考え方

相手との距離を縮める「雑談力」

こんにちは、営業事務の造田です。

 

皆様は会社の上司・部下や取引先の方と会話をする際にもっと相手との距離を縮められれば良いのにと感じた経験はございませんか。

 

お互いの信頼関係を構築し、コミュニケーションを円滑に進めるためには、ただ必要な会話だけしかしないのではなく、何気ない雑談を交えることがポイントです。このようなスキルを「雑談力」と呼びますが、今回は雑談力の高め方についてご案内します。

 

まず、雑談力がない人には、
・相手の会話に対するリアクションが薄い
・自分の話は熱心にできるが、逆に自分が好きな分野にしか興味がない
といった特徴があげられ、会話を続けると相手に不快感を与える可能性があります。

 

相手に話を聞いてもらっている時や自分の好きな分野の話をする時は会話が苦ではない一方で、自分から話題を提供することは苦手な方が多くいらっしゃるのではないでしょうか。

 

続いて雑談力を身に付ける簡単な会話方法をご案内します。

 

〇相手の興味を知るために、相手の事を聞き出してから本題に移る
→すぐに本題に入ってしまうと相手の気分を瞬時に読み取ることが難しいため、「~についてどう思いますか?」や「最近いかがですか?」とあらかじめ相手の気分を知っておくことでスムーズにコミュニケーションを取ることに繋がります。

 

〇相手の発言には否定ばかりせず、相手に合わせ共感をする
→自分の意見を聞いてもらいたくて話をしていても、否定されてしまう回数が多くなるとだんだん不快に感じられてしまうため、すぐに否定をするのではなく相手の意見を受け入れたうえで誤っている内容は訂正することが重要です。相手と会話のテンポやトーンを合わせることでより相手から距離を縮めてもらうきっかけにもなります。

 

雑談力は一見、【話し上手】であることが重要であるように見えますが、それ以上に【聞き上手】であることも重要です。

 

すぐに雑談力を身に付けることは難しいかもしれませんが、皆様もぜひ実践してみてください。

 

造田朋夏

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考え方
モノがあふれる時代こそ重要性が増す「提案営業」とは

こんにちは、伊藤です。

最近感じることは、商品があふれすぎて、自分に合った商品を簡単に選ぶことが難しいということです。

 

先日、某ファッション通販サイトで、黒いパンプスを購入しようとしたのですが、
「黒 パンプス」と検索すると、あらゆるブランドの似たようなデザインの商品が200点以上も表示され、どれを購入するのが良いか悩んでしまい、購入に至らなかったということがありました。

この時に感じたのは、私の課題を解決してくれる、提案サービス(提案営業)があればいいなという事でした。

 

提案営業とは、ただ商品やサービスを販売するのでなく、顧客が抱える課題を理解し、解決策を一緒に考えていく営業方法のことを言います。

 

提案営業を行う際に一番重要なことは、「まずはお客様の状況や悩み事をしっかりと聞くこと」です。

 

例えば、お客様が「コスト削減」を希望する場合、
「この商品であればいくらコストが削減できます」と、すぐに商品の提案に入るのではなく、
まずは「どんなコストを削減したいのか。」、「なぜコストを削減したいのか?」「コスト削減をした結果、何を実現したいのか。」を質問し、お客様のニーズを掘り下げます。
そして、お客様の潜在ニーズを認識した段階で、課題の解決に向けた提案を行います。
 

もし、提案が見送りになったとしても、一度の提案で終わるのではなく、
定期的なフォローアップや進捗確認を通じて、「この人に相談して良かった」と思って貰える存在になることも重要です。

市場では、あらゆる商品やサービスがあふれるものの、消費者が消費できるキャパシティは限られています。
このような中で事業の成長を持続的なものとするためには、顧客に寄り添いながら、顧客の課題の解決に取り組み、長期的な信頼関係を築くことが大切です。
すぐに営業方法を切り替えることは難しいかもしれませんが、少しずつでも結構ですので、
ぜひ、提案営業の考え方を取り入れて営業活動をしてみてください。

伊藤 侑加

考え方
フレームワークを活用した振り返り

こんにちは、営業事務の造田です。

 

2024年も残すところわずかとなりました。年を重ねるごとに1年が経つのが早いなと感じますが、この時期になると1年の振り返りを行う方も多くいらっしゃるかと思います。

 

まず、振り返りをする目的は、目標に対する達成率を明確にすることや今後の改善策・目標を新たに立てることです。

 

振り返り方法には様々な手法がございますが、今回は「YWT」というフレームワークをご紹介いたします。

 

YWT」とは日本能率協会コンサルティング(JMAC)が開発した振り返りの手法であり、

Y→やったこと、W:(Yを通して)わかったこと、T:次にやること・やりたいこと

という意味がございます。

 

Yは客観的に書き出し、Wは率直に書き出し、Tは具体的に書き出すことで実際に行った事実を元に新たな学びや変化などの発見を得られることが特徴です。

 

YWTは比較的短い期間でも気軽に振り返りを行えることがメリットである一方で、短期間で振り返った内容は深堀がしにくく記憶に残すことが難しいことから、振り返り後の行動を何度も繰り返すことが効果的とされています。

 

私はこれまで①良かったことや悪いことを数個洗い出し、②次の目標を立てるというように簡単に振り返りを済ませてしまうことが多く、振り返り内容や改善策を定着できていないことがあったのですが、今年はYWTを用いて再度振り返りを実施し2025年の業務に活かしていきたいと考えております。

 

振り返りを実施してはいるものの、なかなか次の行動に繋げられないと感じている方はYWTを活用してみてはいかがでしょうか。

 

造田朋夏

考え方
ビジネスで勝つためには「1番」を目指せ

こんにちは、伊藤です。
突然ですが、2つ質問をします。

 

【質問①】日本で1番高い山と2番目に高い山は何でしょうか?
【質問②】日本で1番広い湖と2番目に広い湖はどこでしょうか?
 

1番高い山は「富士山」、2番目は「北岳」、
そして、1番広い湖は「琵琶湖」、2番目は「霞ケ浦」です。
「富士山」や「琵琶湖」は即答できた方が多いと思いますが、
「北岳」と「霞ケ浦」はいかがでしょうか?
2番目の「北岳」や「霞ケ浦」を回答出来る方は2割程度と言われています。
 
この質問で伝えたいことは、
「1番」と「2番」では、人の記憶への残りやすさや、印象の強さに大差があるという事実です。
この現象は、単に記憶として残りやすいだけでなく、
ヒトが意思決定をする場面においても影響を及ぼします。
例えば、飲食店を選ぶ際に、「地域で1番評価が高い店」と「2番目に評価が高い店」があれば、
多くの人が2番目に評価が高い店ではなく、1番評価が高い店を選ぶでしょう。

 

ビジネスの場面においても同じであり、
顧客から「2番手」の印象を持たれてしまうと、選択肢から外れされてしまう可能性が高くなります。
そのため、顧客から選ばれる存在となるためには、「1番」を目指さなければなりません。
 
しかし、「1番」と言っても、必ずしも、売上高や業界シェアなどを意味するのではありません。
例えば、
「アフターフォローがエリア内で最も充実している」、
「問い合わせへの回答時間が圧倒的に早い」、
「特定の分野での知識や実績が豊富である」など「顧客にとっての1番であること」が重要です。

 

顧客から選ばれる「1番」を目指すためには、まずは、顧客のニーズを把握しなければなりません。
表面的なニーズだけでなく、
「顧客が本当に求めていることは何か」、「顧客に提供できる価値は何か」を徹底的に考えましょう。
そして、自社の強みを深堀りし、競合と比較しても差別化できる自社の強みを見つけましょう。
最後に、顧客に対して「自社はこの分野で1番であり、顧客に対して価値提供できること」を訴求します。
顧客へ訴求する際に忘れてはならないことは、「顧客視点であること」です。
 
大きなことから始めようとすると、なかなか行動に移せなくなるため、
まずは、小さなことからでも結構です。
「この分野であれば1番を獲得できる」というポイントを見つけ、自社の強みを磨き上げながら、
「顧客にとっての1番」を目指しましょう。

 

伊藤 侑加