組織・人材育成 考え方

環境が私たちに与える影響

 

環境が変わると、私たちの行動や意見も変わることがあります。特に、周囲の人々の影響を受ける同調の力は非常に強力であり、時には自分の意思とは異なる行動や意見を持つようになることもあります。

 会議などでも「自分はAだと思っているけれど、皆の意見がBなら、Bが正しいのかもしれない」と考えてしまう方も多いのではないでしょうか。

 

私たちがどのような環境にいるかによって、考え方や行動が大きく影響されることは多くの研究で明らかにされています。質の悪い環境に身を置くと、知らず知らずのうちにその環境に同調し、ネガティブな行動や考え方を持つようになることがあります。

 

例えば、職場でネガティブな雰囲気や非効率な習慣が蔓延している場合、新しく入った社員もその影響を受け、同じような行動を取るようになることが少なくありません。逆に、ポジティブで生産的な環境に身を置くと、同じようにポジティブで生産的な行動を取るようになります。

 

意識が変わると行動が変わり、行動が変わると習慣が変わり、習慣が変わると人間性が変わります。このプロセスの中で最も重要な要素は「行動」です。どんなに良い意識や考え方を持っていても、それを実際の行動に移さなければ意味がありません。

 弊社では、期初に会社全体での目標や個人の行動目標を策定しています。マイルストーンを設定し進捗を確認していますが、立てた目標がすべて順調に進むことは難しいです。ですので、達成できていない項目については切り替え、目標を小さく設定し直してでも、少しずつ「行動」することを大切にしています。

 

行動を変えるためには、まず自分自身の意識を変えることが重要です。新しい知識を学び、それを日常生活や仕事に取り入れることで、少しずつ行動が変わっていきます。その行動が習慣化することで、最終的には自分自身の人間性も変わっていきます。

 自分自身の環境を見直し、ポジティブな影響を与える環境を作り上げることで、より良い行動を促し、最終的には会社や自分自身の成長につなげていきたいと思います。

中村菜摘

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組織・人材育成
仕事に役立つ数学の考え方

 

こんにちは、中小企業診断士の木戸です。

 

小学校から大学までの算数・数学は好きな科目だったのですが、正直、方程式とか公式を理解したり、覚えたりして何の意味があるのかなと、疑問を持っていました。

 

学生時代はその目的を理解できず、社会人になりたての頃には、疑問を持っていたことさえも忘れていました。

 

しかし、前職で営業担当だった時、営業の成果(金融機関の法人営業だったので、融資が最も大きな成果でした)が出ている時とそうではない時、自分よりも成績が良い方々との違いを考えていくと、「何を自分でコントロールでき」、「何が自分ではコントロールできないもの」なのかを分け、コントロールできることに集中している時が成果が出ているのでは?と仮説を持ちました。

 

例えば、営業であれば、アポイント件数とか新規訪問件数、融資の提案件数、提案書の作成件数などでした。これらは全て自分自身の活動量で変化するものであり、自分自身がやるかやらないかだけのものでした。

 

一方で、面談率(飛び込み営業もあったので、実権者に合えないことがほとんどでした)や提案の成約率、起案の承諾率などの結果は、自分ではコントロールできません。全て相手があるためです(面談率=実権者、成約率=実権者や競合企業、起案率=上司や本部の決裁など)。

 

もちろん、面談率を上げる努力(例えば、アポが取りやすい時間を調べる、事務所にいる時間帯や比較的手すきな時間を掴むなど)は重要であり、常に工夫し続けるのですが、「率」そのものをコントロールすることは誰にもできないのです。

 

この考えに至ったのは、数学で「定数」と「変数」を学んでいたからだと思っています。

 

色々な方と仕事をしてきましたが、意外と変数ではなく定数を動かそう、動かそうとして上手く行かない方も見てきました。

 

社会人になって改めて数学を学びなおす必要はないとは思いますが、「定数」と「変数」の違いを理解しているだけでも、何に注力すれば良いのか、分かり易くなるのではないでしょうか。

中小企業診断士 木戸 貴也

組織・人材育成
的確な指示を出すポイント

こんにちは、営業事務の造田です。

 

日々の仕事の中で自分から他の社員に作業を依頼することが多々あります。

 

自分は作業の詳細や完成のイメージを把握できているため、「このような言い方をすれば十分に伝わるだろう」と思っていても、その指示が1回で伝わる確率は70%ほどのように感じます。また、完成後に確認した資料が自分の求めていたものとは異なっており、後から修正しなければならないという経験もありました。

 

上手く伝わらなかった理由を後から考えてみると、

〈そもそもそれを行うべき目的を伝えられていなかった〉

ということが大きな要素であると気づきました。

 

これを解決するために最近では、「この資料は○○をするために使用するものであるから、△△日には完成させる必要がある」と完成形の見本がある場合はそれと併せて依頼をするよう心掛けています。

これを実践するようになってからよりスムーズに作業を完了できるようになった気がします。

 

今後も相手に依頼をする前には一度、どのように伝えるのが1番良いのか要点をまとめて依頼することでお互いの認識の相違を無くせるよう心掛けたいと思います。

 

造田朋夏

組織・人材育成
DCAPサイクルによるスキルの平準化

こんにちは、伊藤です。
経営改善や販路拡大のご相談をいただく機会が増えています。
売上とは、販売単価×販売数量(顧客数×購入点数)なので、出来ることは
価格交渉や既存顧客へのアプローチ、新規顧客の開拓と、
因数分解すると、業界が異なっていても取り組まなければならないことは同じになります。

 
このような話をさせていただいた際に、お客様から共通して出てくることが
「同じことを伝えて、Aさんは出来るのに、Bさんは出来ない。」
「言われたことはやるのだけれど、言われたしか出来ない。言われている事の意味を考えない。」
ということです。

大企業のように豊富な資金力があり、人材がいて、組織の仕組みが構築されている会社であれば、
「教育」に時間をかけることは出来ますが、
小規模な事業者で、すべてを説明して、理解させるほど人材・時間・資金に余裕のある企業はごく一部ではないでしょうか。

 

もちろん、各自が自分の役割や仕事の目的を把握した上で、
各自の仕事に取り組むことが最善ではありますが、
まずは「仕組みを作り、考えられない人が、あたかも考えられているような行動に移せる」ように持って行きます。

 

例えば、「半年に新規開拓1件」という営業ノルマが課せられた時に、
仕事が出来る営業マンはノルマを達成出来るかと思います。
一方で「行き当たりばったりで訪問してしまう」や、「訪問してもどう営業すればいいかわからない」
「そもそも思考が止まってしまい、行動に移せない。」として成果が出せない営業マンもいると思います。
このような場合には、
出来ない営業マンであっても正しい行動に移せる仕組みを作り、行動できるよう働きかけます。
 

上記の例であれば、
①まずは自分の担当エリアで未取引先を洗い出す
②未取引先からターゲット顧客(売上規模、当社との親和性等)を選定する
③ターゲット顧客を調べる
(売上規模、キーマン、企業のビジネスモデル、どんな競合が出入りしているのかなど)
④調べた情報をもとに、ターゲット顧客の困りごとは何か、
そして、当社の製品・価格・サービスで、顧客のどんな困りごとの解決ができるのかを考える。
⑤訪問した際には、いきなり商品を提案するのではなく、不満、不平、困りごとをヒアリングする。
⑥ヒアリングしたことから、自社のアプローチできる商品を再検討し、提案する。 
 
仕事が出来る人からすると、当たり前のことかもしれませんが、
視座を下げ、1つ1つ業務を細分化し、行動順序を設定しないと動けない人もいると考えなければなりません。
 
業務改善では、PDCAサイクルが有名ですが、
まず動かないと始まらないと考え、D(Do)出来る状態に持って行き、
そこから評価C(Check)→次の行動に向けた改善A(Action)→P計画(Plan)→Dという
DCAPサイクルでも良いかと思います。
また、行動を続けることで、量が質を生み、成果に繋がる可能性が高くなります。
全ての業務を同時に取り組むことは大変ですので、まずは1つの業務で実行してみてください。

伊藤 侑加