームを持たないケースがほとんどで営業活動が十分にできていないことがあります。
また、弊社のようにホームページを充実させて、デジタルの力を活用したプル型営業ができれば良いのですが、それも人的リソースの問題で難しいケースも多いです。
売上を増加させなければならないが、様々な事情で営業活動ができない時はDM（ダイレクトメール）による営業をお勧めします（DMはこちらから能動的にアクションを起こすのでプッシュ型の営業に分類されます。）。
「なんだ、いまさらDMか」と思われるかもしれませんが、DMの威力を侮ってはいけません。
DMのメリットは自分たちで準備期間を自由に設定できますし、他の営業活動と比較すると低コストです。
また、ポイントを押さえたDMの威力はすさまじく、すぐに数件の商談に発展することも珍しくありません（このDMを成功させるためのポイントはまたどこかでお伝えしたいと思います）。
実際に弊社もセミナーの案内DMを送付したところ、30社程度から応募がありました。
私はDMのことについては15年以上前から研究してきましたし、他社のアイデアや成功事例をストックしていましたので、今回のセミナー開催の案内DMでもそのノウハウを活かし、高い成果を出すことができました。
その他にも弊社の支援先様の卸販売会社では300通のDMで3件の商談に繋がりました。
HPやSNSが普及したことでDMのようなアナログな営業活動については触れられる機会も少なくなりましたが、新規顧客の開拓を行うには何らかの営業活動は必要です。
営業マンがいない、デジタル分野を任せる人材がいないから営業活動を放置するのではなく、DMからでも商談が生まれるということを念頭に、できることから取り組んでください。
経営改善について
こんにちは、中小企業診断士の木戸です。
リーダーシップ論の中で、会社で発生する課題を『適応課題』と『技術的問題』に分ける考え方があります。
技術的問題とは、解決方法が明確で、既存の方法や技術、考え方で解決可能な問題のことで、
適応課題とは、問題の当事者が認識やものの見方、考え方、周囲との関係性が変えなければ解決できない課題のことです。
適応課題と技術的問題を完全に切り分けることは難しいかもしれませんが、可能な限り整理し、
両方が入り混じらないようにすることで、解決の方向性をクリアにすることができます。
特に適応課題については、短期的に解決できるものと時間をかけて長期的に解決する課題に分けられます。
すぐに解決できる課題を『緩和課題』と、じっくりと時間をかけて解決する課題を『根治課題』とも言います。
この適応課題は、自分自身では認識しにくく、自分や会社に根付いた考え方を変更したり、手放したりしなければならず、
当事者の相当の覚悟や周りとの対話、自身での内省を繰り返しながら、変化していくものです。
最近、環境の変化によって、上手くいかないことが多くなった、赤字決算で収益改善ができていないなど、
問題が発生した際、技術的問題のアプローチでは解消できないことがあります。
そういった場合は、適応課題と捉え、今までの考え方、ものの見方、関係性などを見直すことで、
解決の糸口が見えてくるかもしれません。
中小企業診断士 木戸 貴也
