組織・人材育成
考え方
仕事に役立つ数学の考え方
こんにちは、中小企業診断士の木戸です。
小学校から大学までの算数・数学は好きな科目だったのですが、正直、方程式とか公式を理解したり、覚えたりして何の意味があるのかなと、疑問を持っていました。
学生時代はその目的を理解できず、社会人になりたての頃には、疑問を持っていたことさえも忘れていました。
しかし、前職で営業担当だった時、営業の成果（金融機関の法人営業だったので、融資が最も大きな成果でした）が出ている時とそうではない時、自分よりも成績が良い方々との違いを考えていくと、「何を自分でコントロールでき」、「何が自分ではコントロールできないもの」なのかを分け、コントロールできることに集中している時が成果が出ているのでは？と仮説を持ちました。
例えば、営業であれば、アポイント件数とか新規訪問件数、融資の提案件数、提案書の作成件数などでした。これらは全て自分自身の活動量で変化するものであり、自分自身がやるかやらないかだけのものでした。
一方で、面談率（飛び込み営業もあったので、実権者に合えないことがほとんどでした）や提案の成約率、起案の承諾率などの結果は、自分ではコントロールできません。全て相手があるためです（面談率＝実権者、成約率＝実権者や競合企業、起案率＝上司や本部の決裁など）。
もちろん、面談率を上げる努力（例えば、アポが取りやすい時間を調べる、事務所にいる時間帯や比較的手すきな時間を掴むなど）は重要であり、常に工夫し続けるのですが、「率」そのものをコントロールすることは誰にもできないのです。
この考えに至ったのは、数学で「定数」と「変数」を学んでいたからだと思っています。
色々な方と仕事をしてきましたが、意外と変数ではなく定数を動かそう、動かそうとして上手く行かない方も見てきました。
社会人になって改めて数学を学びなおす必要はないとは思いますが、「定数」と「変数」の違いを理解しているだけでも、何に注力すれば良いのか、分かり易くなるのではないでしょうか。
中小企業診断士 木戸 貴也
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こんにちは、伊藤です。
最近感じることは、商品があふれすぎて、自分に合った商品を簡単に選ぶことが難しいということです。
先日、某ファッション通販サイトで、黒いパンプスを購入しようとしたのですが、
「黒 パンプス」と検索すると、あらゆるブランドの似たようなデザインの商品が200点以上も表示され、どれを購入するのが良いか悩んでしまい、購入に至らなかったということがありました。
この時に感じたのは、私の課題を解決してくれる、提案サービス（提案営業）があればいいなという事でした。
提案営業とは、ただ商品やサービスを販売するのでなく、顧客が抱える課題を理解し、解決策を一緒に考えていく営業方法のことを言います。
提案営業を行う際に一番重要なことは、「まずはお客様の状況や悩み事をしっかりと聞くこと」です。
例えば、お客様が「コスト削減」を希望する場合、
「この商品であればいくらコストが削減できます」と、すぐに商品の提案に入るのではなく、
まずは「どんなコストを削減したいのか。」、「なぜコストを削減したいのか？」「コスト削減をした結果、何を実現したいのか。」を質問し、お客様のニーズを掘り下げます。
そして、お客様の潜在ニーズを認識した段階で、課題の解決に向けた提案を行います。
もし、提案が見送りになったとしても、一度の提案で終わるのではなく、
定期的なフォローアップや進捗確認を通じて、「この人に相談して良かった」と思って貰える存在になることも重要です。
市場では、あらゆる商品やサービスがあふれるものの、消費者が消費できるキャパシティは限られています。
このような中で事業の成長を持続的なものとするためには、顧客に寄り添いながら、顧客の課題の解決に取り組み、長期的な信頼関係を築くことが大切です。
すぐに営業方法を切り替えることは難しいかもしれませんが、少しずつでも結構ですので、
ぜひ、提案営業の考え方を取り入れて営業活動をしてみてください。
伊藤 侑加
組織・人材育成
経理・総務の松野です。
弊社は、12月27日（金）が大掃除と忘年会であり、本年度の営業日数も残りわずかです。
1年間を振り返った際、経理・総務として特に頑張ったことは、当たり前を疑う、社風醸成のための業務改善の提案です。
従来までは、なぜできないのかという「できない理由」を考えておりましたが、できない理由を考えていても思考が停止してしまい、ネガティブ思考に陥ってしまいます。
本年は、どのようにすれば、現在の自分の業務を早く進めることができるか。
どのようにすれば、全従業員へ効率良く、経理・総務として情報を共有できるか。
のように、前向きに自分にいつも問いかけておりました。
経理・総務だけでなく、弊社のコンサルタント職や営業事務職からの業務改善の提案もあり、自社業務・自社のルールなどの業務改善数が、1年間で51個もございました。
いくつかご紹介いたします。
・405事業やスポット支援の請求書の見える化
・封筒に請求書スタンプの押印
・全員が同じレベルで、新規のお問い合わせの対応ができるよう、対応手順の作成
・支援実績や採択実績のヒアリングシートの作成
・コンサルタント職から営業事務職へ業務依頼時のフォーマット作成
・誕生日のお祝いを月に1度の全体会議にて実施
・使用していないホワイトボードの運用方法
・経営方針書より抜粋した重点目標の数値化し、具体的な行動に落とし込む など
普段、何気なく行っている業務も、少し手を止めて、現在のやり方が最善なのか、もっと良い方法があるのではないかという視点を持つことで、業務時間が短縮されます。
どんなに小さい業務改善であったとしても、時間が短縮されれば、残業時間を減らすことにも繋がり、また業務の標準化も図ることができ、大きな結果に繋がります。
バックオフィス部門であるため、直接お客様と接する機会は少ないですが、来年度もよろしくお願いいたします。
来年度も当たり前を疑い、強いバックオフィスの経理・総務として尽力して参ります。
どうぞ良いお年をお迎えくださいませ。
経理・総務 松野あやか
組織・人材育成
こんにちは、伊藤です。
突然ですが、2つ質問をします。
【質問①】日本で1番高い山と2番目に高い山は何でしょうか？
【質問②】日本で1番広い湖と2番目に広い湖はどこでしょうか？
1番高い山は「富士山」、2番目は「北岳」、
そして、1番広い湖は「琵琶湖」、2番目は「霞ケ浦」です。
「富士山」や「琵琶湖」は即答できた方が多いと思いますが、
「北岳」と「霞ケ浦」はいかがでしょうか？
2番目の「北岳」や「霞ケ浦」を回答出来る方は2割程度と言われています。
この質問で伝えたいことは、
「1番」と「2番」では、人の記憶への残りやすさや、印象の強さに大差があるという事実です。
この現象は、単に記憶として残りやすいだけでなく、
ヒトが意思決定をする場面においても影響を及ぼします。
例えば、飲食店を選ぶ際に、「地域で1番評価が高い店」と「2番目に評価が高い店」があれば、
多くの人が2番目に評価が高い店ではなく、1番評価が高い店を選ぶでしょう。
ビジネスの場面においても同じであり、
顧客から「２番手」の印象を持たれてしまうと、選択肢から外れされてしまう可能性が高くなります。
そのため、顧客から選ばれる存在となるためには、「1番」を目指さなければなりません。
しかし、「1番」と言っても、必ずしも、売上高や業界シェアなどを意味するのではありません。
例えば、
「アフターフォローがエリア内で最も充実している」、
「問い合わせへの回答時間が圧倒的に早い」、
「特定の分野での知識や実績が豊富である」など「顧客にとっての1番であること」が重要です。
顧客から選ばれる「1番」を目指すためには、まずは、顧客のニーズを把握しなければなりません。
表面的なニーズだけでなく、
「顧客が本当に求めていることは何か」、「顧客に提供できる価値は何か」を徹底的に考えましょう。
そして、自社の強みを深堀りし、競合と比較しても差別化できる自社の強みを見つけましょう。
最後に、顧客に対して「自社はこの分野で1番であり、顧客に対して価値提供できること」を訴求します。
顧客へ訴求する際に忘れてはならないことは、「顧客視点であること」です。
大きなことから始めようとすると、なかなか行動に移せなくなるため、
まずは、小さなことからでも結構です。
「この分野であれば1番を獲得できる」というポイントを見つけ、自社の強みを磨き上げながら、
「顧客にとっての1番」を目指しましょう。
伊藤 侑加
